Чи чули ви коли-небудь про теорію двох систем? Відповідно до неї, приймаючи рішення про покупку, людина використовує дві системи: перша контрольована і свідома, а друга — автоматична і підсвідома.
Перша контрольована свідома система:
- Вимагає певних зусиль
- Займає більше часу
- З’явилася відносно недавно в масштабах історії
- Вона завжди логічна і вимагає повної концентрації, але швидко виснажує себе.
Друга автоматична і підсвідома система:
- Не вимагає зусиль
- Швидко працює. Швидше, ніж перша.
- Нелогічна
- Працює завжди.
Всі ми хочемо вірити, що завжди приймаємо логічні зважені рішення. На ділі виходить, що система 1 працює за замовчуванням, а для підключення 2-ої потрібні зусилля. Чому здається, що все навпаки? Річ у тім, що система 1 намагається зробити логічними рішення системи 2.
Наприклад, ви побачили рекламу нового флагмана і вирішили його купити. Рішення навряд чи логічне і обгрунтоване. Але система 1 спробує його таким зробити. “Тільки перші дні в продажу я куплю його зі знижкою”. “Він допоможе мені в роботі”. “Він довго прослужить, у нього відмінна якість». І так далі. І ми думаємо, ніби купили, грунтуючись на перераховані фактори, а насправді спрацювала система 2.
Як це можуть використовувати в роботі маркетологи? Подумайте, раціонально і логічно чи повинна мислити людина, яка купує ваш продукт? Навряд. Але навіть якщо так, не варто думати, що продажі забезпечені. Ви ж пам’ятаєте, що система 1 швидко себе виснажує?
Тому орієнтуватися краще на систему 2. Нехай ваш посил більше впливає на підсвідомість покупців. Якщо ж ви можете привести й логічні доводи покупки вашого продукту, обов’язково скажіть про них, і вони будуть пробуджувати систему 1.
