За даними Startup Genome Report 90% стартапів помирають у перший рік існування, а з тих 10%, що залишилися, більшість зазнає проблем, що ставлять їх на волосок від закриття. Це характерно для всіх секторів і видів нового бізнесу.
Я, звісно, не володію знаннями про чарівну таблетку, яка допоможе вижити саме твоєму бізнесу. Але розповім сьогодні про процес, який дасть змогу знизити ризик смерті, якщо підійти до нього усвідомлено і, головне, на початковому етапі існування бізнесу.
Думаю, ти погодишся, що є три основні складові успішного бізнесу і потрапляння в ринок:
- Клієнт: ти знаєш, кому потрібен твій продукт.
- Проблема: ти розв’язуєш конкретну проблему клієнта.
- Рішення: клієнт готовий платити за це рішення.
Щоб правильно відповісти на ці три запитання і визначити свій Product-Market Fit, потрібно виконати вісім послідовних кроків (які також є циклічними, але давай про це в самому кінці):
- Вивчення клієнта. По суті, це формування портрета покупця (buying persona) – потрібно розділити ринок на сегменти, які складаються з потенційних клієнтів зі схожими потребами та поведінкою.
- Визначення потреби клієнта. Необхідно визначити потребу кожного сегмента цільових клієнтів, яка або не задоволена (рідкісний випадок “блакитного океан”, або задоволена, але слабо (випадок – “ми зробимо краще, ніж конкуренти”).
- Визначення ціннісної пропозиції. Сформуй відповідь на запитання: як ти будеш вирішувати наболілу для споживача проблему, у чому перевага твого бізнесу перед конкурентами?
До речі, ціннісна пропозиція – одна зі складових шаблону з дев’яти блоків, кожен з яких є ключовим елементом бізнесу. Схему найкраще скласти ще на перших етапах роботи, тоді в тебе буде структуроване уявлення про клієнтів, ринок, ціннісну пропозицію, партнерів, ресурси, витрати й доходи.
- Формування MVP. Виходячи зі сформованої ціннісної пропозиції, потрібно визначити набір обов’язкових функцій, якими буде володіти мінімально життєздатний продукт (MVP – minimum viable product).
- Створення прототипу і запуск MVP. Прототип допоможе протестувати ідею до розроблення реального продукту (його можна показати тестовій аудиторії знайомих або підписників у соціальних мережах). А після запуску MVP обов’язково потрібно вивчати в деталях взаємодію користувача з продуктом – спілкуватися з першими клієнтами, збирати детальний фідбек.
- Просування MVP. Якщо вище все пройшло добре, то ти наділив свій продукт мінімально необхідними унікальними властивостями, завдяки яким клієнт обирає його, а не конкурентів.
Тільки зараз настає час вкладання грошей у маркетинг – PR, SEO, контекст, соціальні мережі, реферальні програми тощо.
- Вивчення реакції користувачів. Твоя мета зробити так, щоб клієнти не тільки продовжили користуватися продуктом після реєстрації, а й рекомендували його своїм знайомим. Збираючи фідбек ти визначиш, якому відсотку клієнтів продукт підходить повністю, а якому – ні. Це дасть змогу розширювати функціонал MVP і допрацьовувати продукт, щоб поступово розширювати сегмент постійних клієнтів.
- Доопрацювання продукту. На фінальному кроці відбувається вдосконалення продукту під потреби та потреби клієнтів.
Насамперед рекомендую орієнтуватися на побажання клієнтів щодо якості продукту, адже чим більше він відповідає ринку, тим ближче ти до PMF.
У другу – на юзабіліті продукту, оскільки навіть якщо він хороший (і користувачі це підтверджують), але не дуже зручний, то масовий клієнт може пройти повз.
Процес циклічний – після 8-го кроку потрібно починати все з початку. Реакція користувачів має вивчатися регулярно, адже конкуренти теж не стоять на місці й одного чудового дня створять аналог твого продукту, який краще відповідатиме потребам ринку.
Виживуть тільки ті, хто не зупиняється і продовжує постійно створювати та вдосконалювати цінність продукту, масштабувати її, залучати нових клієнтів і вивчати їхній досвід взаємодії.
Sad But True | Андрій Чумаченко
