Нас часто вчать, що на переговорах потрібно бути кращим за всіх, розумнішим за всіх, активнішим за всіх. Але це може створити серйозні проблеми.
Уявіть: ви збираєтеся на зустріч із новим клієнтом. Клієнт статусний, важливий, потенційно дуже прибутковий. Ви відкриваєте шафу. На вас дивляться два костюми: звичайний костюм і суперкостюм. Суперкостюм дорогий, парадний, призначений для аудієнції з президентом та членами королівської родини. Який одягнете?
Добре. Уявіть, що крім костюма можна вдягнути зовнішній образ. Який образ ви б хотіли створити на зустрічі з потенційним клієнтом?
Ця історія про те, чому на переговорах бути суперменом набагато важче, ніж звичайною нормальною людиною.
Хто такий супермен
Супермен – це людина, яка вся така класна, успішна і благополучна. Типові ознаки:
- дорогий костюм, годинник, запонки;
- упевнена завзята манера, неприродна посмішка;
- швидкі рухи, загальна збудженість і активність.
Супермен – це людина, яка випромінює впевненість, силу і благополуччя. І це чудово працює на сцені, в Ютубі або на стадіонному бізнес-тренінгу. Але не в переговорній кімнаті.
Що не так із суперменом на переговорах
Коли на переговорах з’являється такий супермен, оточення миттєво починає відчувати свою неадекватність і недостатню крутість.
Що роблять люди, щоб компенсувати цю неадекватність? Вони починають теж доводити свою крутість і набивати собі ціну.
У підсумку замість того, щоб поговорити про справу і довірливо обговорити проблеми, дві сторони починають доводити одна одній, хто з них крутіший. До чого це призводить:
- Ви не дізнаєтеся реальних проблем клієнтів, вони їх згладять або приховають. Не дізнавшись реальних потреб, ви будете вирішувати уявні завдання, за які клієнти не будуть готові багато заплатити
- У процесі переговорів вас поставлять у ситуацію, коли ваші досягнення і переваги принижуватимуть, у них сумніватимуться. “Ну давай, доведи нам, наскільки ти насправді крутий”
- Ви відчуєте, що співрозмовник до вас негативно упереджений, тобто шукає, до чого б причепитися
Зазвичай усі ці жахи трапляються автоматично. Ніхто спеціально не каже собі:
Так, цю угоду треба терміново саботувати!
Просто якось інстинктивно починаєш шукати вади в іншій людині.
Хто не в порядку, тому простіше
Джим Кемп у книжці “Спочатку скажіть “Ні”” пише, що тільки одна сторона на переговорах може почуватися впевнено, добре і як супермен. І це не ви, а ваш співрозмовник. Ось чому:
- Коли клієнт почувається впевнено і в безпеці, йому легше розповісти вам про свої реальні проблеми і завдання.
- Клієнт витрачає менше енергії на боротьбу з вами і більше – на те, щоб прийти з вами до хорошого результату.
- Клієнту приємно з вами спілкуватися, адже з вами він почувається молодцем.
Простіше кажучи, коли ви трохи “не в порядку”, а клієнт “в порядку”, ви знімаєте частину бар’єрів у переговорах і швидше отримуєте хороший результат.
Як бути трохи “не в порядку”
Кемп радить для таких ситуацій передбачити якийсь прийом, щоб інша людина могла відчути себе “в порядку”. Наприклад:
- Позичте ручку або аркуш паперу для нотаток.
- Впустіть папери на підлогу.
- Зробіть вигляд, що вам важко сформулювати запитання.
Але тут є нюанс: сенс не в самих цих діях, а в тому, щоб інша людина відчула себе добре. Тому що ці ж дії можна зробити так, що ви тільки все зіпсуєте. Наприклад:
Можна позичити ручку з претензією, мовляв, “Як це, у вас немає ручки?”. Клієнт напружиться, що ви його звинувачуєте.
Можна позичити ручку з інтонацією “Мені настільки начхати на вашу зустріч, що я навіть не взяв ручку”. Клієнт відчує ваше наплювацьке ставлення.
Можна позичити ручку механічно, не вкладаючи в це взагалі жодних почуттів. Складно передбачити, який це матиме ефект.
Тож усі ці переговорні прийомчики – це теж складна штука, тут немає гарантій і все залежить від виконання.
Краще зроби так:
Просто постарайся не корчити з себе супермена. Для початку цього вистачить.
