– Як залучити перших користувачів? – запитав власник foodtech-стартапу
– Продавай особисто, тестуй і фокусуйся на одному
Є алгоритм, який використовували більшість успішних стартапів:
0-50 клієнтів
Особисті продажі – піти туди, де є аудиторія, і продавати віч-на-віч. Наприклад, коли з’явився Tinder, на ринку було з десяток подібних додатків. Вартість залучення зашкалювала і розраховувати можна було лише на “крихти зі столу” великих гравців. Тоді засновники стали організовувати студентські вечірки. Щоб потрапити на тусовку – потрібно було поставити Tinder. А далі віральність зробила його лідером.
Не поганий продукт, а погана дистрибуція – ось перша причина провалу, – сказав Пітер Тіль.
Залучення в тих самих каналах, що й прямі, великі конкуренти – якраз саме те.
Висновок простий: хочете вийти на ринок, де є сильні гравці – шукайте бічні дверцята, а не парадний вхід. То ж, на першому етапі дізнаємося, хто наш клієнт, чого він хоче і на що реагує.
50-100
Тестування. Виписуємо всі канали/механіки, ранжуємо і перевіряємо. Duolingo на старті провели понад 140 тестів за місяць. Мета – зібрати дані і з’ясувати, які канали працюють.
100-500
Фокусування. Залишаємо два найефективніші канали та подвоюємо інвестиції в них. Наприклад, для нас – це віральність і спільнота. Розбираємося в тонкощах і механіках.
500-1000
Масштабування. Беремо найкращий канал залучення і збільшуємо інвестиції в нього в 10 разів. Для вітрини цифрових товарів AppSumo таким стала електронна пошта та розсилки з розіграшами.
І так – цей шлях можна пройти за 12 тижнів. Duolingo, AppSumo, Product School зробили це.
