“Ви знаєте, що таке тригер?” – запитала я одного разу на своєму вебінарі про поведінкові фактори ранжирування. І люди, які знають, з розумним виглядом одразу ж відповіли мені: “Спускові курки”, а незнайомі скромно промовчали, не зрозумівши ні запитання, ні запропонованої відповіді.
Але ж насправді тригери – це мегаважливі елементи кожного комерційного сайту. І ви напевно їх уже використовуєте, просто самі не знаєте, що це і є ТРИГЕРИ.
Отже, що таке тригери?
Тригери – психологічні прийоми, які мотивують відвідувача на конкретну дію тут і зараз. Наприклад, на дзвінок до офісу компанії, купівлю товару, запит прайс-листа і т.д. і т.п. (зараз ми ведемо мову саме про комерційні сайти, чиє основне завдання – ПРОДАТИ).
Тригери впливають на інстинкти й особливості людини, такі як жадібність, страх, недовіра… Вони як пускові курки “запускають” ті чи інші інстинкти користувача, підштовхуючи його до потрібної дії. Застосування тригерів значно підвищує конверсію сайту.
Ось 10 тригерів, які дійсно працюють і покращують конверсію, як звичайних комерційних сайтів, так і популярних останнім часом рекламних сторінок.
Тригер 1: “Однозначність”
Базовий прийом, який для сайтів, що продають, обов’язковий (!!!). Його суть у тому, щоб користувачеві з перших секунд було зрозуміло, ЩО продається, що це саме ПРОДАЄТЬСЯ (а не просто обговорюється), а також, що він цією пропозицією ЗМОЖЕ скористатися. Іншими словами, щоб залучити цей тригер, необхідно в першому ж екрані сайту:
- Розмістити інформацію про продукт, який ви пропонуєте.
- Зазначити, що цей продукт продається (словами “продажі”, “виробництво”, “поставки” тощо).
- Вказати регіон продажу.
Чому це цей тригер працює?
Коли користувач щось шукає з наміром купити, він, як правило, робить це так: вводить у пошуку запит, потім відкриває одразу кілька (до 6-8) сайтів у нових вкладках браузера і потім починає “діагонально” їх переглядати, закриваючи нецікаві й незрозумілі. Користувач не вчитується глибоко, дивиться перший (максимум, другий) екран і приймає рішення – закрити чи почитати ще.
Якщо сайт незрозумілий – одразу натискає хрестик і закриває його; якщо здається, що на сайті просто обговорення продукту, а не продажу – знову хрестик; якщо є сумніви, що зможе це купити – знову хрестик.
Висновок
Якщо у вас комерційний сайт, і ви хочете за допомогою нього щось продавати, то надавайте користувачеві однозначну інформацію з перших же секунд. Це полегшить йому розуміння сайту і підштовхне до більш детального вивчення.
Тригер 2: “Зробимо за вас”
Цей тригер заснований на такій особливості людини, як лінь. Так, людина – істота лінива. Що більше ви її змушуєте думати або робити, то менше шансів, що вона щось замовить. Усе, що можна зробити за неї – зробіть самі. І він буде вам щиро вдячний.
Що можна запропонувати своєму користувачеві?
- Послуги або продукти на кшталт “Все включено”, щоб у принципі полегшити життя.
- Порівняльні таблиці за товарами, щоб полегшити вибір.
- Калькулятори розрахунку вартості, щоб користувач не напружувався, розраховуючи, у скільки йому обійдеться натяжна стеля, наливна підлога тощо.
- Мінімальна кількість полів у формі замовлення, щоб не вантажити його заповненням непотрібної інформації.
- Навіть розділ FAQ і той допомагає: знімає необхідність писати або телефонувати, щоб уточнити якусь деталь. Часом буває так ліньки це зробити…
І багато іншого. Оцініть свій сайт з точки зору користувача. Де у нього можуть виникнути труднощі, з якими йому буде лінь боротися? Знайдіть їх і нейтралізуйте.
Висновок
Полегшуйте своєму користувачеві життя всіма можливими способами. І тоді він щиро полюбить ваш сайт і стане лояльним клієнтом.
Тригер 3: “Стадність”
Принцип “усі побігли, і я побіг” – хороший мотиватор для людини. Використовуйте це у своїх проєктах. Якщо вашими послугами скористалися 5 000 000 осіб, то бути “відстаючим” не хочеться. Багато хто захоче приєднатися до більшості і стати 5 000 001-м.
Як можна використовувати цей тригер?
- Вкажіть скільки клієнтів купили послугу/продукт, підсильте фразу словом “уже”: “Уже 5 000 підписалося на нашу розсилку”.
- Вкажіть конкретних клієнтів, бажано з одного цільового сегмента, адже відставати від конкурентів ніхто не хоче:
ЦУМ, Ашан і ще 20 найбільших торгових центрів Києва вже прийняли нашу пропозицію. Без реклами залишилися тільки ви!
Висновок
Дайте користувачеві зрозуміти, що він не один. Що багато хто вже успішно працює з вами, а отже, і йому варто спробувати.
Тригер 4: “Індивідуальність”
На противагу попередньому, тригер “Індивідуальність” базується на бажанні людини якось виділитися, відчути себе винятковою, ексклюзивною. Апелюйте до почуття переваги, грайте на марнославстві. Зробити це можна такими способами:
- Прямо в тексті позначте, що користувачі вашого ресурсу/продукту/послуги – люди ОСОБЛИВОСТІ: “Наш продукт не для всіх, а тільки для тих, хто …”.
- Поставте умови для отримання товару/послуги, наприклад:
“Тільки для учасників клубу!” І учасники вашого клубу почуватимуться привілейованими особами. А “не учасники” захочуть у цей клуб потрапити.
Як правило, такий прийом використовують для продуктів VIP-категорії. Але не обов’язково тільки VIP. Знайдіть свою аудиторію і повідомте, що саме вони особливі.
Висновок
Кожна людина індивідуальна. Знайдіть спільну “індивідуальність” ваших користувачів і повідомте їм, що ваш продукт саме для них.
Тригер 5: “Жадібність”
Один із найпопулярніших тригерів. Причому використовують його не тільки на сайтах, а в маркетингу як такому. Суть тригера “жадібність” у тому, щоб користувач шкодував про упущену вигоду… поскупився і купив. Реалізується цей тригер так:
- Зазначення нових цін зі знижкою, а поруч закреслена стара ціна або розмір знижки в грошових одиницях.
- обіцянка підняти ціни в певний день і зворотний лічильник: “До підвищення ціни залишилося 5 днів”
- Вказівка, що цей продукт (за цією ціною) залишився в обмеженій кількості: “Залишилося тільки 3 автомобілі в цій комплектації. Встигніть забронювати!”
Висновок
Покажіть користувачеві, яку вигоду він упустить, якщо негайно не скористається вашою пропозицією. Це підштовхне його до дії.
Тригер 6: “Поспіх”
Для багатьох людей ЧАС означає навіть більше, ніж гроші, тому акцент на тому, що ви заощадите користувачеві його час, зіграє на вашу користь.
Як можна реалізувати тригер “Поспіх”?
- Максимально спростіть процес купівлі/реєстрації та зверніть на це увагу: “Оформіть заявку у 2 кліки”.
- Вкажіть терміни доставки/виконання/звороту (вони мають бути короткими, звісно ж, і водночас здійсненними для вас): “Доставимо в день замовлення”, “Замовте зворотний дзвінок. Наш менеджер зв’яжеться з вами протягом 15 хвилин”.
- Пропишіть терміни за кожним етапом (якщо процес тривалий).
Переглядаючи такий інформаційний блок, користувач ніби заздалегідь проживає весь процес, і прийняти рішення йому значно легше. Ну а зазначення термінів кожного етапу робить тривалий процес зрозумілим, і термін уже не здається таким довгим.
Висновок
Заощаджуйте час користувача та обов’язково говоріть йому про це, а то сам він може і не здогадатися.
Тригер 7: “Розвага”
Люди із задоволенням переглядають сайти, які змушують їх посміхнутися. На таких сайтах люди затримуються довше звичайного, переглядають їх, діляться посиланнями з друзями. А за грамотної подачі основного матеріалу такі сайти ще й мають пристойну конверсію.
Як можна розважити користувачів сайту?
- Напишіть прикольні тексти (якщо це доречно).
- Розробіть інтерактивну анімацію, яка не просто розважить користувача, а й ненав’язливо продемонструє товар.
- Деякі вебмайстри використовують на сайтах найпримітивнішу, неприв’язану до теми сайту анімацію на кшталт “вбий муху”, “чоловічки, що танцюють”, “верблюди” і т. д. Конверсію такі прийоми, звичайно ж, не поліпшать. Але деякі поведінкові фактори підтягнути можна.
Висновок
Розважте своїх користувачів, спробуйте поліпшити їм настрій. Адже в гарному настрої людина охочіше приймає рішення про покупку.
Тригер 8: “Недовіра”
Людині властиво сумніватися, не довіряти і перевіряти. І справді, з якого дива користувач має вірити кожному слову, написаному на абсолютно незнайомому йому сайті незнайомої компанії. Інша справа, якщо ці слова підтверджено офіційним документом… Так уже склалося в нашій країні, що папірцям ми довіряємо більше, ніж людям )). І ось на цьому-то і заснований тригер “Недовіра”.
Пред’являйте докази, і вам повірять. Навіть якщо ви підтвердите тільки один зазначений факт, рівень довіри до сайту зросте, і користувач охочіше повірить усьому іншому.
Як можна використовувати тригер “Недовіра”?
- Якщо у вас є сертифікати якості, ліцензії, дипломи, премії тощо, розміщуйте їхні скріншоти.
- Якщо є відгуки, то добре б довести їхню достовірність. Зробити це можна або прив’язавши сайт до соціальних мереж (так щоб відгуки залишалися через віджет), або розміщувати скріншоти письмових відгуків на офіційних бланках компаній-клієнтів.
- Розміщуйте тільки оригінальні фотографії для ілюстрації своїх продуктів/послуг, а не картинки, що замилили око і повторюються на кожному третьому сайті з такою ж тематикою.
- Якщо ваша послуга передбачає таку можливість, обов’язково демонструйте портфоліо зі своїми роботами. Це найкращий доказ вашої компетентності.
Висновок
Користувач не буде запитувати докази вашого професіоналізму, він просто закриє сайт. Надайте їх самі – одразу, з першого ж знайомства. Це підніме ваш авторитет у його очах.
Тригер 9: “Самовираження”
У піраміді потреб Маслоу “самовираження” розташоване на самій верхівці. Це означає, що коли всі інші потреби людини задоволені, їй для повного щастя не вистачає лише “самовиразитися”. І з цим можна працювати. Як?
- Запитайте її думку/пораду/рекомендацію/оцінку: “Оцініть нашу статтю”
- Проводьте творчі конкурси: “Напишіть розповідь про свою подорож із нашим турагентством…”.
- Проводьте конкурси фотографій: “Надішліть фотографію вашої дитини в одязі нашого бренду і…”.
Тригер “Самовираження” не обов’язково має призвести до продажу тут і зараз. Цей тригер хороший для роботи з покупцями, які вже відбулися. Він може змусити людину щиро полюбити ваш сайт, стати лояльним користувачем і повертатися на нього знову і знову.
Висновки
Дайте користувачеві можливість проявити себе, і він прив’яжеться до вашого сайту, як до рідного. А такому клієнту і продати щось значно легше.
Тригер 10: “Секс”
Ну куди ж без цього… Сексу не було в СРСР, а в сучасній Україні без нього і кроку ступити не можна)). Перебільшую, звісно. Але істина десь поруч. Використання сексуальних образів у рекламі впливає на базові інстинкти людини (особливо чоловіків), тож таке використання цілком виправдане.
Хоча важливо дотримуватися розумної міри, щоб це не викликало зворотної реакції – неприйняття і відторгнення. Ну і, звичайно, тригер “Секс” підходить не для кожної тематики. Дивно було б побачити сексі-герл на сайті приватного дитячого садка. Я б свою дитину в такий точно не віддала.
Як правильно використовувати тригер “Секс”?
- Найпростіше – це розмістити образ привабливої дівчини (але без перебору)
- Дайте користувачеві зрозуміти, що з вашим товаром/послугою, він сам стане сексуальнішим і бажанішим.
Висновок
Ось і все. Про 10 обіцяних тригерів я розповіла. Хоча насправді їх значно більше. Можливо, коли-небудь доберуся і до решти.
Найголовніше – пам’ятати 4 залізних правила застосування тригерів на сайті:
- Правило 1. Тригери на сайті мають бути.
- Правило 2: Тригери не повинні бути нав’язливими і не повинні відволікати від основної інформації, вони повинні доповнювати її.
- Правило 3. Не намагайтеся засунути всі відомі вам тригери на одну сторінку. Це буде перебір. Використовуйте тригери дозовано.
- Правило 4. Усі використовувані тригери мають бути правдою: обіцяєте короткі терміни – виконуйте, закреслюєте старі ціни – продавайте за новою, демонструєте сертифікати – вони мають бути справжніми, і так далі.
