Якщо переговори проходять успішно, то етап технологій перетікає в наступний етап – обговорюється сума угоди. На цьому етапі ведеться боротьба між продавцем і покупцем за обґрунтування, утримання або зниження ціни, обговорюються знижки і бонуси.
Як правило, якщо до 20-ї хвилини перших переговорів і до 15-ї хвилини других переговорів (для досить простих товарів) не визначилася та сума, яку споживач готовий витратити на покупку, то, цілком ймовірно, він не готовий на даному етапі прийняти фінансове рішення взагалі. Або ж для прийняття рішення продавцю необхідно направити покупцю додатково розроблену комерційну пропозицію, яка готується на основі досягнутих на переговорах домовленостей або уточнених параметрів і характеристик угоди.
Якщо продавець не отримує інформації про суму до зазначеного вище часу, то переговори можна плавно завершувати. Якщо ж сума операції названа, то можна чітко резюмувати або ж додатково обговорити умови угоди, порядок виконання договору, обмінятися реквізитами сторін.
***
Дуже часто у продажі послуг, коли покупець не має чіткого уявлення про обсяг купівлі та обсяги витрачених на неї коштів, у продавця виникає необхідність допомогти покупцю у визначенні початкової суми – просто підказати початкове число, цифру.
З цією метою можна застосувати таблиці зі заздалегідь заготовленими стартовими пакетами наборів послуг (стартовими цінами), які демонструють, як залежно від зміни вартості пакета змінюється обсяг покупки, збільшується сума угоди. Така таблиця полегшує підрахунок покупцем, тому що при цьому покупцеві не потрібно проводити розрахунок в розумі. Таблиці розміщуються в загальному прайс-листі на спеціальній сторінці.
Основне призначення цієї сторінки – показати покупцеві будь-яку цифру, щоб зупинити процедуру «зважування» на цій цифрі і почати торг на підвищення або пониження суми.
