RFM-аналіз

RFM-аналіз

Вирішили розбавити наші роздуми на тему управління маркетингом. Сьогодні йтиметься про цікавий метод аналізу, який у нас чомусь досі не набув особливого поширення.

Чому RFM?

Recency – давність покупки

Frequency – частота покупок

Monetary – середній чек

Усіх поточних клієнтів ділимо на сегменти за цими категоріями. Для того, щоб до кожної групи застосувати свої маркетингові інструменти. Наприклад, тих людей, які купували багато, часто, але давно, потрібно повернути. І так далі.

Як це робиться?

Спочатку вибираємо шкалу. Ми радимо ставити оцінку від 1 до 3 за кожним критерієм. Але якщо ви дуже скрупульозний, то можна ставити навіть від 1 до 100 – справа ваша.

Нижче покажемо вам на прикладі. Але все дуже індивідуально залежно від виду бізнесу. Даємо клієнтам оцінки залежно від наших критеріїв.

За давністю покупки:

  1. давні клієнти – купували понад рік тому
  2. недавні клієнти – купували 3-12 міс тому
  3. нові клієнти – купували 0-3 міс тому

За частотою покупок:

  1. купує дуже рідко – 1-2 рази на рік
  2. купує нечасто – 2-5 разів на рік
  3. купує часто – понад 5 разів на рік

За середнім чеком:

  • до 1000 грн
  • 1000-5000 грн
  • понад 5000 грн

У підсумку, у кожного клієнта виходить своя оцінка, яка зараховує його до певної групи. Наприклад, 3R-3F-3M – це ідеальний клієнт, купує часто і багато. А ось 3R-1F-3M купує на великі суми, але рідко. Може слід збільшити його частоту покупок?

Аналіз має бути динамічно налаштований. Тобто клієнт сьогодні може бути в одному сегменті, а завтра вже буде в іншому. Що це дає? Персоналізацію маркетингових активностей, які спрямовані на конкретні цілі по кожному клієнту. У підсумку зростання загальної виручки.

Це все важко налаштовується, але дає хороший результат. Спробуйте.

Рейтинг
( Поки що оцінок немає )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: