Нормальні переговори – це коли дві сторони обговорюють одну справу, щоб кожна отримала те, що їй потрібно. При цьому в обох сторін є право відмовитися.
Але у фільмах перемовини часто показують як поєдинок, де один герой намагається іншого “нажухати”. Це красиво на екрані, і навіть може скластися враження спритності та кайфу – але якщо ви опинилися в таких переговорах, йдіть геть. Навіть якщо ви виграєте, людина, яка намагалася пограбувати вас одного разу, спробує пограбувати вас знову. Те, що круто виглядає у фільмі, у житті може виявитися згубним.
Є багато ознак непорядних перемовників, і найкраще вивчати їх за романтизованими образами з фільмів – бо кінорежисери показують такі переговори дуже смачно.
Укладення угоди у фільмі “Порочна пристрасть”
Ситуація: Мультимільярдер Роберт проводить невдалу угоду через свій інвестиційний фонд. Через це доводиться підробити звітність, щоб приховати збитки. Поки обман не розкрився, він має терміново продати фонд підприємцю Джеймсу.
Роберт: Ви всі посилаєте людей до мене в офіс, вивчати документи.
Джеймс: Щоб вони ознайомилися.
Роберт (іронізує): Так. І справи мої так заплутані, що ви не можете укласти угоду.
Джеймс: Ви пам’ятаєте, як бути на нашому місці – все йде трохи повільніше, до того ж уся ця плутанина з аудитом не полегшує справи.
Роберт (нападає): Та пішов ти. Ти прийшов до мене, а не я прийшов до тебе.
Джеймс: По-моєму, це невдалий початок.
Роберт (підкреслює перевагу): Ні-ні-ні, забудь про це. Забудь про угоду, наплювати на неї. У мене дуже непоганий, ні, процвітаючий бізнес. Його прибутковість становить п’ятнадцять і чотири десяті відсотка, приблизно п’ятсот вісімдесят три мільйони доларів від діяльності, якої в тебе немає і яка тобі потрібна, тому ти й прийшов до мене. У тебе, з іншого боку, є зарплата, вісімнадцять мільйонів. І чого ти домігся? Курс акцій падає, прибутковість негативна. І що виходить? Ти також втратив приблизно три з половиною мільярди на інвестиціях, то нащо ти мені такий потрібен?
Джеймс: Заспокоймося…
Роберт (малює картину втраченої вигоди): Давай знаєш що зробимо? Ми випустимо прес-реліз зараз же, що угоди не буде і ніколи не було, і ти не купуєш “Олд Хілл”, і ти не купиш “Квантум”, і ти нічого не купиш. Ти – випадковий відвідувач. Я продовжуватиму радіти своїм заробіткам, і поки я здійматимуся на своїх розкішних крилах до наступного успішного підприємства, твої акції подешевшають ще на кілька баксів через неправильну оцінку можливого придбання. І це неодмінно позначиться на термінах твого контракту.
Джеймс: Твоя ціна занадто висока!
Роберт (встає і починає йти): гарного дня, Джеймс.
Джеймс: 400.
Роберт: 550.
Джеймс: 450.
Роберт (погроза): 525, не менше. Так чи ні? Якщо ні, ніяких переговорів, все піде в сміттєвий кошик.
Джеймс: Йде.
(Роберт починає писати на звороті постера. Так він закріплює домовленості без можливості обміркувати й відмовитися, поки Джеймс під дією емоцій).
Джеймс: Що ти робиш?
Роберт: Договір.
Джеймс: Ти жартуєш?
Роберт: Зовсім ні, все серйозно. Підпиши.
Джеймс: Я надішлю начерк прес-релізу. Усе нормально?
Роберт: Все чудово. Скажи, скільки ти був готовий заплатити мені?
Джеймс: 600. А на скільки б ти погодився?
Роберт: 475
Джеймс: Ми уклали вигідну угоду.
Роберт: Взагалі-то я збрехав, я б узяв 400.
Контратака з фільму “Області темряви”
Ситуація: Едді знаходить пігулки, які сильно збільшують його розумові здібності. Фільм розповідає, як на пігулках Едді з невдахи перетворюється на успішного підприємця. Але у пігулок є побічна дія, яка поступово його вбиває. Другий герой – Карл, знає про пігулки і про їхню побічну дію. Він не приймає їх сам, але використовує для своєї вигоди тих, хто приймає.
Зверніть увагу, що Едді ловить і проговорює всі виверти Карла
Карл: Офіційно вони не будуть випускатися, думаю мені не потрібно тобі говорити про переваги цього.
(Так Карл змушує Едді самостійно придумати потрібні переваги)
Едді: О, можливо, і потрібно.
Карл: Безмежні поставки, адже пігулки закінчаться (малює картину великої проблеми, якщо Едді не буде співпрацювати).
Едді: Ти в цьому впевнений?
Карл (висмикує факт із контексту, на цьому тлі вводить в оману про свої наміри): Сьогодні закрили твою лабораторію. Едді, я хочу допомогти тобі. У тебе будуть безперебійні поставки, і ти знайдеш душевний спокій.
Едді: І за це що я повинен зробити?
Карл (недоговорює): Дати кілька порад, може. Не хочу тебе відразу сильно напружувати.
Едді: А потім чим ви збираєтеся мене напружувати?
Карл (ухиляється): З огляду на те, куди ти прагнеш, наші ідеї вельми амбітні, але, гадаю, вони здійсненні.
Едді: А якщо мені не сподобаються ваші ідеї?
Карл (малює картину катастрофи): Тоді ми з тобою розпрощаємося, і світло твоєї свічки буде коротким, хоч і дуже яскравим. Але знаєш, Едді, давай не будемо забігати так далеко. Зараз я хочу, щоб ти був бадьорий і здоровий.
Едді: Дякую, що заскочив.
Карл (напад): Що ти робиш? Ти хочеш бути президентом США або безмозким овочем, напханим трубками? Я ж сказав, у тебе жодного шансу, твою лабораторію закрито.
Едді: А ти не думав, що в мене може бути одразу кілька лабораторій?
Карл: Адже ти їх більше не виробляєш.
Едді: Це правда, але я придумав краще. Коли знаєш, що всередині, можна змінити структуру таблетки: прибрати вади, зменшити дозу. Я зліз із них, Карле.
Карл (намагається напасти): Усе одно немає такого сценарію, де б ти не працював на мене.
Едді: Чим будеш платити? Сигаретами? Минулого року ти торгував інсайдерською інформацією.
Карл: Ти погрожуєш мені?
Едді (контратака): Банківські чеки в Дубаї, демпінг у Чилі, зниклі співробітники. Тобто ти засвітився в стількох аферах. І повір, коли я кажу це, я навіть не напружую мозок.
Далі Едді перехоплює ініціативу в переговорах, користуючись своїми розумовими надздібностями, і на цьому ми героїв залишимо.
Вивуджування інформації у фільмі “Мисливець із Волл-Стріт”
Ситуація: Дейн хедхантер, його завдання – перекуповувати цінних співробітників з інших компаній. Йому обіцяють підвищення, якщо він обжене колегу за показниками. Проблема в тому, як пробитися з пропозицією до цінних співробітників – керівників і директорів: вони не чекають пропозицій.
Секретарка: Доброго ранку, автомобільний завод “Імперіал”, Дотті, слухаю вас.
Дейн: Я той, ким представлений, це Джонні Кобра, Дот. Як звуть вашого керівника?
Секретарка: Вибачте, але це проти політики компанії – розголошувати імена працівників. Яке у вас питання?
Дейн (жорсткий напад, заснований на стресі, погрозах, обмані та почутті провини): Яке в мене запитання, Дотті? Я зараз на заводі “Ніссан”. Тут виробництво встало так, що влетить мені в дев’яносто штук на хвилину, тому що ваш відділ контролю вирішив, що може на повному ходу увігнати мені в глотку самоскид лайна.
Секретарка: Вам зараз потрібно поговорити з містером Рейберном, я…
Дейн: Ім’я! Ім’я його, Дотті.
Секретарка: Томас, так його звуть.
(Хедхантер отримав ім’я і прізвище керуючого)
Дейн (Приваблює до себе): Дотті, спокійно, вдихніть глибше і купіть собі шоколадку, ви відмінний працівник.
Секретарка: Гаразд, спасибі, містер е-е-е… здається, Кобра?
Дейн (переходить до панібратства, викликаючи прихильність до себе): Для вас Джонні. Дот, скажіть, який цей Том? Молодий, старий, високий, низький, спортсмен або ерудит, що він за фрукт?
Секретарка: Я знаю, що Томмі любить грати в гольф, він працює тут приблизно три роки, можливо я не все…
Дейн: Оооо, не до пліток, Дот, бос насідає. Давайте, з’єднуйте.
(Так за допомогою жорсткого наїзду і лестощів Дейн отримує контакт керівника і вже проривається до нього на лінію. Секретар з’єднує.)
Дейн: Дейн Дженсен, спасибі, що відповіли.
Керуючий: Чекайте-чекайте-чекайте, не витрачайте ваш час, я поки що не готовий що-небудь змінювати. Зараз усе у всіх хріново, і я своїй роботі радий. Коротше, у мене по горло справ, тож вибач…
Дейн (шок та інтрига): Мати твою за ногу, як же моя людина на ваш рахунок помилилася.
Керуючий: Вибачте, а він хто?
Дейн (маніпуляція статусом і лестощі): Це не дзвінок навмання, Томе. Мені повідомило моє таємне джерело, що, звісно, в гольфі ви як корова на льоду, але ви один із найкращих керівників на півдні. А ще він сказав, що хоча в імперії ви всього три роки, перш ніж відмовитися, у вас вистачить розуму вислухати, що я вам запропоную.
Керуючий: То ви мисливець за головами?
Дейн: Так, мисливець за головами, і він іде до вас.
Ну і що далі?
Кілька думок:
Це художня вигадка. Усі ці блискучі діалоги трапилися не спонтанно – їх у муках народжували сценаристи, а потім вилизували редактори. На майданчику ці діалоги розігрували по пам’яті професійні актори, які вміють робити красиво в кадрі.
У житті такі іскрометні бесіди трапляються вкрай рідко. Тому не варто заходити на зустріч із таким же запалом, як ви бачите в кіно. У житті це б виглядало як цирк і викликало б почуття сорому.
Рідкісний шанс надається нам – побачити ситуацію з двох сторін, дізнатися мотиви двох людей, розуміти суть конфлікту. У реальних переговорах часто ми не можемо подивитися на ситуацію збоку, перебуваючи всередині – ми або накручені ситуацією і бачимо все викривлено, або просто не бачимо наміри іншої сторони. Насолоджуйтеся таємним знанням.
Біжіть. Помітивши за столом переговорів якісь із цих прийомчиків, будьте впевнені: з вами прийшли не домовлятися; вас прийшли перемагати.
