Суть психологічного експерименту під назвою “ультиматум” полягає у наступному:
Двоє людей ділять 10 доларів.
Скільки кому дістанеться – визначає перший.
Але якщо другий буде проти – грошей не отримає ніхто.
При розподілі 5/5 або 6/4 долара – практично 100% переговорів успішні.
Однак, якщо перший учасник вирішував забрати 9 доларів – то другий практично завжди був проти. І грошей не отримував ніхто.
Дослідження було доповнено Елвіном Ротом, який вніс в нього цікаве доповнення: учасники гри розмовляли один з одним на абстрактні теми безпосередньо перед початком експерименту.
Який результат?
Тільки 5% переговорів закінчилися невдачею. Незалежно від запропонованої пропорції поділу 10 доларів.
Висновок: необхідно знаходити точки дотику з клієнтом, вибудовувати взаємини. В такому випадку фінанси будуть йти на другий план.
