Новий клієнт це я, ви, мої та ваші потенційні покупці. Я ще не зустрічала жодного винятку.
Якщо раптом так виявиться, що ви і є той самий виняток, будь ласка, розкажіть про це в коментарях до статті. Якщо хочете погодитися з описом, то звісно теж можна).
Ніяких кліше і вказівок! Ні диктату!
Сучасний клієнт не виносить жодного диктату. Навіть банальна допомога продавця-консультанта дратує, якщо про неї не просили.
Ми хочемо самостійно приймати всі рішення. Рішення про покупку теж. Без підказок і повчань, орієнтуючись тільки на себе і свої бажання.
Якщо ми вгадуємо в словах продавця чи експерта складені маркетологами скрипти – одразу НІ!
Ніяких забобонів
Крім скриптів потрібно забути про всі кліше.
Якщо ви думаєте категоріями “типовий німець (у цьому місці національність може бути будь-яка!)”, “це ж білявка”, “чого ця дівчинка з рожевим волоссям навчити може?”, “кандидатів, старших за 40, не розглядаємо”, “нормальний мужик не піде працювати в школу” тощо, то ви безнадійно відстали від життя.
Хоча б вдайте, що ви вільні від забобонів, і люди до вас потягнуться.
Відчепись від мене
У маркетингу вчать працювати з больовими точками клієнта, тиснути на них для кращої переконливості. Ми також чуємо звідусіль, що продукт має вирішувати проблему.
Усе так. Але є нюанс. Так, клієнту потрібні продукти, які допоможуть розв’язати проблему, і продукт потрібно орієнтувати саме на це. Це правильно.
Але продукт! Не комунікацію. У комунікації краще уникати тиску на проблеми клієнта, не треба наголошувати на його хворобах, алергіях, зайвій вазі, безгрошів’ї, апатії чи стресі після розлучення. Він знає, не забув. Покажіть йому, що пропонуєте без зневажливих зворотів. Він усе сам зрозуміє.
“Для алергіків”, “для людей із зайвою вагою”, “для жертв побутових аб’юзерів” краще замінити на “на фундучному”, “створимо сильне легке тіло” і “для розвитку здорових стосунків у сім’ї”.
Не треба вирішувати за мене
Не треба думати, що ваш клієнт – безпорадна тупувата істота, якій потрібно детально розжувати і вкласти в голову рішення про покупку. Навіщо потрібен продукт, який варіант кращий, що вибрати і чому… Нехай сам вирішить. Він краще знає.
Нещодавно спілкувалася з роздратованою знайомою.
Її, досвідчену домогосподарку, обурив молодий проектувальник кухні. Він краще знав що і як їй зручніше зберігати, де готувати і чи треба їй дивитися у вікно, коли вона миє посуд. Вона втомилася з ним дискутувати і хоче записатися зараз “до жінки, яка теж багато готує вдома”.
Не будьте таким проєктувальником.
Обов’язково покажіть можливості та альтернативи, але не треба пропонувати готове рішення. Цей вибір завжди має залишатися за клієнтом.
Як знайти підхід до нового клієнта
Тиск, забобони і шаблонне мислення треба прибрати, це зрозуміло. Тепер розглянемо що треба додати.
Автентичність візуального образу і тональності.
Візуал і тональність бренду мають бути автентичними. Це означає, вони мають сприйматися як чесні, відкриті, що йдуть безпосередньо від вас, від вашого імені.
Одночасно з цим увесь брендований контент, візуал і поведінка мають вписуватися у світ клієнта, до якого ви звертаєтеся. Бути частиною його життя, розвитком його ситуації.
Клієнт повинен спокійно, без перешкод і порогів переходити зі своєї проблемної ситуації в те рішення, яке ви пропонуєте. Чим менше йому доведеться розбиратися і додумувати, тим більше шансів, що він залишиться з вами.
Рекомендації
Відмінно працюють усі види рекомендацій і соціальних доказів. Чим менше глянцю і шаблонності, тим краще. Ідеальний варіант, це активна спільнота, яка природним чином формується навколо вас і вашого продукту. Не обов’язково робити її складною. Простого каналу в телеграмі вистачить.
Головне, щоб спільнота була живою, наповненою звичайними людьми, які будуть ділитися своїми думками і відгуками про вас.
Архетипи
Архетипи в маркетингу сьогодні популярні як ніколи. Вони допомагають залучити цільову аудиторію без тиску, без аргументації та переконання на раціональному рівні.
Архетипи працюють на рівні колективного несвідомого. Вони допомагають легко і природно заякоритися в підсвідомості клієнтів.
Я раджу використовувати класичну систему архетипів для створення особистого бренду або його персони. Для максимального ефекту архетипів у міксі має бути не більше двох.
Обирати їх потрібно не на свій смак і не відштовхуючись від архетипів своєї особистості чи стилю, а обов’язково використовуючи методи і підходи з маркетингу та брендингу.
Тільки в цьому разі можна буде говорити про створення не просто привабливого, а й фінансово успішного бренду.
Що далі?
Далі можна заглибитися в тему архетипів бренду.
Усіх, хто хоче створити автентичний бренд з моєю допомогою, я запрошую на інтенсив “Магія архетипу”.
На ньому ми не тільки підберемо мікс архетипів вашого бренду, а й створимо візуальний образ і тональність бренду. А потім проявимо це все через систему брендованого контенту.
Мета створення системи брендованого контенту – відмовитися від застарілих скриптів і маніпуляцій у продажах і навчитися вибудовувати відносини з клієнтом через точний і виразний контент. Продавати через контент, це і означає продавати не продаючи.
