Насамперед варто звернути увагу на особливості середовища – заохочує воно індивідуалізм чи колективну роботу.
Уміння переконати оточуючих, що ви саме та людина, з якою їм необхідно спілкуватися, є дуже цінним, особливо коли від цього залежать ваші засоби до існування. Хоч би як допомагав вам домогтися успіху менталітет головоріза, особливо в бізнесі, дедалі частіше компанії шукають співробітників, які вміють добре уживатися один з одним. А вже поза роботою ще важливіше бути приємною людиною. Людям не дуже подобається спілкуватися з тим, хто думає тільки про себе.
Що якщо співробітник – не командний гравець за своєю природою, але розуміє, що важливо поводитися таким чином? На думку Шелбі Кертіс та її колег з університету Невади в Ріно, безліч людей “готові йти до успіху коштом хороших стосунків із колегами або коштом добробут оточуючих, приховуючи свої егоїстичні плани”.
Якщо ці майстри маніпуляції хочуть отримати роботу або підвищення, вони вдадуться до того, що автори називають “фальшивою громадянською поведінкою”. У прагненні до особистих досягнень вони маскуються під мотивацію “загальних” цілей, які приносять користь групі.
Наприклад, така людина організовує збір пожертв не тому, що вірить у благодійність, а тому, що знає: це поліпшить її імідж. Якщо такі люди справді підступні, то демонстративна щедрість буде спробою не просто справити враження на людей, а й завоювати їхню довіру та використати у своїх цілях. На думку дослідницької групи, така поведінка являє собою “упереджувальне управління враженнями” або спроби сховатися за фасадом колективної поведінки, щоб зберегти перевагу на робочому місці.
Макіавеллізм і управління враженням
Репутація людини слугує не лише утилітарним цілям, як зазначають Кертіс та інші. Згідно з “соціоаналітичною теорією особистості”, запропонованою Джоном Хоганом 1982 року, увага до репутації пов’язує особистість людини з її ефективністю на роботі. На думку команди університету Невади, люди з високим рівнем макіавеллізму – тобто рисами особистості, що відображають прагнення людини домогтися успіху за всяку ціну, – найчастіше спираються на управління враженнями як на усвідомлену стратегію. Якщо на робочому місці цінується колективний підхід, то саме таке враження вони намагаються створити.
Макіавеллізм – одна з трьох рис так званої “темної тріади”, поряд із психопатією та нарцисизмом. Хоча теоретично, всі три риси пов’язані з маніпулятивним управлінням враженням, попередні дослідження, наведені Кертіс та її колегами, показують, що тільки макіавеллізм пов’язаний з “опортуністичними” стратегіями самопрезентації. На співбесіді при прийомі на роботу нарциси справляють гарне перше враження без необхідності прикидатися. Навіть психопати справляють гарне враження під час першої зустрічі завдяки здатності наслідувати людей, які проводять співбесіду.
Є ознаки, за якими можна розпізнати майстра маніпуляцій. Методи, які вони використовують, на думку Кертіс та її колег, “опосередковані та нераціональні”, включно з обманом, зверненням до емоцій і впровадженням ідей у свідомість своєї мети. Вам здається, що вони діють у ваших інтересах, а насправді вони просто використовують вас для досягнення власних цілей.
Хибна видимість спільності майстра маніпуляцій
Коли ситуація заохочує нещадну й агресивну тактику, наприклад, в умовах жорсткої конкуренції в бізнесі, егоїстичні мотиви людей з високим рівнем макіавеллізму дають їм змогу домагатися бажаного. Але щойно навколишнє середовище схиляється на користь колективізму, все різко припиняється.
Тепер маніпулятору необхідно або адаптуватися до цієї структури винагороди, або зіткнутися зі звільненням. На думку Кертіс, для цього їм слід спочатку усвідомити власну схильність до маніпуляції. Потім вони визнають вимоги довкілля, і, нарешті, знаходять сили, щоб створити хибну видимість спільності.
Процес влаштування на роботу надає чудову можливість вивчити хитромудрі стратегії. У першому з двох випробувань дослідницька група залучила 212 студентів (із середнім віком 20 років), які заповнили стандартний тест на визначення рис “темної тріади” в одній із двох експериментальних умов: надзвичайно цінна робота та менш цінна робота. У третій, контрольній, умові учасники отримали інструкції відповідати чесно.
У другому дослідженні, де використовували аналогічну експериментальну маніпуляцію, роботу описали як “чудову можливість” у середовищі співпраці, а не конкуренції.
Щоб оцінити, наскільки учасники використовували управління враженням під час заповнення анкет “співбесіди”, дослідницька група порівняла оцінки в запропонованих умовах із тими, де учасники не мали інструкцій щодо заповнення тесту. Результати пробного інтерв’ю використовувалися як індикатори управління враженням. Показники також враховували егоїстичні та колективні мотиви, особистісні риси чесності/смирення та окремий показник “темної тріади”. Об’єднавши все це, автори побудували індекс “колективної особистості”.
За результатами дослідження, як і передбачалося, люди з високим рівнем макіавеллізму (але не інших рис “темної тріади”) справді приховували темний бік у відповідь на інструкції до імпровізованої співбесіди на роботу в “кооперативному середовищі”.
“Люди з високим рівнем макіавеллізму свідомо маніпулюють сприйняттям самих себе, коли їх мотивують на це”, – підсумували автори.
Що найсильніше дивує в цьому відкритті, так це той факт, що вся ситуація була інсценована. Учасники заповнювали опитувальники самостійно, а не отримуючи особисту оцінку, як це було б у реальній ситуації. Таким чином, отримані результати, можливо, недооцінюють, на що підуть вправні маніпулятори для реалізації егоїстичних мотивів.
Як розпізнати та нейтралізувати майстра маніпуляції
Тепер ви знаєте, як важливо бути напоготові й не пропустити людину, яка використовує обманні стратегії, щоб приховати свої темні нахили. Дослідження Кертіс відкриває конкретні ознаки, на які слід звернути увагу, зокрема, як люди намагаються використовувати ваші емоції у власних цілях.
Хамелеоноподібна натура людини, схильної до макіавеллізму, надзвичайно ускладнює цю детективну роботу. На відміну від людей з високим рівнем психопатії, маніпулятори чудово усвідомлюють свої темні нахили. І розуміння, що ці риси можна приховувати залежно від обстановки, тільки посилює обман.
Очевидно, що ви не будете роздавати анкети, щоб виміряти чиїсь макіавеллістські нахили. Однак можете використовувати власні емоційні реакції як орієнтир. Відчуваєте, що вас переконують погодитися на те, що суперечить вашим інтересам? Чи справді ця людина зацікавлена в добробуті колег? Хоча результати, можливо, виявляться корисними для справи, яку вони намагаються просунути, але скільки користі ви бачите в їхній альтруїстичній поведінці?
Бути обдуреним майстерними маніпуляторами – неприємний досвід. Однак, як зазначають автори дослідження, усвідомлення того, що в опортуністичній поведінці вони відштовхуються від структури винагороди, допоможе зрозуміти, хто намагається вирватися вперед, вдаючи, що йде разом з усіма.
