Коли йдеться про віддалену роботу, більшість моїх колег роблять наголос на досвіді, професіоналізмі, репутації та наполегливості, пропагуючи принцип: “Більше і старанніше працюєш – більше заробиш”. Це повна нісенітниця. На дохід фрілансера реально впливають тільки 3 фактори:
- Ніша / ринок, у якій він працює;
- Навичка продажів;
- Тайм-менеджмент і організація праці.
Усі три фактори мають мало спільного з особистісними характеристиками, вони відносяться винятково до знання або не знання методик підвищення доходу. І базуються на 5 хибних переконаннях.
Помилка 1 – формулювання кінцевого результату.
Продаж маркетингових послуг – це річ, яка не має цінового коридору. Один і той самий веб-сайт може коштувати 20 000, 100 000 і 5 000 000 грн. у різних виконавців. Вся справа в точності обіцянок на переговорах. Що більше ми фокусуємося на кінцевому результаті клієнта, то дорожчою буде послуга. Скільки коштуватиме:
Розробити леднінг?
Розробити лендінг з конверсією 5%?
Розробити лендінг з конверсією 5% і збільшенням числа заявок на 40%?
Збільшити кількість потенційних клієнтів і середній чек на 40% за допомогою лендінга?
Збільшити виручку компанії на 40% за допомогою системи залучення клієнтів?
Збільшити особистий дохід власника на 1 000 000 грн. за рахунок маркетингової системи?
Перша послуга може коштувати 5 000 грн. фінальна – 500 000 грн. Хоча і там і там мова може йти про сайт, що продає. Помилка
Вибір ніші
Фактичний дохід фрілансера залежить не від професії, а від досвіду в ніші. Різні ніші мають різну виручку. Що більший грошовий потік і середній чек усередині напряму, то дорожче можуть коштувати послуги. Вартість роботи фрілансера має бути cost to zero (нічого не коштувати) у фінансовому потоці замовника.
Припустимо, якщо ти налаштовуєш рекламу і береш 10% від бюджету, то для салону краси ти заробиш 10 000 гривень на місяць з клієнта, а для нерухомості – 50 000 грн. за тих самих дій і завантаження.
Більший грошовий потік -> Більше грошей у фрілансера.
Топ 5 ніш для фрілансера по заробітку:
- Банківська та фінансова сфера
- Медичні послуги
- Нерухомість
- Автомобілі
- B2B освіта
Помилка 3 – ціноутворення
Більшість фрілансерів для оцінки вартості праці використовують внутрішні механізми самооцінки. Їм фізично складно продавати свою працю дорожче через невпевненість у собі (і відсутність навичок продажів). Другий момент – навіть при призначенні ціни не враховується фактор правок і переробок, який з’їдає до 50% часу фахівця.
Я пропоную виконати просту розумову вправу:
- Розрахувати нормогодину. Взяти середній заробіток на місяць і поділити на 140 робочих годин (середній час робочого часу на місяць). За середнього доходу в 44 000 грн. отримаємо вартість години 285 грн.
- Порахувати час на надання послуги. Припустимо, створення дизайну лендінгу займає 2 робочі тижні. Це буде 70 годин.
- Оскільки дохід 44 000 грн. не враховує час на переговори і продажі послуги, а також час на правки, у вартість бажано додати 30%-надбавку на продаж і 25% надбавку на правки. Прибуткова нормогодина буде 285 х 1,25 х 1,3 = 463 грн..
- Перерахувати вартість робіт виходячи з прибуткової нормогодини: 70 х 463 = 32 400 грн.
- Продавати послуги не нижче нової вартості
Помилка 4 – вибір майданчика
Платоспроможність аудиторії сильно залежить від майданчика. Фрілансери, як правило, впираються в пошук роботи на спеціалізованих фріланс-біржах, які славляться найбільш неплатоспроможними замовниками з високим рівнем геморою в роботі. Топ-3 джерел за замовленнями в Digital з високим чеком:
- Спеціалізовані тендерні майданчики на базі рейтингів і бірж.
- Телеграм чати з маркетингу та Digital
- Дошки оголошень для продажу послуг
Помилка 5 – продаж у лоб
Чим вищий чек, тим більше попередньої комунікації потрібно з клієнтом для створення довіри. Звичайна воронка фрілансера виглядає так:
Вхідне звернення -> Позначення ціни -> Відмова / продаж
Якщо у воронку додати всього один проміжний крок – збір клієнтського бріфу до купівлі – то конверсія і чек купівлі зростають у рази, за рахунок того, що клієнт відчуває, що робота з ним почалася ще до моменту оплати. Ціну і терміни робіт я рекомендую позначати після попередньої безкоштовної консультації з клієнтом.
Вхідне звернення -> Запрошення на Zoom -> Бріф клієнта -> КП у 2-3 варіантах -> Відмова / Продаж
Цю воронку успішно використовують у нашій країні сотні агентств тисячі фрілансерів.
Підсумки
Якщо виконати всього 5 простих дій:
- Пообіцяти клієнту конкретний результат у цифрах і термінах
- Працювати в нішах із високими бюджетами
- Поставити вартість робіт відповідно до бажаного доходу (і дотримуватися ціни)
- Брати клієнтів на майданчиках із високим чеком
- Продавати свої послуги через консультації та клієнтський бріф То дохід на фрілансі зросте в 1,5 – 2 рази.
