Ціна та цінність

Ціна і цінність

Пропонуючи один і той же товар або послугу, одному і тому ж, людині можна почути абсолютно різні відповіді: “дорого” і “як купити”.

Чому так відбувається? Вся справа в цінності. У кожному з цих випадків вона різна. Якщо людина розуміє, що цінність, яку вона отримує від угоди значно вище ціни, яку за неї хоче продавець – для неї це вигідна угода.

Як навчитися підвищувати цінність

Люди купують результат:

  1. Не дриль і свердло на 8мм, а отвори такого діаметру.
  2. Не тексти, а клієнтів, якими стануть відвідувачі сайту після їх прочитання.
  3. Не послуги з просування сайту, а цільовий трафік з пошуку за потрібними запитами.

Тому при продажу важливо розуміти яким бачить клієнт ідеальний результат вирішення своєї потреби і приділити особливу увагу презентації того, як він зможе його отримати за допомогою вашої продукції або послуги.

Якщо клієнт впевнений, що в результаті угоди він отримає той результат, який хоче – це автоматично сильно підвищує цінність пропозиції.

Додатково варто використовувати підсилювачі цінності:

  • Вузька спеціалізація або нішування. Хороший спосіб вибудувати чергу з клієнтів – позиціонувати себе, як вузького фахівця. Цим ми показуємо, що експерти у вирішенні завдань, пов’язаних з нашою нішею.

Наприклад, не сервісний центр, а сервісний центр Apple. Не копірайтер, а фахівець з написання текстів для медичних сайтів.

Клієнти в нашій ніші, для яких в пріоритеті якісне закриття потреби, будуть готові заплатити більше за експертність. До того ж у вузькій темі набагато простіше стати експертом, ніж в широкій, а якщо не вистачить клієнтів завжди можна додатково освоїти суміжну нішу.

  • Відкликання. Дають соціальний доказ затребуваності і підвищують довіру. Щоб це працювало – відгуки повинні розміщуватися або з посиланнями на профілі в соціальних мережах або на сторонніх ресурсах, яким довіряють.

Також, якщо відгуків багато варто розподілити їх за потребами. Так клієнт швидше побачить, що хтось зміг вирішити ту ж потребу, що і у нього і це підвищить цінність.

Аналогічно добре працюють і кейси. Часто після їх розміщення звертаються компанії зі схожим профілем.

  • Вигода. Крім закриття основної потреби потрібно опрацьовувати й додаткові вигоди. Як то:
  1. Матеріальна доцільність (довший термін експлуатації, економія на матеріалах і витратних матеріалах). Продаємо дорожчі товари, пояснюючи, що згодом заощадимо.
  2. Нематеріальні цінності (поліпшення якості життя у важливих сферах – здоров’я, сім’я, матеріальний добробут, соціальний статус, робота, друзі, творча реалізація, саморозвиток і т.д.) На етапі з’ясування потреб потрібно зрозуміти 1-2 цінності, які найбільш важливі для клієнта і на цьому зробити акцент при презентації.
  • Упаковка продукту. До неї відноситься все з чим стикається клієнт в процесі вибору і здійснення покупки. Сукупне емоційне сприйняття компанії та її продукції, яке складається із зовнішнього вигляду логотипу/сайту/магазину/офісу/персоналу/товару і тактильних/смакових/акустичних/нюхових відчуттів.
  • Обмеження, пов’язані з втратою можливості. Наприклад, купити дешевше, якщо не встигнеш до кінця акції.
  • Ситуації з підвищеним попитом. Квіти на 8 березня, подарунки на Новий Рік, таксі з підвищеним коефіцієнтом.
  • Індивідуальне рішення. Наприклад, кухня на замовлення.
  • Гарантія. Якщо не підійде, зламається, не сподобається – можна гарантовано отримати повернення грошей.
  • Спеціальні умови. Карта VIP-клієнта, особливий статус, привілеї.
  • Простота покупки. Легко купити і швидко отримати.
Рейтинг
( Поки що оцінок немає )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: