Щоб перевірити гіпотезу, треба створити окрему посадкову сторінку, полити на неї трафік і почекати на продажі.
Увага: не робіть так. Очевидно, що за такого підходу можна тестувати максимум одну-дві гіпотези на тиждень. Такі експерименти занадто витратні за ресурсами. Це НЕ про Growth Hacking.
Отже, перше правило формулювання гіпотез – в одному експерименті не можна змінювати всю воронку або створювати її з нуля. Водночас гіпотеза має бути достатньо великою, щоб мати значущий вплив на зростання бізнесу. Виявляється, немає просто гіпотез. Є гіпотези інформування, залучення, активації, доходу, утримання, віральності. Тобто кожна гіпотеза – це зміна на одному з етапів воронки користувача.
У Growth Hacking використовується воронка AAARRR для сегментації гіпотез, яку ми детально розбираємо на Growth Hacking курсі. Відповідність гіпотези одному з етапів воронки дає змогу мати достатній вплив на зростання в разі успіху експерименту, виправданий рівень ризику на випадок провалу і робити однозначні висновки з результатів експериментів у будь-якому разі.
Давайте докладніше розглянемо формулювання гіпотези:
Гіпотеза зростання – це ризиковане припущення із зазначенням очікуваного ефекту в цифрах від змін на одному етапі лійки AAARRR: у каналах залучення, у продукті, бізнес-процесі тощо.
Ось універсальний шаблон формулювання гіпотез: “Якщо ми зробимо (описуєте дію), то отримаємо (описуєте реакцію користувачів, він же очікуваний результат у цифрах)”. Спробуйте переформулювати ваші завдання в такому форматі. Буде боляче, але дуже корисно.
Тепер докладніше про етапи воронки та приклади правильно сформульованих гіпотез за кожним.
- Перший етап – це інформування. Це трафік на сайт, продукт, усі ваші завдання з оптимізації рекламних оголошень у соцмережах, AdWords тощо. Та й будь-яка робота на сторонніх сайтах зі створення/зміни трафіку – це гіпотези інформування.
Приклад гіпотези для цього етапу:
Якщо ми розмістимо банер на сайті партнера, то отримаємо 29 нових заявок.
- Наступний етап – залучення. Усі завдання користувача, спрямовані на збільшення конверсії в те, щоб користувач залишив свої дані або встановив застосунок, є гіпотезами залучення.
Приклад гіпотези залучення:
Якщо ми змінимо заголовок на головній сторінці, то конверсія в реєстрацію збільшиться на 30%.
- Далі – активація. Дуже важливий, зазвичай недооцінений етап, коли користувач вперше досягає успіху з вашим продуктом або розуміє, які саме дії приведуть його до успіху. Це так званий onboarding у продукті або навчальні листи. Усі завдання з оптимізації першого користувацького досвіду – це гіпотези активації.
Приклад гіпотези активації:
Якщо в першу сесію показати результати роботи продукту в демопроекті, то конверсія в покупку збільшиться на 20% і більше.
- Далі – утримання. Це завдання, спрямовані на повернення користувачів, які вже були на сайті.
Приклад гіпотези утримання:
Якщо ми надішлемо листи користувачам про додаткові функції продукту, то це збільшить утримання на 15%.
- Наступний етап – дохід. Гіпотези монетизації – це завдання, спрямовані на оптимізацію процесу купівлі, наприклад створення нових paywall у продукті або допродажі.
Приклад гіпотези монетизації:
Якщо ми надсилатимемо нагадування про покинутий кошик, то це підвищить конверсію із замовлення в оплату з 30 до 40%.
- І останній, але не за важливістю, етап – гіпотези віральності. Це те, як ви допомагаєте наявним користувачам запрошувати в продукт нових.
Приклад гіпотези віральності:
Якщо ми за кожного приведеного клієнта продовжуватимемо користувачеві підписку на 1 тиждень, то ми підвищимо середню кількість запрошень на 1 користувача до 8.
Усвідомте Growth Hacking воронку, актуальну для вашого бізнесу. Вкажіть, що конкретно робить користувач на кожному етапі, якими метриками ви будете міряти зміни, і накидайте кілька гіпотез у правильному форматі “якщо така-то дія, то така-то очікувана реакція користувача.
