Історія маркетингу щедра на когнітивні дисонанси. А психологія поведінки споживачів і поготів. На початку 1980-х бренд Timberland страждав через відсутність продажів. Виробляли і продавали взуття. А щоб переважати на ринку, застосовували інструменти школи маркетологів – демпінг.
Основним конкурентом виявилися Topsiders. Вони теж виробляли хороше взуття, а ціну виставляли з мінімальною маржею, близько 3-5%. Ставити ціну нижче для Timberland означало оголосити про банкрутство. І без того занадто багато збитків.
Компанії нічого не залишалося, окрім як спробувати зіграти “all in” — підвищили ціну на вироби в 3 рази. І, зрозуміло, продажі тут же злетіли.
Аналогічна історія сталася і з тютюновим гігантом – з Parliament. Це були перші в світі сигарети з фільтром. І щоб закріпитися в ніші, на сигарети встановили мінімальний цінник.
Споживачі низької цінової категорії цю особливість не оцінили. У підсумку Parliament припинили на рік поставки, підприємство було збитковим. Однак повернулися, але вже з іншою стратегією. Встановили цінник вище, ніж лідер галузі того часу, — Marlboro — і справи пішли в гору.
Отже, якщо ви просуваєте хороший і унікальний продукт, цілком ймовірно, що заманити лояльних клієнтів демпінгом не вийде.
Споживче товариство влаштоване інакше: чим вище ціна, тим більш бажаним стає товар в очах покупця. І якщо ваш продукт по-справжньому хороший, беріть на замітку. Переходьте в преміум сегмент.
