У цій темі розглянемо основні методи розрахунку обсягу ринку.
Top-down метод
Розраховується шляхом визначення загального ринку, а потім оцінки вашої частки на цьому ринку. Типовий top-down аналіз може виглядати приблизно так:
Я продам гаджет, який може використовувати кожен, і, оскільки в моєму місті 300 000 людей, навіть якщо мені вдасться зайняти 5 відсотків цього ринку, то я можу зробити 15 000 продажів.
Так можна оцінити ринок у $10 млрд і сказати, що ми там займемо 2% – а це цілих $200 млн. Для конкретики можна вивчити, який відсоток від усієї аудиторії займає конкретно взятий наш сегмент.
Bottom-up метод
Розраховується шляхом оцінки потенційних продажів з метою визначення загального обсягу продажів. Аналіз “знизу вгору” оцінює, де продукти можуть бути продані, кому вони можуть бути продані.
Наприклад, ви вирішили надавати сервіс вигулу собак. Можна оцінити, відштовхнувшись від кількості населення в місті. Уявімо, що у Києві 600 тис. собак, і тільки 8% з них гулятимуть щодня. Тоді, якщо ваш середній чек 1000 грн., то максимально можлива виручка в день дорівнюватиме 600,000*8%*1000 = 48 млн грн. Тоді на рік весь ринок вигулу собак – це 17 млрд. грн.
Однак тут потрібно врахувати, що більшу суму ви будете віддавати “вигульникам” собак. Тому скоріше ваш ринок можна оцінити в 600,000*8%*200*365= 3,5 млрд.грн. Де 200 грн. – це те, що отримуєте ви за вигул одного собаки. Хоча оцінка за допомогою bottom-up аналізу вимагає набагато більших зусиль, результат, як правило, набагато точніший.
Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
TAM (Total Addressable Market)
Загальний цільовий ринок або TAM відноситься до загального ринкового попиту на продукт або послугу. Це максимальна сума доходу, яку може отримати бізнес, продаючи свій продукт або послугу на певному ринку. TAM найбільш корисний для бізнесу, щоб об’єктивно оцінити потенціал конкретного ринку для зростання і масштабування.
Згідно з програмою MIT Global Startup Labs, найкращий спосіб розрахувати загальний адресований ринок – це провести аналіз галузі від низу до верху bottom-up.
SAM (Serviceable Addressable Market)
SAM визначає сегмент (частку) від загального ринку (TAM) споживачів, які готові і можуть купити продукт/послугу зі схожих із вами категорій бізнесу.
Наприклад, якщо ви продаєте софтверний продукт, який потрібен в усьому світі, але у вас тільки україномовна версія і на цьому етапі ви продаєте тільки в Україні, то SAM можна порахувати як TAM, але тільки для України, а не всього світу.
Також є ще більш цікавий спосіб порахувати SAM. Сума виручки всіх конкурентів і самого стартапу. Можна дізнатися ціни конкурентів і приблизно оцінити, скільки компаній вони обслуговують.
SOM – це обсяг ринку, частка від SAM, який може зайняти бізнес з урахуванням наявної стратегії, дій конкурентів і конкурентних переваг компанії. Це може бути реальною клієнтською базою компанії або реалістичною часткою від показника SAM.
Порахувати можна різними способами. Можна поділити виручку минулого року на SAM минулого року. Отриманий відсоток – це частка ринку компанії минулого року.
Навчившись визначати частку ринку, компанія може ухвалювати рішення про подальшу стратегію. А грамотно надавши цю інформацію інвестору, можна збільшити шанси на отримання інвестицій.
