Модульна презентація – це вид презентації товару (послуги реклами) для проведення продавцями для різних груп споживачів. У модульної презентації є певна структура і послідовність викладу матеріалу, вона має бути з чітко окресленими модулями інформації, але порядок проходження модулів і обсяг повідомленої інформації може бути легко змінено продавцем залежно від ходу переговорів.
Зміст статті:
Складові презентації
У модульній презентації викладається стисла маркетингова легенда компанії продавця пропонованого товару (послуги, реклами, об’єкта). Модульна презентація (розглянемо її в частині професійного контакту) складається з п’яти частин, які можна представити як «п’ять зубів акули»:
- Вступ;
У вступі повідомляється інформація про підприємство-продавця, його історію та досягнення, формується до нього довіра.
- Проблематизація або мотивація;
У частині проблематизації або мотивації покупцеві повідомляють інформацію про ті проблеми або мотиви, що дозволяє задовольнити товар.
- Рішення;
У рішенні – пропонується рішення.
- Технологія рішення;
У частині технології рішення покупець ознайомлюється з порядком користування товаром або послугою.
- Реквізити та умови.
В частині реквізитів та умов покупець знайомиться з ціною на товар, умовами придбання, сервісними умовами, умовами поставки, умовами взаємодії, датами контактів та ін.
Повний обсяг модульної презентації може бути досить великим, і його висловлювання в усній формі, з урахуванням можливої дискусії з співрозмовником, може тривати й цілу годину. Але, як правило, вкрай рідко виникає необхідність в повідомленні всього матеріалу, так і основна інформація, що впливає, подається в перші 10-15 хвилин презентації. Обсяг повідомленої інформації та порядок її викладу на переговорах визначається продавцем виходячи з наявного на проведення презентації часу, складних обставин, поведінки співрозмовника та ін.
Наприклад, якщо на переговори дається дуже мало часу, то менеджер з продажу не буде викладати своєму співрозмовнику всю презентацію, а повідомить тільки ту інформацію, яка може найбільшою мірою сприяти мотивуванню покупця і прийняттю рішення про купівлю навіть через певний період часу. Якщо продавцю не вдається сформувати мотиваційне посилання для клієнта в одній-п’яти фразах, то немає жодної впевненості, що продавець зможе це зробити за 30 хвилин виголошуваної промови.
Корисні властивості
Модульна презентація дозволяє:
- Виробляти у всіх співробітників підприємства-продавця єдине розуміння маркетингової легенди, що сприяє формуванню на ринку цілісного іміджу компанії та оберігає його від руйнування шляхом повідомлення менеджером необдуманої або помилкової інформації;
- Контролювати якість роботи продавців начальниками відділів продажів;
- Якісно вести групові переговори з боку продавця, грунтуючись на одноманітне розуміння та знання матеріалу всіма продавцями.
Наявність модульної презентації дозволяє менеджеру з продажу в деякій мірі запустити як конвеєр процес роботи зі споживачем у частині професійного контакту. І уникнути необхідності придумувати унікальний текст презентації прямо під час переговорів, в умовах обмеженого часу і значної нервової напруги, а також вірогідної недостатньої компетентності самого менеджера. Модульна презентація повинна бути заздалегідь перевірена за всіма параметрами, і особливо – на конфіденційність. Якщо цього не зробити, то в подальшому буде важко встановити причини відмови потенційного покупця від здійснення покупки та зрозуміти, чи є такими причинами недоліки презентації, помилки продавця або якісь непрогнозовані обставини.
Модульна презентація: Підготовка презентації
При підготовці презентації необхідно враховувати, що повідомлення повинно бути побудовано таким чином, щоб давати інформацію не тільки представнику покупця, що безпосередньо бере участь в переговорах, але і через нього іншим співробітникам, які в переговорах не беруть участь, але можуть приймати або впливати на прийняття рішення. А також давати відповіді на можливі заперечення відсутніх працівників, надаючи з цією метою співробітникові, що слухає презентацію, системно підготовлену інформацію для опонування вірогідним критикам. У цьому полягає принцип заготовки в презентації попереджувальних відповідей на ймовірні запитання та заперечення.
Обсяг та порядок подання інформації з модульної презентації в ході переговорів залежить від:
- Рівня ієрархії комунікативних результатів, на якому знаходяться слухачі-споживачі. Підбирається такий обсяг і порядок переданої інформації, щоб вона справила вплив, але не була надмірною і не втомила слухачів до рівня закриття свідомості від сприйняття інформації;
- Тривалості часу переговорів. Якщо переговори будуть короткими, то обсяг інформації буде стиснутий, але обов’язково було взято з кожного модуля найважливішої його частини;
- Складу учасників переговорів та їх ролей. При декількох учасниках переговорів з боку покупця продавцю необхідно орієнтуватися на реакції всіх учасників і так регулювати виклад модульної презентації, щоб всі учасники були задоволені.
Розробка модульної презентації
Маркетологи спільно з начальником відділу продажів повинні підготувати для продавців маркетингову легенду і модульні презентації для різних груп споживачів.
Модульні презентації базуються на маркетинговій легенді і повинні містити однакові відомості.
Модульних презентацій може сформовано декілька під різні групи споживачів:
- Для кінцевих споживачів;
- Для торгових споживачів;
- Для інструментальних споживачів.
Крім того, можуть бути підготовлені укорочені варіанти презентацій для промоутерів, які не ведуть переговори по повному циклу, але проводять інформування потенційних покупців під час проведення промо-акцій.
Модульна презентація в обов’язковому порядку повинна бути виготовлена в поліграфічному вигляді з рівнем якості, що відповідає статусу підприємства-продавця.
