Переговори щодо нового проєкту і купівля дивана на “OLX” – не такі вже й різні ситуації. І там, і там люди користуються одними й тими самими психологічними прийомами, щоб домогтися свого. Наприклад, відразу вимагають багато грошей, очікуючи, що півціни все одно доведеться скинути.
Безсистемний непрозорий підхід часто призводить до нульового виграшу для обох сторін.
Милі, емпатичні, допитливі люди поводяться на переговорах як придурки, тому що у них немає для цього фреймворку. Вони відчайдушно намагаються зробити так, щоб їх не перехитрили, – вважає бізнесмен і фахівець з теорії ігор з Єльської школи менеджменту Баррі Нейлбафф.
У розмові з економістом Стівеном Левіттом Нейлбафф пропонує уявити собі вигоду від переговорів як пиріг. Якщо кожен учасник прагнутиме отримати рівну частку “пирога”, вони, по-перше, зможуть зробити загальну вигоду більшою, а по-друге, вийдуть із переговорів більш задоволеними.
Нейлбафф пояснює аналогію з пирогом на прикладі власної бізнес-практики. Одного разу він зареєстрував торговельну марку і збирався зробити сайт із такою ж назвою. Але назва бренду потрапила у відкритий доступ, і адресу застовпив кіберсквотер – назвемо його Едвард. Його метою було перепродати потрібну адресу власнику і заробити на цьому.
Едвард повідомив Нейлбаффу, що готовий передати йому домен за $2500. Теоретично Нейлбафф міг запустити спеціальну процедуру, оскаржити права на адресу сайту (бренд же належав йому) і відібрати його в Едварда. Це коштувало б йому $1300, а кіберсквотер залишився б ні з чим.
Підприємець описав ситуацію Едварду і запропонував йому $500. Це було б більше, ніж $0, але Едвард продовжив торгуватися: заявив, що поступиться доменом за $1100, але розв’язати питання треба якнайшвидше, оскільки він їде у відпустку.
Едвард застосував одразу два прийоми, які часто використовують у переговорах.
(◕‿◕) Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
- Ефект прив’язки, або ефект якоря (англ.: anchoring): люди прив’язуються до першої цифри, яка фігурувала в обговоренні, і далі відштовхуються від неї, навіть якщо цифра не обгрунтована нічим, крім фантазій. Після того, як Едвард назвав омріяні $2500, йому здавалося, що він поступається занадто багато, хоча в перспективі він міг не отримати й цента.
- Другий прийом – ефект дедлайну (англ.: deadline effect). Він знайомий вам, якщо ви коли-небудь купували щось тільки тому, що “спеціальна ціна діє тільки сьогодні”.
Після цього Нейлбафф зробив свою останню пропозицію: він назвав суму в $650. Едвард дорікнув опоненту в несправедливості: він уже скинув із початкової суми понад половину, а підприємець посунувся лише з $500 до $650. Фінальною пропозицією власника домену було $900. Інакше, заявив він, угоди не буде.
У цей момент Нейлбафф пояснив Едварду свою логіку і бачення ситуації: ми повинні відштовхуватися від цифри $1300, оскільки це межа, за якою переговорів не може бути в принципі – адже за $1300 власник бренду може отримати свій сайт через процедуру оскарження.
Саме ця сума – максимально можлива спільна вигода в поточній ситуації, і розділити її рівно навпіл ($650/$650) буде найкращим рішенням і для Нейблаффа, який розплатиться за власну повільність, і для Едварда, який заробить завдяки своїй винахідливості.
Замість того, щоб бити супротивника його ж зброєю – типовими прийомами торгівлі, – професор з Єля чітко пояснив Едварду свою ідею справедливості та тримався її.
На цьому листування призупинилося, а через тиждень Едвард усе ж погодився на $650: чи то капітулював перед логікою “пирога”, чи то йому просто терміново знадобилися гроші. Так чи інакше, Нейлбафф досяг своєї мети.
Ця історія показує, як простий фреймворк може зробити переговори прозорішими і менш емоційними. Якщо показати опонентові свою логіку і переконати його, що прагнете обопільної вигоди, буде легше прийти до рішення, яке влаштує всіх.
Фреймворк Нейлбаффа простий.
- Визначити “пиріг” – загальну можливу вигоду, якої не було б, якби кожен учасник переговорів діяв поодинці.
- Розділити “пиріг” у рівних частках між учасникам. Про це важливо пам’ятати, якщо одна зі сторін багатша або більша за іншу і з цієї причини вимагає собі шматок “пирога” побільше. “Пиріг” дорівнюватиме нулю, якщо одна зі сторін відмовиться брати участь в угоді.
Про інші приклади застосування підходу “пирога” в переговорах можна дізнатися з випуску подкасту співавтора книги “Фріканоміка” Стівена Левітта People I (Mostly) Admire (за посиланням є аудіо та текстова розшифровка англійською) або прочитати в книзі Нейлбаффа “Розділити пиріг: Радикально новий спосіб вести переговори” (2022).
