Цей спосіб мало поширений в Україні, водночас ефективний як для вибудовування хороших стосунків із потенційними клієнтами, так і для продажів.
Суть у тому, що ви не йдете продавати в лоб, а проводите з клієнтом інтерв’ю, чесно намагаєтеся з’ясувати його реальні проблеми і болі. Одночасно проводите дослідження ринку, оцінюєте попит свого продукту, адекватність обраної бізнес-моделі.
Перший (і найважливіший) етап – сегментація своєї ЦА, щоб не витрачати час на тих, кому ми не актуальні (і не отримувати від них негатив зокрема). На світовому ринку є достатня кількість якісних баз на кшталт Zoominfo.
Далі пишемо потенційному клієнту через оптимальний спосіб зв’язку. У США – Email. Європа і більша частина світу – LinkedIn. В Україні – Email, Telegram. Представляємося, пояснюємо, чим ми займаємося (наприклад, будуємо SaaS для B2B у певній галузі), просимо його про інтерв’ю, на якому він дасть експертні коментарі. Нічого не намагаємося продавати.
(◕‿◕) Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Проводимо інтерв’ю, знову не намагаємося нічого йому продати, навіть якщо здається, що це “наш” клієнт. Якщо ви йому сподобалися, а продукт вирішує його завдання, він сам про це скаже.
Далі або призначаємо зустріч уже з продажу, або наш “лід” потрапляє в базу розсилки, ретаргетинг і продовжує “догріватися”.
Що дає такий підхід у продажах:
- Продаємо тільки тим, кому дійсно актуальний ваш продукт, ніякого “впарювання”.
- Навіть якщо продажу не відбулося, у вас налагоджений теплий контакт із потенційним клієнтом. Він згадає про вас на іншому проєкті або місці роботи.
- У процесі інтерв’ю розкриваються нові болі, розв’язання яких ви можете закласти у свій продукт.
Важливі моменти:
- Такий підхід краще працює для SaaS, софту, спеціалізованих послуг. Продавати загальну послугу на кшталт SEO-просування так не вийде.
- Не витрачаємо час, якщо бачимо, що спілкуємося не з тією людиною (не наша ЦА). Після 2-3 запитань просимо в неї рекомендації, з ким вона радить поспілкуватися на цю тему.
- Під час інтерв’ю добре працюють відкриті запитання зі СПІН-продажів (на відміну від прямих продажів, де СПІН часто викликає негатив).
