Коли справа доходить до запуску нового продукту, насамперед необхідно зрозуміти, як ваш продукт впишеться в ринок.
Що таке позиціювання продукту?
Позиціювання продукту – це стратегічне планування того, як ваш продукт вписується в ринок і як ви будете доносити унікальну цінність до цільової аудиторії.
Позиціонування – один із найважливіших кроків для досягнення успіху. Позиціювання визначає, чим ваш продукт відрізняється від конкурентів і чому він потрібен вашим клієнтам. Це форма маркетингу, взагалі-то.
Чому позиціювання таке важливе?
Перш за все, позиціонування продукту безпосередньо впливає на обсяг продажів. Неправильне розуміння посилу клієнтом спричинить втрачену можливість для компанії – недостатній обсяг продажів. Неправильне позиціювання може завдати компанії репутаційної шкоди.
Ну а добре позиціонований продукт визначає правильне розуміння потреб клієнтів і передає чіткий сенс, який призводить до більшої кількості задоволених користувачів і, зрештою, до більшої кількості можливостей для збільшення продажів.
Процес позиціювання важливий для відділів маркетингу продукту, оскільки допомагає зрозуміти, на якій стадії продукт перебуває зараз і які у нього перспективи на ринку, тим самим впливаючи на майбутню розробку продукту і майбутні стратегії просування.
Чи добре позиціонується ваш продукт?
З’ясуймо. Визначити, чи добре позиціонується продукт непросто. Багато продуктологів припускаються помилки, проводячи аналіз усередині компанії, дотримуючись думки:
Якщо ми розуміємо, про що йдеться, то і наші користувачі теж зрозуміють.
Але найкращий спосіб по-справжньому визначити ефективність позиціювання вашого продукту – це безпосередньо запитати своїх клієнтів.
Збір та аналіз відгуків клієнтів (з усіх точок дотику з продуктом у процесі взаємодії з користувачем) дасть змогу отримати інформацію про те, що думає і відчуває клієнт під час взаємодії з вашим продуктом. Це також допомагає краще зрозуміти, як ваші користувачі сприймають продукт.
Поставте такі запитання
Чи справді ваші клієнти розуміють призначення продукту?
Чи зрозуміло, яку проблему вирішує ваш продукт?
Чи знають ваші клієнти про всі переваги, які вони могли б отримати?
Чи достатньо чітко ваш продукт виділяється на тлі конкурентів?
Чому користувачі повинні віддати перевагу вашому продукту перед конкурентами?
Пам’ятайте, що клієнти не так добре знайомі з дизайном і розробкою вашого продукту, як ви. Отже, якщо вони позитивно дадуть відповідь на ці запитання і зможуть чітко сформулювати різницю між вашими продуктами та конкурентів, ви добре попрацювали з позиціонуванням.
Якщо ні, то на додаток до спілкування з клієнтами поставте ті самі запитання своїй команді розробників, але переконайтеся, що всі максимально об’єктивні.
Ставлячи правильні запитання і використовуючи кількісні/якісні дослідження для отримання зворотного зв’язку з користувачами впродовж усього життєвого циклу продукту, позиціювання вашого продукту відповідатиме цінностям вашого бренду.
Є причина, з якої позиціонування продукту вважається одним із найважливіших аспектів маркетингу продукту – воно дає відчутні результати.
Для бізнесу SaaS ефективне позиціонування продукту призводить до:
- Залучення більш висококваліфікованих клієнтів.
- Більш конкретного визначення пріоритетів ваших потенційних клієнтів.
- Створення детальної сегментації користувачів.
- Покращених показників впровадження продукту.
5 кроків до ефективної стратегії позиціювання продукту
- Крок № 1: Оцініть ринок.
Ключовим аспектом маркетингу продукту є розуміння, яке місце займає ваш продукт на ринку. Перший етап розроблення ефективної стратегії позиціонування – оцінювання вашого ринку загалом.
Розуміти:
Яке місце займає ваш продукт на ринку?
Який попит існує на ваш продукт?
(◕‿◕) Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Хто ваші основні конкуренти?
Чи є вони більшими або меншими за вас з точки зору частки ринку?
Які тенденції існують і як ваш продукт вписується в нього?
- Крок № 2: Аналіз конкурентів.
Після того, як ви визначили відповідність продукту ринку, настав час уважніше придивитися до ваших конкурентів.
Дивитися на:
- Їхню продуктову пропозицію (чи існують різні тарифні плани, рівні доступу, оновлення тощо)
- Хто є їхньою цільовою аудиторією
- Які маркетингові канали вони використовують (наприклад, соціальні мережі, Google Ads тощо)
- Наскільки їхня пропозиція схожа на вашу
- Яка їхня репутація (авторитет, якість, обслуговування клієнтів тощо)
- Крок № 3: Визначте свою цільову аудиторію
Перегляньте всі наявні дані про клієнтів і складіть портрет вашого ідеального клієнта. Визначте ЦА демографічно, можливі бажання, болі та потреби, які у них можуть бути.
Встановити:
- Вік.
- Місцезнаходження.
- Стать.
- Дохід.
- Рівень освіти.
Постарайтеся також визначити їхні знання про нішу вашого продукту, а також їхні інтереси, звички, погляди і думки.
- Крок № 4: Визначте свою конкурентну перевагу.
Проаналізувавши своїх конкурентів, визначте, чим відрізняється ваша пропозиція. Визначте свою унікальну торгову пропозицію (УТП) і адаптуйте її для вашої цільової аудиторії. Зробіть її центром уваги всіх маркетингових кампаній.
Включати:
- Цінові точки
- Простота використання (дизайн, необхідний рівень знань тощо)
- Інноваційні функції
- Потенціал оновлення
- Простота інтеграції
- Галузеві рішення
- Крок № 5: Підкресліть виявлені переваги для клієнта.
Тепер, коли ви знаєте, хто ваші ідеальні клієнти, які рішення вони шукають, яке місце посідає ваш продукт на ринку і що роблять ваші конкуренти, настав час включити цю інформацію у свої кампанії.
Для грамотного позиціювання, вам необхідно зосередитися на його унікальних перевагах.
Розберемо приклади хорошого позиціонування
Userpilot
Комплексна платформа Userpilot орієнтована на підприємства середнього бізнесу. Хлопці використовують цілу низку стратегій позиціонування продукту.
Як і більшість, вони пропонують безкоштовну пробну версію, але вона доступна тільки після консультації з експертом з продукту. Так клієнти розберуться швидше і якісніше, ніж якщо вони самі розбиратимуться на сайті.
Оскільки вони орієнтовані на компанії певного розміру, у формі демо-опитування є трохи складнощів. Ставлячи питання про розмір компанії та кількість MAU, вони можуть відлякати невизначені компанії та малі підприємства, які не підходять у принципі.
Інша стратегія, спрямована на залучення компаній потрібного розміру і тих, що володіють ресурсами для успішного використання продукту, полягає в тому, що всі маркетингові матеріали орієнтовані на продуктові команди, а не на стартапи або засновників SaaS.
Коли справа доходить до ціноутворення, політики знижок не існує, і доступні тільки річні ціни. Це може зробити продукт недоступним для малого бізнесу, але не є проблемою в секторі середнього бізнесу.
Undaku
Позиціонування продукту Undaku як платформи розробки Saas для тих, у кого немає технічних навичок.
Undaku – це платформа без коду, яка дає змогу користувачам без технічних навичок або підготовки створювати бізнес-додатки, що відповідають їхнім потребам. Клієнт може використовувати платформу і набір інструментів для створення та налаштування повного робочого продукту простим перетягуванням елементів.
Undaku дає змогу користувачам створювати власні індивідуальні рішення замість стандартних шаблонів. І роблять вони це без витрат на розробку, з нуля.
Стратегія позиціонування Undaku заснована на його особливостях і характеристиках:
- простий інтерфейс перетягування і відсутність кодування.
- відсутність необхідності в навчанні або технічних знаннях.
- високий рівень налаштування завдяки Udaku marketplace.
У висновку
Проаналізувавши ринок, ЦА, конкурентів, визначивши свої унікальні точки продажів і сформувавши правильне позиціювання, ви зможете розробити сильну маркетингову стратегію, що запам’ятовується, і продемонструвати ваш продукт таким, яким він є.
Пам’ятайте, що не існує рішення “one size fits all” і не всі користувачі бачать продукт вашими очима. У міру зростання ваші ключові ідеї розвиватимуться. Одним із найбільш значних ефектів позиціювання є інформування користувачів про всі переваги, які вони можуть отримати. Зрештою, ваш продукт може бути саме тим, що вони шукають, і вони просто ще не знають про це 
