Венчурний інвестор і підприємець вчить, як підготуватися до провалу і що робити після.
Створити компанію – це все одно що зістрибнути зі скелі та зібрати літак на шляху вниз.
Мені подобається ця метафора, тому що вона ясно дає зрозуміти: результат за замовчуванням практично для будь-якого стартапу – невдача. Завдання підприємця полягає в тому, щоб перевести компанію зі стану за замовчуванням (падіння) у стан життя, з доходами, які покривають операційні витрати (політ). У цій метафорі залученню коштів відповідає теплий вітер: він піднімає вас вище над поверхнею, але ви все одно розіб’єтеся, якщо не запустите літак.
Зокрема тому ми з Беном Касноча в нашій книзі “Життя як стартап” радимо людям використовувати “планування АБВ”. Підприємцям недостатньо мати план А і план Б, потрібен і план В щодо відновлення в разі невдачі.
За натурою підприємці оптимісти. Майже всі думають:
Багато інших людей зазнають поразки, але я ні, я виграю.
Це трохи схоже на те, що 73% американців вважають свій рівень водіння вищим за середній (цифра, яка зросте до 79%, якщо опитати тільки чоловіків).
Але хоча цей оптимізм необхідний, щоб продовжити роботу, зіткнувшись із серйозними проблемами, розуміння тонкощів невдач може збільшити шанси на успіх.
Вчіться швидко
Класичний, але часто хибно зрозумілий вислів для засновників полягає в тому, що вони мають швидко зазнати невдачі та відсвяткувати її. Коли я це чую, я думаю: “Ні, ні, ні, ні!” Мета не в тому, щоб швидко провалитися, а в тому, щоб швидко навчитися, долаючи найнебезпечніші потенційні точки невдач. Перевіривши свій початковий план якнайшвидше, ви дасте собі більше часу, щоб виправити помилки і змінити підхід.
Мета цього підходу не в тому, щоб щось довести інвесторам. Набагато важливіше довести це самому собі. У вас має бути таке ставлення: “Я збираюся перевіряти цю тезу, поки вірю, що вона варта того, щоб мені витрачати на неї свій час. Якщо на цю справу не варто витрачати мій час, то, звісно, збирати на неї гроші – не найкраща ідея”.
Звісно, у випадку з доказом тези легше сказати, ніж зробити. Одна з проблем стартапів полягає в тому, що зазнати невдачі можна дуже по-різному. Навіть коли ви працюєте над своїм початковим тестом, паралельно виникає ще сім гарячих точок, як-от необхідність наймати таланти, знаходити ринок збуту, керувати волатильністю ринку і, звісно ж, глобальна пандемія. Це одна з головних причин високої смертності стартапів.
Крім проведення експериментів, є ще один чудовий спосіб перевірити вашу тезу – використовувати те, що я називаю мережевим інтелектом. Зверніться до найрозумніших людей, яких ви знаєте, і запитайте їхню думку про те, як потрібно робити правильно і що може піти не так. Не обов’язково дотримуватися їхніх порад (ви, найімовірніше, отримаєте вельми суперечливі поради від цих розумних людей), але потрібно враховувати їх у процесі ухвалення рішень.
Навіть якщо ви не живете в такому великому центрі стартапів, як Кремнієва долина, в інтернеті можна знайти багато розумних людей – за допомогою Zoom, подкастів або повідомлень у блогах. Наприклад, у недавньому випуску мого подкасту Masters of Scale Тобі Лутке з Shopify дає кілька чудових порад, як навчатися в інших і робити власні винаходи.
Навчання має бути постійною метою підприємців. Успіх – справа лише сьогоднішнього дня. Завжди виникають нові проблеми: з організацією, з виходом на ринок, з продуктом, з конкурентами. Щойно засновник починає поводитися так, ніби йому більше не потрібно вчитися, найчастіше це стає початком кінця або навіть дуже близько до нього. Коли люди вирішують припинити вчитися, вони перестають адаптуватися.
Мій провал
LinkedIn не була моєю першою соціальною мережею. Ще за часів буму доткомів я запустив одну з перших соціальних мереж, SocialNet. Спойлер: вона провалилася.
Я зробив масу помилок. Наприклад, я хотів представити ідеальний продукт, який сподобався б усім. Ми витратили занадто багато місяців на розробку, тому що в мене була занадто детальна теорія. Я мав рацію щодо базової потреби в такому продукті, але моє рішення реалізувати ідеальне бачення, а не запускати менш досконалий продукт, який можна було адаптувати на основі реакції ринку, затримало появу продукту. Це говорить про те, що я не був зосереджений на стратегії виходу на ринок. На ділі потрібно паралельно розробляти продукт і стратегію виведення на ринок. Якщо у вас немає стратегії виходу на ринок, не має значення, хороший у вас продукт чи поганий, тому що у вас буде недостатньо відгуків клієнтів, щоб зрозуміти це.
Ще одна помилка, якої я припустився, полягала в тому, що я наймав людей, у яких було понад 10 років досвіду виконання певної роботи. Хоча це здавалося логічним, на практиці ці критерії означали, що я, як правило, наймав людей, які працювали у великих компаніях на стабільних ринках (єдині, хто міг пропрацювати 10 років без провалів). Хто був мені потрібен, то це люди, які могли крутитися і змінюватися, поки ми вчилися. Успіх залишає сильніший відбиток, ніж невдача. Коли люди досягають успіху, вони думають:
Я знаю, що робити.
І вони зберігають цю впевненість, навіть коли їдуть на горезвісному автобусі зі скелі. Коли люди зазнають поразки, вони думають: “Мені потрібно дізнатися більше”. Мені потрібно було наймати тих, хто вчився, а не “знавців”.
Моя остання велика помилка полягала в неправильному виборі інвесторів. Ми зібрали гроші у дуже розумних людей, але проблема була в тому, що вони думали, що розумніші за нас. Зізнаюся, я був молодий і робив багато помилок, але на цих помилках я вчився. І коли я підійшов до них і сказав: “Я зробив висновки з цих помилок, і тому ми повинні зробити Х”, вони відповіли: “Ні. Нам просто потрібна телевізійна реклама, і ми хочемо, щоб компанія зробила саме це”. Я був упевнений, що це не спрацює, тому пішов із SocialNet у PayPal.
Одна з проблем, на яку слід звернути увагу, – це інвестори, які не мають досвіду роботи, але вважають себе знавцями. Це все одно, що найняти тренера, який ніколи не грав сам, але все одно думає: “Гей, Майкл Джордан, тобі потрібно прислухатися до моєї поради”. Є дійсно розумні люди, які ставали чудовими партнерами для засновників, хоча самі до цього ніколи не запускали стартапи, але це виняток.
Підприємці повинні шукати інвесторів, які будуть хорошими партнерами як з позитивного, так і з негативного боку. Це не означає, що вони не будуть тиснути на вас. Це означає, що вони глибоко вірять у місію і в вас, підуть із вами через долину смерті, працюватимуть із вами рука об руку, щоб перейти на інший бік, навіть якщо це означатиме, що доведеться кинути вам виклик.
Знайте, коли потрібно щось змінити, а коли – здатися
Зробіть нотатки про всі моменти, необхідні для успіху вашого стартапу – про ринок, про ваших клієнтів, про продукт, про конкуренцію, про модель доходу. Ця інвестиційна теза не висічена в камені й розвиватиметься з часом, але її наявність дає вам набагато міцнішу основу, щоб зрозуміти, чи потрібні зміни.
З появою прогресу запитайте себе: “Підвищується чи знижується моя впевненість у моїй інвестиційній тезі?” Звісно, більшість людей вважають, що їхня впевненість зростає або падає через нові дані, і дані – це дуже і дуже важливий фактор. Але можна вчитися і без будь-яких нових даних, просто розмірковуючи. Так PayPal змінила свою бізнес-модель.
Компанія почала з тези: “У нас є чудова ідея, як використовувати шифрування на мобільних телефонах. Це буде платформа для приголомшливих додатків”. Оскільки я був членом ради директорів, я зазначив: “Розробники не створюватимуть застосунки на вашій платформі без вагомих на те причин”. Компанія відповіла: “Ми створимо приголомшливий додаток: гроші на мобільних телефонах”. Моє наступне запитання було:
Скільки часу знадобиться, щоб створити і розгорнути цей додаток?
Відповідь була – від трьох до п’яти років, і це було занадто довго. Тому компанія швидко створила версію мобільного касового застосунку для PalmPilot (це такий дуже примітивний iPhone, але без функції телефону) з ідеєю, що з його допомогою люди зможуть у складчину оплачувати обід без використання готівки.
Я подумав про цей сценарій, повернувся і сказав: “Ми зараз у Кремнієвій долині – у святая святих PalmPilot. Готовий посперечатися, що якщо ми зайдемо в усі ресторани на Юніверсіті-авеню в Пало-Альто, і порахуємо, скільки там столів, де у кожного відвідувача є PalmPilot, відповідь буде від нуля до одного на ресторан. Це означає, що навіть якщо ми створимо ідеальний продукт і доб’ємося 100% виходу на ринок, це не спрацює. Це означає, що ми помремо, якщо будемо дотримуватися цієї стратегії”.
На щастя, у Макса Левчина була відповідь: “О, це просто. Ми можемо синхронізувати платежі електронною поштою”. Ми зі Скоттом Баністером (який теж входив до ради директорів) переглянулися і сказали: “Це чудова ідея”. Платежі електронною поштою виявилися продуктом, який приніс PayPal успіх, і приблизно за рік компанія непомітно відмовилася від свого додатка PalmPilot.
Максу, Пітеру Тілю і команді PayPal не довелося проводити експеримент, щоб зрозуміти, що підхід PalmPilot не спрацює, і перемкнутися на іншу тезу (платежі електронною поштою), у якій вони були набагато більш упевнені.
Працюючи з підприємцями, я намагаюся допомогти їм розробити хороший барометр, щоб вимірювати довіру до інвестиційної тези. Моє емпіричне правило таке: коли ваші нові ідеї хвилюють вас менше, ніж старі, коли вони у вас уперше з’явилися, час змінити гру або скинути карти.
Часто підприємці не розуміють, що часом здатися – найкраще рішення. Цілком доречно повернути гроші інвесторам, якщо ви більше не вірите у свою тезу. У вас може виникнути спокуса сказати: “У нас є гроші в банку. Ми могли б зробити що-небудь ще”. На що я б відповів: “Це передбачає, що саме ваша команда і саме ваша група інвесторів найкраще підходять для використання цієї нової можливості”. Чому б замість цього просто не повернути гроші, а потім збирати нову команду? Якщо ви залишите собі гроші інвесторів, а потім знову зазнаєте невдачі, це означатиме, що ви не просто двічі зазнали невдачі. Ви двічі зазнали невдачі, порушивши етичні принципи проєкту і вашого партнерства з інвесторами.
Що б ви не вирішили робити, вирішуйте і дійте швидко. Коли ви приймаєте рішення швидко, залишається більше простору для маневру. За необхідності прийміть стандартне рішення, щоб навіть у процесі збору інформації ви продовжували рухатися вперед.
Психологія невдач
Щоб не зламатися під тиском, вирішуючи стати підприємцем, ви маєте визнати, що невдача – це цілком реальна можливість. Ось чому в армійських таборах новобранців тренують сержанти-інструктори, які кричать, під гучну стрілянину – їм потрібно підготувати солдатів до того, що насправді відбувається в бою. Ось чому я закликаю підприємців попрацювати у стартапі, перш ніж створювати свій власний.
Потім потрібно спланувати божевільний спринт і виснажливий марафон. Які стратегії необхідні вам і вашій команді, щоб впоратися зі стресом і підтримувати високий рівень продуктивності? На зорі існування LinkedIn до нашої команди входила група сімейних людей. Тоді ми вирішили створити культуру “вечерь з дітьми”. Члени команди йшли додому, щоб повечеряти з сім’єю і мати можливість щодня бачити своїх дітей. А потім, після вечері, всі мали повернутися в інтернет і попрацювати разом до кінця вечора.
Підприємці також мають будувати стосунки поза командою. Ці стосунки не тільки забезпечують цінний мережевий інтелект у вигляді ідей та уроків, що можуть підкріпити вашу інвестиційну тезу, а й формують плем’я, що зможе допомогти вам, якщо (а точніше, коли) настануть важкі часи. Вам стануть у пригоді поради, як поводитися в надзвичайно стресових ситуаціях.
Нарешті, потрібно пам’ятати, що невдача – це ще не кінець. Ваша компанія може зазнати невдачі, але це не робить невдахою вас.
Особисто мені дуже подобається інвестувати в підприємців, які зазнали невдачі, але можуть показати, що вони винесли уроки зі свого досвіду і тепер краще розуміють суть гри і способи управління ризиками.
Запитайте себе, чи будуть люди, з якими ви створили провальний стартап, рекомендувати вас більше, виходячи зі свого досвіду, чи менше? Якщо вони рекомендуватимуть вас більше, тому що ви розумні, вчитеся на помилках і дієте чесно, то інвестори, ймовірно, відчують те саме. Щоб досягти цієї мети, поводьтеся з людьми так, щоб вони хотіли працювати з вами до кінця вашого професійного життя і кар’єри.
Висновок
Часто невдача – це природний стан стартапів, але вона не неминуча, і це не обов’язково кінець історії. Якщо ви здатні сміливо подивитися невдачі в очі, то можете зробити низку кроків, щоб максимально збільшити свої шанси на успіх. І навіть якщо ви провалитеся, потрібно поводитися етично і демонструвати, що ви винесли уроки з помилок, які зробили на цьому шляху. Невдача – це точно не кінець. Навпаки, вона може стати початком.
