За півроку ціна клієнта з Гугла зросла вдвічі, – розповів фаундер стартапу. – Потрібен новий маркетолог, а то скоро на Гугл рекламу і будемо працювати.
Згадав експеримент із зефірками: дітям пропонували з’їсти одне печиво просто зараз або почекати 15 хвилин і отримати три. Більшість обирала перше. У підприємців така ж фігня – зробимо лендінг, наллємо трафік, швидко отримаємо перші продажі. І вуаля – ми красунчики. Через пару місяців вартість залучення підскакує, а клієнтів більше не стає.
“Маркетолог здувся”, – роблять вони висновок.
Але справа не в маркетологові: Google один, а стартапів – багато. І всі хочуть рости. Платні канали масштабувати складно.
А ось у Miro, SkyEng, Notion, Duolingo, Slack, Canva рости виходить. Здебільшого завдяки двом інструментам – пошуковому просуванню (SEO) і віральності. Що вони роблять?
- Створюють безкоштовні корисні продукти, які дають швидку цінність. Наприклад, SimilarWeb – проаналізувати трафік сайту, Ahrefs – подивитися зворотні посилання, TgStat – статистику телеграм-каналів.
- Діляться шаблонами. Багато завдань клієнтів – типові. Для них – безплатні шаблони, а нестандартні запити – у платній версії. Canva, Airtable, Notion.
- Дають інструкції. У Zapier 70 тисяч статей, як інтегрувати різні сервіси один з одним; у SimilarWeb – мільйони сторінок зі статистикою веб-сайтів. Це збирає величезний пошуковий трафік для кожної компанії і є основою залучення.
- Мотивують клієнтів ділитися продуктом. Наприклад, Calendly дає можливість планувати зустрічі з ким завгодно, навіть якщо він не користується сервісом.
- Допомагають хвалитися. Я займаюся англійською вже 50 днів”, “я вивчив 1000 нових слів” постять користувачі Duolingo на своїх сторінках у соціальних мережах. Раніше в курилці – тепер у пабліку.
Висновок простий: хочеш три зефірки, а не одну – рости віральність і пошуковий трафік. Тільки на платних каналах далеко не заїдеш.
