Одна зі спеціалізацій студії – це інтернет-магазини для B2B. За останні місяці запустили в роботу ще кілька проектів.
Поділюся парою важливих моментів.
Прайс-листи. Потрібні та важливі
Коли ми більше працювали з роздрібною торгівлею, я завжди ставився до прайс-листів зі скепсисом.
Непотрібна сторінка на сайті з купою посилань, за якими завантажуються портянки в Excel.
Так ось, на B2B-сайтах – це одна з найбільш відвідуваних сторінок.
Навіть на новому сайті, коли запускаємо директ в Інстаграмі, стабільно бачимо, що мета «Завантажити прайс» відпрацьовує краще за форми та замовлення.
І це логічно, в B2B люблять вивчати прайс-листи і робити замовлення, просто відзначаючи в прайсі потрібні позиції і відправляючи замовлення поштою.
При цьому замовники не завжди охоче розміщують прайс-листи на сайті.
У них потрібно регулярно оновлювати ціни, а найпопулярніше заперечення – не хочемо розміщувати, у нас все індивідуально, прайси не враховують індивідуальні ціни і знижки.
Про це нижче.
Робота з цінами: – не можна приховувати ціни
Популярна проблема, коли замовник каже: «Не хочемо розміщувати ціни. У нас все дуже індивідуально, нехай запитують, а ми вже розрахуємо».
Тут проблема в наступному: якщо ми не вказуємо ціну на сайті, а конкуренти вказали, ми відразу втрачаємо левову частину конверсій.
Якщо в нашій ніші зовсім немає фіксованих цін, то потрібно хоча б вивести в картках продукції ціни «Від».
Або хороший варіант розробити калькулятор ціни, якщо це можливо.
Зовсім ідеальний варіант, коли ми і на сайті, і в прайсах пишемо ціни таблицею, з урахуванням знижок від обсягу закупівлі.
Це максимально прозоро і зручно для відвідувачів.
Регулярно проводимо аналітику цін / асортименту і дивимося, що ми «на ринку»
Порівнюємо свої ціни по ключових позиціях з конкурентами. Ідеальний варіант, якщо наші ціни вигідніші по 70-80% ключових позицій.
Якщо ж за результатами аналізу ми бачимо, що у нас ціни вказані вище, ніж у більшості конкурентів, то на питання «чому немає замовлень» відповідь знайдена.
Прокачуємо фактори довіри
Якщо ми виробник або великий постачальник, то нам потрібно явно це показати на сайті. Для цього ми можемо розмістити фото виробництва, команди, розмістити сертифікати, писати статті в експертний блог тощо.
Часто стикаюся з тим, що сайт виробника і дрібного перекупника, який у нього ж закуповує товари, виглядають приблизно однаково.
Хоча у виробника можливостей прокачати фактори довіри незрівнянно більше.
Навіщо це потрібно. Якщо ми вкажемо хороші низькі ціни, але сайт у нас дивний, у відвідувачів не буде до нас довіри, вони часто можуть подумати, що це помилка або обман і заявок ми отримаємо менше.
А ось якщо ми зацікавили цінами і переконали, що нам можна довіряти, то висока ймовірність, що заявки ми отримаємо – поштою, в телефонному дзвінку, формі або у вигляді замовлення і отримаємо їх більше, ніж конкуренти.
Підсумок – прозоро розміщуємо ціни, не забуваємо про прайс-листи, робимо конкурентний аналіз цін, прокачуємо довіру до сайту. Успіхів!
