Пряма пошукова реклама у пошуку має низьку ефективність, коли ваша аудиторія це закупівельники, інженери, архітектори, лінійні керівники, виконроби та інші професії, яким ваші послуги можуть знадобитися під час їхньої роботи, але вони звикли звертатися до тих, кого знають давно і кому довіряють.
Щоб потрапляти в їхню вибірку, необхідно вибудовувати бренд і заздалегідь встановлювати з ними контакт, періодично нагадуючи про себе.
Ці аудиторії складно виділити через якісь типові пошукові запити або готові сегменти в рекламних інструментах. Наприклад, готової аудиторії “Інженери” я не бачив у жодній DMP (платформах управління даними).
Ці обмеження призводять до необхідності використовувати нестандартні способи пошуку своєї ЦА. Нижче наводжу список того, чим ми найчастіше користуємося для клієнтів:
- Збір або купівля email’ів цільової аудиторії з сайтів вакансій
Існують компанії, які постійно парсять hh, збираючи контактні дані та посади претендентів. Деякі з них працюють “в білу” – завантажують ці контакти в знеособленому вигляді аудиторії і дають вам до неї доступ. Є й чорний варіант, коли вам продають дані у відкритому вигляді, але це порушення закону.
- Реклама в галузевих журналах.
Розміщення статей у таких журналах, крім прямого ефекту, дає “очки бренду”.
Ще кілька років тому, такі журнали можна було отримати тільки за передплатою і в офлайн вигляді. Зараз багато з них уже зайшли в інтернет. Крім того, часто у них вже є соц.мережі, наприклад, Телеграм-канал, розміститися в якому без купівлі реклами в журналі неможливо.
Висока концентрація цільової аудиторії і невелика вартість. Але високі вимоги до якості контенту і реклами.
- Тематичні блоги.
Ще один забутий ручний метод розміщення реклами через спілкування з автором блогу. Не всі з них будуть готові розмістити ваш матеріал, але більшість готові продати місце для банера на сайті
- Списки гостей конференцій і виставок.
Участь у конференціях зі стендом – витратний захід. Сюди входить місце, стенд, співробітники, обладнання, подарунки для гостей. З’являється бажання заощадити на всьому, що не обов’язково.
Часто “під ніж” потрапляють додаткові пропозиції від організаторів щодо розсилки ваших пропозицій за контактами відвідувачів, оскільки витрачати, наприклад, 100 000 гривень на одиничну розсилку здається недоцільним).
Однак на таких заходах перебуває ваша цільова аудиторія, а мета участі – не продати прямо зі стенду, а перевести якомога більше відвідувачів у підписників своєї бази.
Краще відвідати одну виставку і максимально забрати контакти до себе в базу, ніж дві виставки і не отримати нових підписників у воронку.
- Лід-магніт без спроб продати відразу.
Замовники B2B-маркетингу дуже важко сприймають лід-магніти, вже писав про це вище. Ще важче вони сприймають, коли лід-магніт приводить передплатників у базу, а не вже готових зараз купити клієнтів.
Але якщо компанія хоче рости, а не тільки перехоплювати в пошуковій рекламі тих, кого щось не влаштовує в іншого підрядника (найімовірніше, це ціни, а отже, і вас продавлятимуть за ними), то необхідно займатися розширенням своєї воронки.
Корисним лід-магнітом на цьому етапі може виступати галузевий калькулятор, буклет щодо змін законодавства у сфері, конструктор документів.
