Це текст про переговори – насамперед із роботодавцем. У центрі тексту – поняття leverage, тобто певний аргумент, який допомагає вам почуватися впевнено і не здавати позиції.
Швидкий урок англійської
В основі статті – англомовне слово leverage, яке можна дослівно перекласти як “те, за допомогою чого ми можемо натиснути на важіль”. Тому що lever – це важіль.
Приклади:
We can’t go against him now. We need leverage – Ми не можемо зараз іти проти нього. Нам потрібно щось, щоб на нього натиснути.
He knew the company was bleeding cash, and used this as leverage to drive the price down – Він знав, що компанія стрімко втрачає гроші, і це стало аргументом для зниження ціни.
Unions provide leverage in collective bargaining – завдяки профспілкам працівники можуть займати сильну позицію під час переговорів із роботодавцем.
Якось однозначно перекласти leverage російською ми не можемо, тому будемо використовувати поняття “аргумент”.
Приклад сильного аргументу
У дев’яностих була комп’ютерна гра Theme Hospital, де ти грав за адміністратора поліклініки. Потрібно було будувати кабінети, постачати обладнання, опалювати приміщення і наймати персонал. Грошей було мало, тому потрібно було викручуватися.
Періодично хтось із персоналу приходив до тебе в люті: “Задовбала ця робота! Або підвищуйте зарплату, або я йду!”. І було дві кнопки: “Підвищити зарплату” і “Розлучитися”. Не було кнопок “скасувати” і “відкласти”. Не можна було залишити все як було. Потрібно було прийняти рішення просто зараз.
Аргумент тут у тому, що співробітник готовий з вами розлучитися.
Переговори без аргументу
Уявіть іншу ситуацію: співробітник приходить до керівника з проханням підвищити зарплату. Керівник каже: “Мені потрібно це обміркувати”. Співробітник іде. Минає місяць, нічого не змінюється.
Співробітник приходить знову: “Хочу повернутися до обговорення підвищення зарплати”. “Знаєте, у нас зараз важкі часи, тому ми не можемо підвищити вам зарплату”. Співробітник повертається на робоче місце ні з чим.
Минає ще кілька місяців, співробітник уже в істериці: “Я двічі просив підвищити зарплату, а ви мене не цінуєте! Все, я звільняюся!” Керівник його якось заспокоює, наливає коньячку, звучать слова про “сім’ю”, “команду”, “хороші стосунки”. Співробітник повертається на робоче місце ні з чим.
Це переговори, де у співробітника не було аргументу.
Чому люди приходять без аргументів
Є уявлення, ніби переговори – це місце, де ти маєш переконати співрозмовника силою слова. Тобто ти приходиш із голою дупою, але створюєш враження, що за спиною важка артилерія. Так буває тільки в кіно.
Щоб на переговорах до тебе прислухалися, у тебе справді за спиною має бути важка артилерія. Не можна заходити на важливі переговори в надії, що ти когось переконаєш однією лише харизмою. Потрібно підготуватися – знайти той самий аргумент, який замотивує співрозмовника ворушитися.
Аргументи для боса
Припустимо, у нас переговори про зарплату. Що може стати сильними аргументами:
- Ви готові змінити місце роботи. Попередньо ви вивчили ринок праці й отримали запрошення на співбесіди. Вашим резюме вже зацікавилися. Ви ще нікому нічого не обіцяли, але вам уже не страшно розлучитися з цим роботодавцем. Щоб підготувати цей аргумент, потрібно попередньо пошукати вакансії.
❌ Якщо ви не відкрили сайти з вакансіями і не відгукнулися, у вас немає аргументів. Роботодавець може просто відкласти вашу розмову на півроку, і ви йому нічого не зробите.
- Ви готові відмовитися від додаткової роботи. Зараз вас навантажують додатковою роботою, якої немає у ваших обов’язках. Ви не домовлялися, що це буде вашою роботою – про це є в листуванні, ось скріншоти. Це не прописано у вашому трудовому договорі – ось він, у вас на руках. Зараз ви робите додаткову роботу по доброті душевній, а з першого числа наступного місяця ви або отримаєте підвищення, або перестанете робити додаткову роботу.
❌ Якщо ви внутрішньо згодні й надалі працювати на колишніх умовах, то у керівника немає приводу давати вам більше грошей.
Аргументи для клієнта
Тепер уявімо, що ви працюєте з клієнтом. У вас було техзавдання, ви розрахували проєкт, але в процесі клієнт накидав купу роботи зверху. Він хоче, щоб ви зробили вдвічі більше за ті самі гроші.
- Ви готові відмовитися від завершення проєкту. Ви готові повернути передбачену договором частину передоплати і розпрощатися з ним, якщо ви не домовитеся про нові фінансові умови. Робити вдвічі більше за ті самі гроші ви не будете.
❌ Якщо ви критично залежні від передоплати або постоплати, то у вас немає аргументів для цих переговорів. Клієнт може згорнути вас у баранячий ріг, тому що у вас іпотека.
- Ви готові йти до суду. Ваш договір не передбачає збільшення обсягу робіт. Ви готові зробити обумовлене в договорі, надати акти на підпис і, в разі відмови клієнта прийняти роботу за ТЗ, піти до суду. У вас є гроші і час на цей процес.
❌ Якщо у вас немає договору або запасу грошей на юриста, вам залишається сподіватися тільки на своє красномовство. А це не аргумент.
Аргументи вдома
Нарешті, у вас розбіжність у сім’ї: наприклад, ваш партнер або чоловік хоче піти з роботи і займатися творчістю, а вам пропонується заробляти за двох в ім’я мистецтва. Вам це не підходить. Ваші аргументи:
- Ви не готові співіснувати, поки це протиріччя не вирішиться. Не буде такого, що ви всю ніч сварилися, а під ранок так втомилися, що просто лягли спати. З цього конфлікту не можна вийти, не знайшовши рішення.
❌ Більшість сімейних сварок відбувається рівно так – “до знемоги”. Потім усі лягають спати, вранці “проїхали”, а потім через місяць знаходиться новий привід посваритися.
- Ви готові розлучитися. Якщо ви ні про що не домовитеся, ви збираєте речі і їдете (або це робить інша людина). У першому випадку у вас має бути місце, куди ви поїдете. У другому ви маєте бути готові прогнати іншу людину зі своєї квартири.
❌ Якщо вам нікуди йти – вибачте, але це не переговорна позиція.
Аргументи – це важко
Сильна переговорна позиція формується задовго до того, як ти вступаєш у переговори.
Схоже, що найсильніший аргумент – це готовність розлучитися: звільнитися, відмовитися або піти. Ця готовність дорогого коштує: потрібно стояти на своїх ногах, мати запас грошей, бути затребуваним на ринку праці. Потрібно знати, що якщо ти розлучишся з цим клієнтом, підеш з цієї роботи або з цього будинку, ти не пропадеш. І це не трапляється саме по собі – цим потрібно займатися.
Якщо в тебе за душею ні копійки і тобі нікуди йти, який із тебе парламентер?
З незвички може скластися враження, що аргументи – це як зброя, якою ти погрожуєш іншій людині. Це, звісно, не так. Аргументи – це як зброя, яка захована в тебе за поясом. Ти дуже не хочеш її діставати, але якщо до цього дійде, ти впораєшся.
А якщо в тебе немає аргументів, чиї це проблеми?
