У цій статті я постараюся простими словами пояснити, що таке Ліди і лідогенерація, а також розповім, як вони сприяють збільшенню продажів через Інтернет.
Ліди – що це?
З англійської мови слово lead перекладається як “наводка” або “намітка”.
Звідси випливає, що Ліди – це потенційні клієнти, яких зацікавила конкретна пропозиція або послуга на сайті рекламодавця.
За допомогою певних методів залучення зацікавлених осіб можна перетворити на реальних клієнтів.
Від звичайного відвідувача веб-сторінки їх відрізняють активні дії, а саме:
- заповнення форми зворотного зв’язку або анкети, використання онлайн-чату;
- підписка на email розсилку;
- оформлення замовлення;
- реєстрація на сайті;
- завантаження певного файлу;
- здійснення дзвінка або відправка повідомлення.
Після виявлення зацікавленості лідів у своїх послугах маркетологи зазвичай намагаються виявити, наскільки сильна потреба потенційного клієнта в придбанні певного товару або послуги, платоспроможний він.
Види лідів
Фахівці виділяють такі різновиди лідів (потенційних клієнтів):
- Холодний. Такі люди не знають, чого вони конкретно хочуть, чи потрібна їм певна Послуга або пропонований товар. Холодні Ліди дуже рідко стають справжніми клієнтами: потрібно докласти чималих зусиль, щоб вони розлучилися зі своїми грошима.
- Теплий. Люди, які знають, що їм потрібно і шукають того, хто б зміг задовольнити їхні запити.
- Гарячий. Цей тип лідів бажає купити товар або скористатися послугою прямо зараз. У завдання фахівців з продажу входить лише грамотно піднести зацікавленій людині комерційну пропозицію.
Ліди також розрізняються залежно від мети:
- споживчі — спрямовані на збір даних про Користувача, будь то вік, платоспроможність, стать, місцезнаходження або інші показники;
- цільові – взаємодія споживачів з конкретними пропозиціями від рекламодавців.
Звідки приходять Ліди
Основними джерелами лідів на сайт є:
- контекстна реклама в пошукових мережах;
- таргетована реклама в соціальних мережах;
- посилання в блогах і на форумах;
- спеціальні майданчики-агрегатори (CPA-партнерки), що працюють за принципом партнерських програм;
- біржі, де можна продавати і купувати Ліди.
Різні канали залучення потенційних клієнтів для різних товарів або послуг можуть працювати по-різному. Ви пробуєте все і залишаєте те, що приносить продажу за меншу кількість вкладених в рекламу коштів (там, де середня ціна Ліда нижче).
Що таке псевдоліди
У числі справжніх лідів час від часу зустрічаються особи, які не володіють ніякої значущістю для бізнесу. Їх прийнято називати помилковими або псевдолідами, і вони бувають двох видів:
- Змушений. У цьому випадку відвідувачі сайту випадково помиляються при введенні контактної інформації або інших даних: наприклад, коли користувач залишив невірний номер телефону або помилився при написанні електронної адреси.
- Робот. Часом деякі SEO-агентства користуються чорними методами роботи, використовуючи роботів, які здійснюють активні дії на веб-сторінці. Також в подібних цілях можуть найматися люди, які заповнюють заявки або реєструються на сайті за гроші.
Лідогенерація – що це?
Ви вже ознайомилися з таким терміном як leads в продажах, що це таке і які види бувають. Тепер прийшов час поговорити про лідогенерацію.
Утворено цей термін від англійського словосполучення lead generation, що можна трактувати як процес створення зацікавленості в Послугах або товарах.
Говорячи простими словами, лідогенерація – це діяльність маркетологів, спрямована на пошук потенційних клієнтів і збільшення продажів.
При замовленні цього виду послуг Виконавець, будь то SEO-агентство або звичайний фахівець, зобов’язується знайти для замовника певну кількість лідів.
Виражається це в тому, що їм потрібно зібрати контактні дані або направити потік зацікавлених в конкретному товарі або послузі відвідувачів на сайт, де вони вже самі виконують активні дії.
Складові лідогенерації
Лідогенерація є однією з різновидів реклами у форматі cost-per-action (тобто, тієї, де оплачується конкретна дія відвідувача Сайту, а не покази або кліки).
У процесі залучення клієнтів виділяють наступні складові:
- Джерело трафіку – це місце, звідки переходить відвідувач на веб-сайт. Однак деякі маркетологи через незнання приймають трафік і Ліди як рівнозначні поняття. Насправді відмінність є, адже не кожен відвідувач сайту є ЛІДОМ, не кожен лід обов’язково стане клієнтом. Це називається воронка продажів.
- Воронка продажів. Інструмент, що дозволяє перетворити відвідувачів в Ліди. В якості цього може виступати посадкова сторінка (landing page) або звичайний сайт-візитка з описом пропозиції конкретної компанії.
Переваги “оплати за Ліди”
Основними перевагами лідогенераціі є:
- можливість прорахувати вартість одного конкретного клієнта;
- плата за конкретний результат, а не за покази або кліки;
- підвищення впізнаваності бренду;
- можливість планування бюджету;
- пошук зацікавлених осіб відповідно до різних критеріїв: стать, географічне положення, вік і так далі.
Пошук і критерії цільової аудиторії
Цільова аудиторія – це потенційні та реальні клієнти, що відповідають певним загальним критеріям (їм може бути потрібен з високою часткою ймовірності даний товар або послуга).
При проведенні лідогенераціі маркетологи направляють всі свої дії на них.
Як визначити свою цільову аудиторію? Припустимо, ви займаєтеся організацією курсів англійської мови для дошкільнят у Києві. В такому випадку слід привертати увагу мають дітей одружених людей у віці від 25 до 35 років, які проживають у Києві. Упор бажано робити на жінок, бо вони приділяють більше уваги вихованню дитини.
Цільові клієнти можуть мати такі загальні риси:
- місце розташування;
- вік, сімейне та фінансове становище, вид діяльності та схожі соціальні чинники;
- інтереси, риси характеру та інші психологічні складові;
- поведінка при пошуку та купівлі товарів або послуг.
Однак не всі потенційні або реальні клієнти є фізичними особами. Якщо ваш бізнес розрахований на залучення організацій, то в такому випадку цільова аудиторія повинна відповідати наступним критеріям:
- місце розташування;
- вид організації – бюджетна або комерційна;
- рід діяльності;
- масштаби організації;
- хто приймає рішення про придбання товарів або послуг.
Як працює воронка продажів
Воронка продажів (конверсії) – це процес купівлі-продажу товару шляхом обробки лідів.
Проходить вона в чотири етапи:
- Запускається рекламна і маркетингова діяльність, спрямована на оповіщення, якомога більшої кількості людей про пропозиції компанії. Попри те що зазвичай близько 90% аудиторії не проявляє інтерес до продукту або послуги, залучити велику кількість людей на практиці все ж представляється можливим.
- Решта відвідувачів сайту (конверсія зазвичай становить в районі 10%) в тій чи іншій мірі виявляють інтерес до пропозиції. У цей момент і відбувається формування лідів і збір інформації про потенційних клієнтів. Виходячи з інтересів конкретної особи, проводиться персоналізація пропозиції.
- Наступний етап полягає в тому, щоб конвертувати Ліди в продажу. З усіх, що залишилися людей вибираються лише платоспроможні потенційні клієнти, які дійсно відчувають високу потребу в товарі або послузі. Зазвичай з усіх людей, що залишилися відбирається близько 10%.
- На завершальному етапі фахівці з продажу докладають найбільші зусилля, щоб потенційний клієнт став реальним. У більшості випадків компанії прагнуть співпрацювати з постійними партнерами, тому що це більш вигідно, але час від часу з метою розвитку організації вдаються до створення нової клієнтської бази.
Ось і все, дорогі друзі. Я постарався простими словами розповісти про Ліди в бізнесі й лідогенерації. Сподіваюся, що після прочитання цієї статті у вас більше не залишиться питань. В іншому випадку ви можете поцікавитися темою в коментарях.
