Продажі через глибинне інтерв’ю

Продажі через глибинне інтерв’ю

Цей спосіб мало поширений в Україні, водночас ефективний як для вибудовування хороших стосунків із потенційними клієнтами, так і для продажів.

Суть у тому, що ви не йдете продавати в лоб, а проводите з клієнтом інтерв’ю, чесно намагаєтеся з’ясувати його реальні проблеми і болі. Одночасно проводите дослідження ринку, оцінюєте попит свого продукту, адекватність обраної бізнес-моделі.

Перший (і найважливіший) етап – сегментація своєї ЦА, щоб не витрачати час на тих, кому ми не актуальні (і не отримувати від них негатив зокрема). На світовому ринку є достатня кількість якісних баз на кшталт Zoominfo.

Далі пишемо потенційному клієнту через оптимальний спосіб зв’язку. У США – Email. Європа і більша частина світу – LinkedIn. В Україні – Email, Telegram. Представляємося, пояснюємо, чим ми займаємося (наприклад, будуємо SaaS для B2B у певній галузі), просимо його про інтерв’ю, на якому він дасть експертні коментарі. Нічого не намагаємося продавати.

Підпишіться на наш Телеграм. Там ви знайдете анонси нових матеріалів та приємні бонуси

Проводимо інтерв’ю, знову не намагаємося нічого йому продати, навіть якщо здається, що це “наш” клієнт. Якщо ви йому сподобалися, а продукт вирішує його завдання, він сам про це скаже.

Далі або призначаємо зустріч уже з продажу, або наш “лід” потрапляє в базу розсилки, ретаргетинг і продовжує “догріватися”.

Що дає такий підхід у продажах:

  1. Продаємо тільки тим, кому дійсно актуальний ваш продукт, ніякого “впарювання”.
  2. Навіть якщо продажу не відбулося, у вас налагоджений теплий контакт із потенційним клієнтом. Він згадає про вас на іншому проєкті або місці роботи.
  3. У процесі інтерв’ю розкриваються нові болі, розв’язання яких ви можете закласти у свій продукт.

Важливі моменти:

  • Такий підхід краще працює для SaaS, софту, спеціалізованих послуг. Продавати загальну послугу на кшталт SEO-просування так не вийде.
  • Не витрачаємо час, якщо бачимо, що спілкуємося не з тією людиною (не наша ЦА). Після 2-3 запитань просимо в неї рекомендації, з ким вона радить поспілкуватися на цю тему.
  • Під час інтерв’ю добре працюють відкриті запитання зі СПІН-продажів (на відміну від прямих продажів, де СПІН часто викликає негатив).
Рейтинг
( Поки що оцінок немає )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: