Пропонуючи один і той же товар або послугу, одному і тому ж, людині можна почути абсолютно різні відповіді: “дорого” і “як купити”.
Чому так відбувається? Вся справа в цінності. У кожному з цих випадків вона різна. Якщо людина розуміє, що цінність, яку вона отримує від угоди значно вище ціни, яку за неї хоче продавець – для неї це вигідна угода.
Як навчитися підвищувати цінність
Люди купують результат:
- Не дриль і свердло на 8мм, а отвори такого діаметру.
- Не тексти, а клієнтів, якими стануть відвідувачі сайту після їх прочитання.
- Не послуги з просування сайту, а цільовий трафік з пошуку за потрібними запитами.
Тому при продажу важливо розуміти яким бачить клієнт ідеальний результат вирішення своєї потреби і приділити особливу увагу презентації того, як він зможе його отримати за допомогою вашої продукції або послуги.
Якщо клієнт впевнений, що в результаті угоди він отримає той результат, який хоче – це автоматично сильно підвищує цінність пропозиції.
Додатково варто використовувати підсилювачі цінності:
- Вузька спеціалізація або нішування. Хороший спосіб вибудувати чергу з клієнтів – позиціонувати себе, як вузького фахівця. Цим ми показуємо, що експерти у вирішенні завдань, пов’язаних з нашою нішею.
Наприклад, не сервісний центр, а сервісний центр Apple. Не копірайтер, а фахівець з написання текстів для медичних сайтів.
Клієнти в нашій ніші, для яких в пріоритеті якісне закриття потреби, будуть готові заплатити більше за експертність. До того ж у вузькій темі набагато простіше стати експертом, ніж в широкій, а якщо не вистачить клієнтів завжди можна додатково освоїти суміжну нішу.
- Відкликання. Дають соціальний доказ затребуваності і підвищують довіру. Щоб це працювало – відгуки повинні розміщуватися або з посиланнями на профілі в соціальних мережах або на сторонніх ресурсах, яким довіряють.
Також, якщо відгуків багато варто розподілити їх за потребами. Так клієнт швидше побачить, що хтось зміг вирішити ту ж потребу, що і у нього і це підвищить цінність.
Аналогічно добре працюють і кейси. Часто після їх розміщення звертаються компанії зі схожим профілем.
- Вигода. Крім закриття основної потреби потрібно опрацьовувати й додаткові вигоди. Як то:
- Матеріальна доцільність (довший термін експлуатації, економія на матеріалах і витратних матеріалах). Продаємо дорожчі товари, пояснюючи, що згодом заощадимо.
- Нематеріальні цінності (поліпшення якості життя у важливих сферах – здоров’я, сім’я, матеріальний добробут, соціальний статус, робота, друзі, творча реалізація, саморозвиток і т.д.) На етапі з’ясування потреб потрібно зрозуміти 1-2 цінності, які найбільш важливі для клієнта і на цьому зробити акцент при презентації.
- Упаковка продукту. До неї відноситься все з чим стикається клієнт в процесі вибору і здійснення покупки. Сукупне емоційне сприйняття компанії та її продукції, яке складається із зовнішнього вигляду логотипу/сайту/магазину/офісу/персоналу/товару і тактильних/смакових/акустичних/нюхових відчуттів.
- Обмеження, пов’язані з втратою можливості. Наприклад, купити дешевше, якщо не встигнеш до кінця акції.
- Ситуації з підвищеним попитом. Квіти на 8 березня, подарунки на Новий Рік, таксі з підвищеним коефіцієнтом.
- Індивідуальне рішення. Наприклад, кухня на замовлення.
- Гарантія. Якщо не підійде, зламається, не сподобається – можна гарантовано отримати повернення грошей.
- Спеціальні умови. Карта VIP-клієнта, особливий статус, привілеї.
- Простота покупки. Легко купити і швидко отримати.
