Собаки та коти позитивно впливають на продажі (дослідження)

Собаки та коти позитивно впливають на продажі (дослідження)

Дослідження показують, що собаки більше приваблюють людей до товарів, орієнтованих на отримання вигоди (наприклад, веселі розваги, ризиковані азартні ігри, знайомства з новими людьми). Кішки ж, навпаки, збільшують продажі продуктів, які дають змогу уникнути втрат (наприклад, у таких нішах, як безпека або здоров’я).

У 48% сімей США живе щонайменше один собака. У 37% є хоча б одна кішка. Про це свідчать дані Американської асоціації товарів для домашніх тварин за 2018 рік.

Логічно припустити, що ці люди, в той чи інший час, купуватимуть товари, пов’язані з їхніми вихованцями. А як щодо всіх інших категорій товарів? Чи впливає те, яка домашня тварина є у людей, на те, що вони купують? І що буде, якщо показати кішку в рекламі туристичної страховки або собаку в ролику для парку розваг?

Ось приблизно про все це розповідає дослідження, опубліковане в науковому журналі “Journal of Marketing” під заголовком “Ефект впливу домашніх тварин: Дослідження диференційованого впливу собак і кішок на умонастрої споживачів”.

Показуйте в рекламі котів або собак, залежно від призначення вашого продукту

У результаті наукової роботи, дослідники з’ясували, що, якщо ваш продукт орієнтований на те, що людина може отримати (наприклад, автомобіль, яким цікаво керувати, зубна паста, що відбілює зуби, ресторан, призначений для веселощів і спілкування), розміщуйте у рекламі собак та намагайтеся орієнтуватися на їхніх власників.

Якщо ж ваш продукт спрямований на запобігання втрат (наприклад, дуже безпечний автомобіль, зубна паста, що запобігає карієсу, ресторан, орієнтований на здорове харчування), розміщуйте в рекламі котів і намагайтеся орієнтуватися на їхніх власників.

Таким чином людям більше сподобається ваш товар, і вони з більшою ймовірністю куплять його.

Висновки вчених

На мислення людей впливає те, що вони бачать собак чи котів (наприклад, у рекламі, спілкуючись із ними або думаючи про них):

  1. Собаки активізують “мислення просування”. Вони акцентують увагу на зростанні та потенційних вигодах, і роблять глядачів більш відкритими до змін і ризику.
  2. Кішки активують “мислення запобігання”. Вони зосереджують увагу споживачів на обережності та уникненні втрат, роблячи їх менш адаптованими до змін і менш схильними до ризику.
  3. Активізувавшись, ці умонастрої впливають на поведінку людей, зокрема на те, які товари їм здаються більш привабливими для покупки. Навіть якщо ці товари абсолютно не пов’язані з домашніми тваринами.

У рамках серії з 11 експериментів це дослідження показало, що:

  • У штатах, де живе більше власників собак, рівень передачі COVID-19 був вищим, порівняно зі штатами, де більше власників котів (січень – листопад 2020 року). Собачники більше шукали в Google інформацію про ресторани і менше – про маски для обличчя та способи збереження соціальної дистанції.
  • Після перегляду відео за участю собак (порівняно з тим самим відео з кішками) люди на 24% частіше віддавали перевагу марці вітамінів, які “підвищують енергійність”, а не “знижують ризик розвитку раку і захворювань серця”.
  • Коли людей просили пригадати випадок спілкування з собакою, вони пропонували заплатити на 35% більше за масаж, описаний як “для підвищення метаболізму, зміцнення імунітету й омолодження організму”, порівняно з тим самим масажем, описаним як “для заспокоєння болю в тілі, зняття напруги та зменшення стресу”. Протилежна картина спостерігалася у тих, хто думав про кішок.

Особливо варто зазначити, що цей ефект зберігається доти, доки собаки або кішки відповідають загальноприйнятим стереотипам (наприклад, безтурботний собака, незалежна кішка). Нестереотипні домашні тварини скасовували ефект (наприклад, сором’язливий, тихий собака).

Чому це працює

Протягом усього свого життя люди створюють уявні асоціації та стереотипи, зокрема про кішок і собак, або безпосередньо (наприклад, спостерігаючи за своїм собакою), або побічно (наприклад, із фільмів).

Багато з цих стереотипів відповідають дійсності. Наприклад, дослідження засвідчили, що собаки більше прагнуть догодити своїм господарям і грати з іншими собаками, тоді як кішки обережніші, підозріліші та неспокійніші в оточенні нових людей.

У рамках цих асоціацій ми з вами пов’язуємо їх із мисленням “просування” і “запобігання” – двома добре вивченими різними способами, за допомогою яких ми приймаємо рішення.

Тому, коли ми бачимо собак або кішок, ці асоціативні зв’язки активізуються і впливають на наше мислення і поведінку, відповідно до цих стереотипів.

Важливі обмеження

Дослідники не визначали, сильніший чи слабший цей ефект у реальних власників кішок або собак, порівняно з іншими людьми, які мають непрямий досвід.

Люди заводять кішку (порівняно з собакою), тому що вони більш орієнтовані на “попередження”, або вони стають такими після того, як заводять кішку? Ми не знаємо.

Це дослідження проводилося в основному в США, де люди схильні ставитися до своїх вихованців, як до членів сім’ї. Ефект може змінитися в культурах, де до домашніх тварин ставляться більше як до майна.

Приклади використання в маркетингу

Деякі компанії іноді використовують домашніх тварин у своїй рекламі, хоча вони, ймовірно, і не підозрюють про цей ефект.

Наприклад:

Рекламна кампанія Subaru: “Перевірено собакою, схвалено собакою”. Була запущена 2009 року:


Watch this video on YouTube

Різдвяна реклама Sainsbury “Кішка Мог” стала дуже популярною у 2015 році:


Watch this video on YouTube

Target використовує собаку як талісмана свого бренду. У нього навіть є власний магазин товарів:


Watch this video on YouTube

Як це можна впровадити

Подумайте, який продукт привабливіший для людей, налаштованих на “просування” або “запобігання”. Часто один і той самий продукт може бути описаний і так, і так. Наприклад, сковорода для приготування їжі може бути представлена як “розкрийте новий смак ваших страв” (посил просування) або “найкращий спосіб приготування класичних страв – улюблений смак дитинства” (посил запобігання).

Розгляньте можливість включення собак чи котів до рекламних креативів або маркетингових комунікацій (наприклад, електронних листів, відеороликів), щоб активізувати оптимальний спосіб мислення.

Орієнтуйте свою продукцію на власників собак або котів, або використовуйте різні креативи для цих двох груп. Успіхів!

Рейтинг
( Поки що оцінок немає )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: