Поворот не туди: ціновий сегмент

Історія маркетингу щедра на когнітивні дисонанси. А психологія поведінки споживачів і поготів. На початку 1980-х бренд Timberland страждав через відсутність продажів. Виробляли і продавали взуття. А щоб переважати на ринку, застосовували інструменти школи маркетологів – демпінг.

Основним конкурентом виявилися Topsiders. Вони теж виробляли хороше взуття, а ціну виставляли з мінімальною маржею, близько 3-5%. Ставити ціну нижче для Timberland означало оголосити про банкрутство. І без того занадто багато збитків.

Компанії нічого не залишалося, окрім як спробувати зіграти “all in” — підвищили ціну на вироби в 3 рази. І, зрозуміло, продажі тут же злетіли.

Аналогічна історія сталася і з тютюновим гігантом – з Parliament. Це були перші в світі сигарети з фільтром. І щоб закріпитися в ніші, на сигарети встановили мінімальний цінник.

Споживачі низької цінової категорії цю особливість не оцінили. У підсумку Parliament припинили на рік поставки, підприємство було збитковим. Однак повернулися, але вже з іншою стратегією. Встановили цінник вище, ніж лідер галузі того часу, — Marlboro — і справи пішли в гору.

Отже, якщо ви просуваєте хороший і унікальний продукт, цілком ймовірно, що заманити лояльних клієнтів демпінгом не вийде.

Споживче товариство влаштоване інакше: чим вище ціна, тим більш бажаним стає товар в очах покупця. І якщо ваш продукт по-справжньому хороший, беріть на замітку. Переходьте в преміум сегмент.

Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: