Пошук менеджерів з продажу, в цілому, нічим не відрізняється від пошуку інших співробітників. При пошуку продавця необхідно сформувати первинні вимоги до кандидата. Вимоги до продавця повинні базуватися на його функціях.
Зміст статті:
Вимоги до претендента
Вимоги повинні бути достатніми для того, щоб продавець міг кваліфіковано виконувати свою роботу, і в той же час не завищеними, щоб підприємство не переплачувало співробітникові гроші за навички та вміння, які можуть бути ніколи й не використані.
Дуже важливо, щоб у кандидата на посаду продавця було наступне:
- Наявність у кандидата більш високих ступенів таких особистісних якостей, як психологічна стійкість і зарозумілість. Ці дві якості можуть розглядатися як ключові, що визначають наявність або відсутність у потенційного менеджера антистресового бар’єру. Наявність такого бар’єру дозволяє менеджеру відчувати значно менші психологічні перевантаження при роботі з клієнтами.
- Наявність у кандидата бажань домінантної групи бажань «жадібність». “Жадібники” добре завершують угоди, тому що вони нехтують обмеженнями, які є у людей з іншими домінантними групами бажань.
- Кандидат повинен бути самостійним і вміти планувати свій робочий час.
- Кандидат повинен бути націлений на результат праці, а не на процес.
З професійних навичок кандидату бажано мати практичний досвід роботи і знання в організації продажів, маркетингу або рекламі, а також мати спеціалізовані знання в сфері діяльності вашого підприємства.
Наприклад, підприємству, що випускає електротехнічну продукцію, бажано брати продавцями кандидатів з інженерною освітою в області електротехніки, яким буде легше вивчити асортимент продукції підприємства і розуміти різницю між товарами.
Де шукати?
Пошук продавців може проводитися за такими інформаційними каналами і місцями концентрації потенційних кандидатів:
- Спеціалізовані газети пропозиції і пошуку роботи;
- Сайти пошуку роботи;
- Навчальні заклади, курси та семінари для менеджерів з продажу або торгових працівників, або профільні інститути по галузях;
- Серед знайомих;
- Серед співробітників конкурентів;
- Серед співробітників обслуговуваних клієнтів та ін.
Коли кандидати відібрані, їх можна запросити на співбесіду.
Процедура співбесіди з кандидатами проходить в один або два етапи, залежно від кількості кандидатів та їх кваліфікації, і може мати наступний порядок:
Коротка розповідь менеджера по персоналу (або начальника відділу, але тут необхідно пам’ятати про можливий конфлікт інтересів) про підприємство, умови роботи, зарплати;
З’ясування у кандидата його цілей і мотивів для працевлаштування, а також очікувань перспектив роботи;
З’ясування планів кандидата щодо терміну співпраці між ним і підприємством;
Встановлення кваліфікації кандидата та оцінка його психологічної сумісності в колективі;
Отримання від кандидата інформації про наявність або відсутність проблем із законом та судимостей тощо.
Пошук менеджерів з продажу: 5 питань і оформлення відносин
Отримати достатній обсяг відомостей про кандидата можна, якщо задати всього п’ять питань:
- Чи шукаєте ви роботу?
- На якій посаді ви шукаєте роботу?
- Який був циклічний порядок виконання вами роботи на попередньому підприємстві?
- Який порядок вашої роботи ви бачите на нашому підприємстві?
- Яка мінімальна заробітна плата, за яку ви згодні працювати у нас 3 місяці.
Може здатися парадоксальним, але за допомогою цих питань можна провести співбесіду за 3-4 хвилини. При цьому, якщо кандидат дав досить повну відповідь на питання 3, то питання 4 можна не задавати.
Порядок прийому кандидата на роботу та адаптації наступний:
- Оформлення документів – прийом заяви, фотографій, копій паспорта та ідентифікаційного коду;
- Укладання договору про матеріальну відповідальність і про збереження комерційної таємниці (за необхідності, якщо видаються в користування зразки товарів або матеріальні цінності);
- Знайомство з колективом;
- Теоретичне навчання;
- Практика під керівництвом досвідченого наставника.
