Як зробити так, щоб початок переговорів став надійною основою для укладення майбутньої угоди? Давайте розберемося в цьому питанні.
Зміст статті:
Сцена привітання
Початок переговорів ознаменує собою вчинення таких дій: вітання, представлення, атрибутизація, визначення наявного часу для переговорів, визначення емоційного настрою, підстроювання під співрозмовника.
Зустрівшись зі співробітником або співробітниками, які проводять переговори, перш за все, представтеся.
Присядьте туди, куди вам запропонують. Але бажано подалі від кондиціонера, так як струмені повітря можуть завдавати вам незручності і відволікати.
Ваше розташування по відношенню до співрозмовника не має особливого або вирішального значення, хоча якщо ви сядете збоку від нього, бесіда буде розцінена як така, що має більш довірчий характер. Головне, щоб ви розташовувалися обличчям до обличчя. Для цього, при необхідності, не соромтеся і поверніть стілець.
Якщо ви захочете пересісти так, як може бути не прийнято на цьому підприємстві, наприклад, пересунути стілець істотно ближче до співрозмовника, то для цього вам знадобляться дійсно поважні причини. Адже просторово-психологічна дистанція є важливим елементом комфорту і безпеки для вашого співрозмовника. Багато людей ретельно охороняють свою «зону безпеки» і досить чутливо ставляться до її порушення (особливо – інтроверти з домінуючим бажанням єдиності). І необхідно підтримувати саме психологічно комфортну для співрозмовника дистанцію. Якщо необхідно провести переговори в спокійній, партнерській обстановці, не варто викликати у співрозмовника невдоволення або занепокоєння.
Пам’ятайте, що продавець – не головний учасник переговорів, і не намагайтеся явно нав’язати співрозмовнику-покупцеві свої правила гри, так як він – справжній господар ситуації, так як володіє доступом до грошей (більш цінного об’єкту, виміняти який ви прийшли).
Взаємодія
Ініціатива продавця вітається, але її надлишок може сприйматися як ознака низької культури, хамства або неповаги до співрозмовника, що неодмінно торкнеться його особистісних мотивів. Якщо співрозмовник відчує явні спроби керувати ним з Вашого боку, то довірливості не буде.
Якщо у вас в руках знаходиться сумка з документами, розташуйте її на колінах або поставте на підлогу поруч з собою так, щоб вам було зручно брати її при необхідності. Не варто тримати сумку в руках, а особливо – прикриватися нею. Ваші руки повинні залишатися вільними, щоб ви всім своїм виглядом демонстрували відкритість і впевненість у собі.
Обміняйтеся візитними картками зі співрозмовником. Визначте статус, повноваження і спеціалізацію кожного з присутніх.
Візитну картку співрозмовника або декількох співрозмовників покладіть перед собою на стіл в тому порядку, в якому співрозмовники розташовуються за столом переговорів. Це дозволить вам постійно бачити їх імена і посади, і не помилитися, звертаючись до кого-небудь із співрозмовників.
Не мніть картку співрозмовника, тому що цим ви висловлюєте неповагу до нього особисто. Кладіть картки на стіл рівно, і не виділяйте ні одну з них розташуванням, так як це може бути розцінено співрозмовниками як прояв більшої поваги до когось одного з них, а, отже, і як прояв меншої уваги до інших.
Спробуйте виділити серед співрозмовників лідера. Не завжди це буде співробітник, який займає більш високу посаду. У прийнятті рішення більшу вагу може мати голос того, хто буде виступати експертом в оцінці пропонованого товару (послуги реклами).
Уточніть, скільки часу у співрозмовників є для зустрічі (могли змінитися обставини, поки ви їхали). Знання приблизної тривалості переговорів дасть можливість швидко і більш усвідомлено підготуватися до такого скорочення або збільшення вами вашої презентації, щоб вона стала оптимальною щодо повідомленої тривалості зустрічі. Якщо цього не зробити, то можна потрапити в ситуацію, коли час зустрічі закінчиться, а буде презентовано лише другорядна інформація.
Початок переговорів: Переговорний процес
Тривалість зустрічі може змінюватись, але особистісний контакт і основна презентація повинна бути укладена в 10 хвилин, ще 10-15 хвилин можуть бути витрачені на дискусію і відповіді на питання. Якщо протягом цього терміну ви не змогли повідомити досить вагомих відомостей і не отримали уявлення про те, скільки покупці готові витратити грошей на придбання товару (послуги), то угода в цей раз не буде укладена.
Не поспішайте відразу починати говорити або показувати рекламну продукцію. У вас є 10-15 секунд, щоб озирнутися і підготуватися. Так само як і у ваших співрозмовників має бути час придивитися до вас. Адже в перші 10-15 секунд формується початкове враження про людину. Якщо ви в цей момент будете метушитися, нервувати, возитися з показом рекламної продукції, то це вплине на формування про вас не кращої думки.
Налаштуйтеся на емоційний стан співрозмовників. Ваше початковиф емоційний стан має бути нейтральним, що означає відсутність вираження сильних емоцій радості або занепокоєння на обличчі і в поведінці – посміхайтеся співрозмовникам, але без підлабузництва і надмірної радості, і не будьте похмурі.
Пам’ятайте, що поважають рівних, бояться сильних, зневажають слабких.
Надалі, в залежності від емоційного стану вашого співрозмовника, ви можете сміливіше підлаштовуватися під нього. Якщо він веселий – частіше демонструйте привітність і посмішку, якщо серйозний – сконцентруєтеся і будьте серйозні.
Але пам’ятайте, що повне копіювання поведінки співрозмовника загрожує негативними наслідками.
