Оплата роботи менеджера з продажу

Оплата роботи менеджера з продажу може складатися з різних поєднань трьох благ – грошей, статусу, знань. Оплата повинна бути безпосередньо пов’язана з результатами праці менеджера, а не з процесом його роботи.

Зміст статті:

1. Методи стимулювання;
2. Розумне поєднання.

Методи стимулювання

Методи стимулювання продавців можуть грунтуватися на наступних принципах і способах заохочення.

• Матеріальний:

Наявність окладу, а також виплата відсотків від доходу за місяць і квартальні та річні премії;

Бонуси за якість роботи;

Цінні подарунки за досягнення результатів або певний період роботи тощо.

• Морально-духовні:

Навчання;

Позитивна обстановка в колективі, постійна увага начальника, швидка допомога в кризових ситуаціях, справедливий розгляд спірних ситуацій;

Кар’єрний ріст, краща нова посада, надання права сформувати свій відділ продажів;

Грамоти, подяки, дипломи, кубки, статуетки, значки за успіхи в роботі в якісному поліграфічному або сувенірному виконанні та ін.

• Адміністративний:

Матеріальна відповідальність за договором;

Зниження відсотків при невиконанні плану;

Планове зниження відсотків по існуючим клієнтам для стимуляції пошуку нових;

Передача подарунка або бонусу за якийсь період іншому співробітнику, якщо менеджер звільнився раніше встановленого терміну та ін.

Розумне поєднання

Як правило, при розробці загальної системи мотивації і стимулювання менеджерів застосовується поєднання різних принципів і способів заохочення.

Наприклад, можна встановити такий алгоритм розрахунку зарплати менеджера:

1. Менеджер отримує невеликий оклад.
2. Менеджер отримує % з продажів.
3. Якщо менеджер перевищив план продажів, то він отримує з суми перевищення плану відсоток, помножений на коефіцієнт 2-3.
4. Якщо менеджер недовиконав план, то його загальний бонус знижується на потроєний відсоток недовиконання плану. Наприклад, менеджер недовиконав план на 10% – оплата роботи менеджера з продажу «урізається» і бонус зменшиться на 30%.
5. Якщо загальний план відділу виконаний, то менеджер може отримати додатковий бонус від начальника відділу.
6. За кожну угоду менеджер отримує невелику виплату в день укладення угоди.
7. В кінці року менеджер отримує бонус за загальними підсумками роботи підприємства.