Є дуже багато причин, чому outbound канал у b2b лідгені не приносить очікуваних результатів. Але якщо подивитися на корінь усіх цих дрібних проблем, то основна причина, до якої все зводиться – тотальна відсутність системного процесу в більшості випадків.
Якщо ви спарсили (не дай боже купили) якусь базу з імейлами, один-два місяці відправляли листи, проконтактували за цей час 800 контактів (або просто зробили спам-розсилку на 30 000 контактів) і не отримали ніяких лідів, то повірте, це зовсім не означає, що outbound канал не працює.
На жаль, але ось такими безладними і хаотичними діями займається більша частина тих, хто намагається запустити outbound процес.
Що я маю на увазі під системним процесом? Якщо тезисно, то виглядати він має так:
- Сегментували нашу цільову аудиторію, і зібрали з цих сегментів ICP (Ideal Customer Profile) і Buyer Personas з якісно опрацьованою проблематикою.
- Згідно з результатами з пункту 1. визначили релевантні майданчики, і зібрали базу контактів, а також збагатили її унікальними змінними, для створення високого рівня персоналізації.
- Знайшли і провалідували імейл-адреси, підготували і вичистили всі змінні в зібраній базі, щоб уникнути жорсткого палева на кшталт “… You as a ceo & Co-founder at DOCSIFYLLC…”.
- Створили єдине централізоване місце зберігання всіх зібраних баз контактів, додали всі необхідні фільтри, що виключають тих, хто відписався, і тих, кому нещодавно вже писали, в рамках інших кампаній (а не так, як це зазвичай буває, десятки й сотні гугл-табличок, в яких чорт ногу зломить). Цей пункт без якого системне управління outbound процесом просто неможливе.
- Запустили попереднє прогрівання різними каналами (активності в соцмережах, реклама за списком emails у FB та інших платформах)
- Створили високо персоналізовані ланцюжки повідомлень, з добре опрацьованою проблематикою в розрізі кожної buyer persona, для кожного каналу (Email/Linkedin)
- Запустили кампанії, обов’язково зробили їх мультиканальними (наприклад, Email -> ті, хто не відповів, потрапляють у Linkedin кампанію ->На кожному етапі торкання оцінюємо рівень залученості одержувачів із нашим сайтом/контентом, і в разі заздалегідь визначених тригерів додаємо Phone як один із каналів комунікації)
- Не забуваємо інтегрувати всі інструменти для аутріча, аналітики, сайт і CRM між собою, щоб мінімізувати кількість ручної роботи і максимально позбутися людського фактора.
- Проводимо аналітику процесу. Цей пункт найцікавіший і найважливіший, тому що правильно інтерпретувати результати, це те, що допомагає їх значно поліпшити в майбутньому.
Коротко:
- Open rate повинен бути на рівні 60-70% – інакше у вас проблеми з доставкою
- Bounce rate не більше 2-3 відсотків. Якщо не будете його мінімізувати, здрастуй спам уже зовсім скоро.
- Connection rate у Linkedin – 25-30% – якщо нижче, ви пишете люту дичину в інвайті, або зібрали нерелевантну базу.
Ну і найважливіше, якщо відповідей мало, або багато, але позитивних практично немає – ви не потрапляєте зі своїми меседжами в проблематику, і є нерелевантними для цієї buyer persona.
У цьому разі йдете в пункт 1, і проходите заново весь процес, будуючи інші гіпотези щодо проблематики, і створюєте нові ланцюжки меседжів. Цей цикл повторюєте доти, доки кількість позитивних відповідей не стане 30-50% від загальної кількості відповідей.
З величезною ймовірністю, якщо ви не зробите хоча б з десяток подібних циклів, ви навряд чи будете отримувати бажані результати від ваших outbound активностей.
Можливо після цього частина з вас взагалі заб’є на аутбаунд, не дякуйте, зекономив вам пристойну суму.
