Техніка відмови, яка зміцнює стосунки. Коротко головна думка: перед переговорами корисно сформулювати для себе межі, в яких вам ця угода вигідна. Тобто сказати собі:
Ось це за такі гроші мені вигідно зробити, а більше – вже не вигідно.
Або так:
Мінімальна ціна моєї години – така-то. Зараз я отримую стільки-то. Якщо після переговорів ціна впаде нижче такої-то ставки, то для мене це неприйнятно.
Звучить просто, але багато хто не робить цього. І в підсумку їм роблять якусь пропозицію і вони не знають, наскільки вона вигідна. Порахувати в момент переговорів вони не можуть. І виходить, що переговори злиті: ти погодився на гірші умови.
Далі: якщо в процесі переговорів вас намагаються протиснути – ввічливо відмовте. А якщо вам пропонують підписатися на щось, чого ви не розумієте, – взяти паузу. Не соромитися, що ви чогось не знаєте. І тим більше не соромитися своєї нерішучості. Не боятися сказати “Мені треба подумати”.
Все просто, але диявол, як завжди, в деталях.
Межі вигідності
Ви здивуєтеся, як часто люди йдуть на зустріч, абсолютно не продумавши, чого вони хочуть отримати. У буквальному сенсі: “Хочу більше грошей”, але невідомо, наскільки більше, в який термін і в обмін на що.
Наприклад, Абдулла (брат Ібрагіма) йде поговорити з босом про підвищення зарплати, але він поняття не має, на скільки саме хоче підвищити і що він готовий за це зробити. Дивіться:
Бос може запропонувати Абдуллі підвищення ЗП на 10% в обмін на збільшення робочого навантаження на 20%. У підсумку Абдулла програє, хоча йому здається, що він виграв.
Бос може запропонувати зменшити оклад, а зарплату прив’язати до продажів. Абдулла погоджується, не порахувавши, якою в підсумку буде його винагорода. А вона може виявитися меншою.
Абдулла може просто зайти в кабінет і як баран: “Хочу більше ЗП” – “Наскільки?” – “Емм…”
Тому Абдуллі корисно перед зустріччю порахувати, чого він хоче і на що він готовий заради цього піти. Скільки він хоче отримувати? Скільки працюватиме? На яких умовах? А коли йому мають почати давати надбавку? А від чого може залежати зарплата? А від чого залежати не повинна? І так далі.
Можливо, Абдулла нафантазує собі чогось зайвого і бос його жорстко осадить; але тоді в Абдулли з’явиться зворотний зв’язок: “Ага, мої очікування нереальні”. Але в нього хоча б буде відправна точка.
Чому люди так не роблять? Тому що це складно. Потрібно вирішувати рівняння з безліччю невідомих, продумувати різні сценарії майбутнього, рахувати різні економічні моделі. А хочеться, щоб як у казці:
Дайте грошей – нате.
Ну і взагалі людям не властиво чітко формулювати свої цілі та бажання.
Ввічлива відмова
Припустимо, Абдулла прийшов на переговори з чітким розумінням, чого він хоче і що він може дати натомість. Тут його співрозмовник починає тиснути в бік невигідних умов. Типова реакція у звичайного Абдулли:
Мовчки погодитися
Обуритися – “Це несправедливо!”
Образитися – “Ви мене взагалі не поважаєте, так?”
А як вам така формула?
Мені буде незручно зробити це на таких умовах. Але ось що я можу запропонувати.
Розберемо це на атоми:
“Мені” підкреслює, що ми не звинувачуємо партнера в нечесності, а лише говоримо про свої відчуття. “Мені незручно, але комусь іншому може бути окей”.
Для порівняння, ось три варіанти, коли ми говоримо не про себе, а про якісь начебто об’єктивні речі. Хоча насправді це чиста суб’єктивщина:
Це обурлива ціна.
Це грабіжницькі умови.
Це набагато нижче за ринок.
“Це незручно” означає, що якщо інша людина наполягає на своїх умовах, вона проявляє недобру волю, тобто хоче нам нашкодити. Також можна говорити “мені це невигідно” або “я не зможу вам допомогти на цих умовах”. В окремих випадках можна сказати “я в цьому не фахівець” або “тут мої можливості обмежені”.
Люди бояться говорити цю фразу і часто починають вигадувати якісь відмовки – типу об’єктивні. Незручно зізнатися, що ти в чомусь не експерт або в тебе є інтереси. Набагато безпечніше сказати, що це неможливо або на це немає ресурсів. Але досвідчений парламентер зламає такі аргументи об коліно:
Знаєте, на таких умовах це не можна буде зробити в такий термін.
А ми й не поспішаємо! Робіть у зручному вам темпі
—
Боюся, що я не зможу зробити це в такий термін. Для мене цей графік буде дуже незручним.
Але ви ж професіонал!
Я дуже ціную вашу довіру, але в такому графіку для мене це буде занадто важко.
—
Розумієте, у нас уже досить стислі терміни, а ви хочете ще й…
Не переживайте! Ми дамо вам більше людей, щоб ми точно встигли! Цю проблему можна вирішити.
—
Боюся, що в такі стислі терміни я не зможу допомогти, мені це буде незручно. А якщо ми залучимо інших фахівців, доведеться збільшити бюджет.
А давайте ми вам своїх людей дамо?
Я не зможу працювати з новими людьми, яких ще не знаю. Для мене це дуже великий ризик, і я не готовий брати його на себе на тлі такого поспіху.
—
Якщо вам незручно, невигідно або занадто важко – краще про це сказати. Не соромтеся слів “я не встигну”, “це поза моїми можливостями”, “робота в такому режимі мені зашкодить” тощо. І якщо співрозмовник після цього продовжує тиснути – задумайтеся, чи хочете ви підтримувати таке партнерство.
Взяти паузу
Припустимо, Абдулла продумав межі допустимого і готовий відмовити. Він приходить на переговори про ту саму зарплату, а його начальник раптом вкидає божевільну ідею. На кшталт “А що, якщо ти переїдеш до Львова? Зарплату підвищимо на 20%, будемо там знімати тобі житло, очолиш такий-то підрозділ”. Хвилину тому Абдулла навіть не знав, що у Львові є підрозділ.
Недосвідчені перемовники в цей момент ідуть на поводу в інстинктів і, щоб не зробити співрозмовнику неприємно, погоджуються на його життєрадісну пропозицію.
Досвідчені використовують заклинання:
Хм… Цікаво.
Можу я про це подумати?
І якщо відповідь “Ні, ухвалюй рішення ось прямо зараз на місці”, можна продовжувати: “Мабуть, я все ж візьму паузу, щоб подумати”. І спокійно виходити із зустрічі. Але зазвичай вам скажуть: “Звісно, поміркуй, рішення потрібно ухвалити до такого-то числа”.
Золотий фонд
Недосвідчені переговорники думають, що в переговорах є тільки “так” і “ні”. Бувалі додають до цього “я не знаю” і “мені треба подумати”. Недосвідчені соромляться таких фраз, бо, мабуть, їм соромно чогось не знати і при цьому думати. А бувалих, навпаки: хлібом не годуй – дай подумати і дізнатися.
Це точно не все, що потрібно знати про переговори, але поки що відкладемо тему на кілька тижнів, нехай вляжеться. Дякую, що прочитали.
Кажуть, люди розучилися читати довгі тексти. А ось ви не розучилися.
