Усім пообіцяємо знижку, а дамо тільки тим, хто згадає, – сказав директор маркетингу. – І вартість залучення знизимо, і в прибутку не втратимо.
Ні, треба рівно навпаки.
Років п’ять тому керівник стільникового оператора з великої трійки поставив співробітникам завдання збільшити прибуток на 20% за два місяці будь-якими засобами. І вони нишком підключили підписки кільком мільйонам абонентів.
Розрахунок був простий: гроші знімемо у всіх; повернемо тільки скаржникам. Мету досягли, бонуси отримали, раду директорів порадували. А наступного року вартість залучення різко злетіла, а прибуток – упав. Обман убив навіть зачатки віральності.
І інший приклад. Підприємець займався ремонтом квартир. Він знав, що може виконати роботу за два тижні, а називав клієнтам – чотири. У підсумку робив за три – ще п’ять днів відводив на прибирання, яке навіть не входило у вартість. Через рік відбою від охочих не було.
Ми вважаємо, що у споживачів на першому місці ціна, якість продукту, зручність сервісу… Це так тільки під час першого вибору. А далі найважливіший критерій – “вміння тримати слово”.
Стратегія “обіцяти більше, щоб заманити” приносить більше лідів. Але вбиває частоту покупок, віральність і прибуток.
Висновок простий: хочете знизити вартість залучення – обіцяйте менше, робіть більше. І будуть вам рекомендації, прибуток і щастя.
