На переговори з великими, але проблемними клієнтами, або, коли має значення статус особи, що веде переговори з боку продавця, менеджера з продажу, необхідно запрошувати начальника відділу збуту або, в особливо важливих випадках, комерційного директора або директора своєї компанії. Як себе поводити та як розподілити ролі у переговорах?
Якщо в переговорах бере участь кілька продавців, то слід дотримуватися наступних правил:
До переговорів необхідно розподілити ролі між продавцями, а також визначити порядок і обсяг повідомленої кожним з них будь-якої частини презентації. В іншому випадку презентація або перетвориться на балаган, де всі говорять одночасно, або будуть упущені важливі моменти.
Говорити продавці повинні по черзі. Поки один говорить, другий спостерігає за реакцією покупця і фіксує прояви інтересу або відстороненості співрозмовника. Необхідно виробити таку схему презентації, коли один продавець, закінчивши якусь думку, передає слово іншому колезі. Сигналом до такої передачі слова може служити, наприклад, погляд на партнера.
Продавці не спростовують сказане своїми колегами, а тільки доповнюють або, в крайньому випадку, поправляють.
Якщо в переговорах бере участь більше високопоставлений продавець, то саме він визначає порядок надання знижок і бонусів.
Повторні продажі
Кожен менеджер з продажу повинен прагнути здійснювати повторні продажі своїм покупцям.
Повторні продажі можуть проходити як із збереженням раніше визначених обсягів і асортименту замовлення, так і зі збільшенням обсягу замовлення (покупки) і зміною переліку товарів, що замовляється.
Крім того, необхідно пам’ятати про те, що конкуренти постійно намагаються вплинути на покупця з метою перехоплення. Тому продавець повинен постійно підтримувати добрі відносини з покупцем і створювати умови для них в довгостроковій перспективі.
Наприклад, вітаючи ключових співробітників підприємства-покупця з днем народження. Або консультуючи їх з питань оптимального використання придбаних товарів або послуг.
