Маркетингове пакування: як потрібно продавати товари та послуги

Маркетингове пакування: як потрібно продавати товари та послуги

Мрія будь-якого власника бізнесу – отримати якомога більше продажів свого продукту і, звісно, збільшити прибуток. Але, на жаль і ах, сам себе товар продавати не буде. Дуже багато залежить від того, як ви презентуєте його для своєї цільової аудиторії. Тому сьогодні в статті розберемо, як правильно презентувати продукт потенційним покупцям.

Зміст статті: Показати

Спочатку розберемося, чому маркетингове паковання продукту таке важливе і як воно впливає на ухвалення рішення про покупку. Ось невелике визначення:

Маркетингове пакування – допомагає виділитися бізнесу на ринку за рахунок конкурентних переваг і загального позиціонування, тим самим збільшуючи продажі. Іншими словами, це те, як продукт (товар/послуга) представлений на ринку для кінцевих покупців.

Тому якщо хочете, щоб на продукт був попит, то варто його оформити для кінцевого користувача і розповісти про всі його нюанси та переваги. Але крім маркетингової упаковки, також важливо стежити і за якістю самого продукту. В іншому разі ви можете втратити лояльність клієнтів. Виділяють 4 ситуації, які зустрічаються на ринку.

Ситуація № 1: Якісний продукт, який добре представлений на ринку

Той випадок, коли у вас хороший продукт, багато позитивних відгуків, користувачі впевнені в якості. Крім цього, з точки зору маркетингу товар/послуга добре представлені не тільки на сайті, а й на інших майданчиках.

Це саме те, до чого повинна прагнути кожна компанія. Адже завдяки правильному позиціонуванню компанія просувається за допомогою сарафанного радіо та отримує на початковому етапі бали довіри від потенційних покупців.

Ситуація № 2: Якісний продукт, який погано представлений на ринку

Таке теж буває. Навіть якщо ви виконуєте свою роботу на всі сто і передбачаєте очікування замовника, але при цьому продукт погано представлений, то продажів чекати не варто. Навряд чи хтось погодиться купувати кота в мішку.

Якраз до поганого маркетингового пакування можна віднести такі недоліки: відсутність цін або прозорості ціноутворення, немає вигоди для клієнта, не прописано етапів роботи та інших нюансів, немає гарантій, просуванням продукту ніхто не займається і т. д.

Ситуація № 3: Неякісний продукт, який добре представлений на ринку

Одна з найпоширеніших ситуацій, коли маркетинг відпрацьовує відмінно, а ось якість кульгає. У цьому разі варто приділити увагу бізнес-процесам, переглянути сам продукт і, звісно, попрацювати зі співробітниками.

Щоб розуміти, наскільки клієнти залишилися задоволені або незадоволені компанією, рекомендуємо рахувати NPS (індекс лояльності клієнтів).

Ситуація № 4: Неякісний продукт, який погано представлений на ринку

Тут варто тільки посипати голову попелом. Навіть якщо у вас і були продажі, то покупці залишилися незадоволені і напевно вирішать написати свою думку про компанію. А далі негатив наростатиме як снігова куля. Тому щоб налагодити ситуацію, має бути велика робота не тільки з бізнес-процесами, а й маркетингом.

Думаю, з цими ситуаціями стикалися всі – тією чи іншою мірою. Але все ж підсумуймо: що впливає на продаж продукту?

  • Інформація про товар/послугу на сайті.
  • Інформаційне поле навколо продукту.
  • Канали залучення клієнтів.

Почнемо з першого пункту.

Інформація про продукт на сайті

Насамперед, коли користувач потрапляє на сайт, його цікавить: ціна, склад послуги, етапи роботи і вигода для себе. Відповідно, якщо інформація викладена незрозуміло або у людини залишається багато запитань, то з оформленням замовлення вона не поспішає і продовжує шукати більш відповідну компанію.

Тому, перш ніж оформити посадкову сторінку послуги/товару, варто проаналізувати конкурентів. Погляньте на такі параметри:

  1. які додаткові послуги надають;
  2. ціноутворення товару/послуги;
  3. загальне оформлення сайту і його зручність;
  4. сам продукт – наскільки він якісний/не якісний;
  5. чи є УТП і яке;
  6. які є гарантії, умови повернення, доставлення тощо.

На основі отриманої інформації ви зможете найбільш вигідно представити свій продукт для цільової аудиторії.

А тепер розберімо, яка інформація має бути на сторінці, щоб користувачеві було легше ухвалити рішення про покупку.

УТП

Без нього нікуди. Якщо ви хочете виділитися на тлі конкурентів і з перших секунд привернути увагу до своєї компанії, то зробіть таку пропозицію, від якої не можна відмовитися. Наприклад, це може бути знижка, додаткова плюшка при замовленні послуги/товару, гарантії тощо. Усе залежить від сфери бізнесу і ваших можливостей. Але пам’ятайте, що УТП має бути:

  • Унікальним. Якщо ваша УТП схожа на пропозицію конкурентів, то про унікальність не може йти й мови. Тому влаштуйте мозковий штурм і подумайте, що ви такого можете запропонувати, чого не роблять інші.
  • Конкретним. Погодьтеся, складно виділитися, коли всі пишуть, що у них найнижчі ціни і найвища якість. Ніяких штампів – тільки конкретика.
  • Вигідним. Один із найважливіших пунктів. Клієнт має розуміти, у чому його вигода, якщо він замовить послугу/товар у вас.

Ціни

Неодноразово писали про ціни, але чомусь деякі вперто продовжують їх приховувати. Можливо, хтось боїться, що конкуренти їх побачать і обов’язково почнуть демпінгувати, або сподіваються на те, що людина надішле запит, і вже тоді продавці розкажуть про всі переваги свого продукту. Але в 90% випадках користувачеві простіше піти на сайт конкурента, ніж витрачати свій час на з’ясування вартості.

Так, бувають моменти, коли не можна назвати конкретну ціну, оскільки вона залежить від багатьох параметрів. Але навіть тут можна написати хоча б мінімальну вартість, наприклад, від XXX гривень. Але є і другий варіант, який допоможе розв’язувати проблему з ціною – калькулятор.

Опис

Опис товару/послуги теж відіграє не останню роль. Тут ви повинні якомога точніше розповісти про всі переваги та вигоди. Часта помилка, яка трапляється на сайтах – це МИ-орієнтовані тексти, що докорінно неправильно. Покупцеві не цікаво, чому ви такі хороші, йому більше цікаво, які вигоди він отримає від співпраці.

Крім цього, не варто вживати штампи в тексті. Вони не дають жодної корисної інформації користувачеві і за допомогою них ви навряд чи зможете справити враження на покупця.

Етапи роботи

Якщо у вас складний продукт, і людина не відразу може зрозуміти, як відбуватиметься весь процес роботи, то варто докладніше розписати інформацію. Чим докладніше ви розпишете кожен крок, тим краще – менше запитань виникне у користувачів.

Гарантії та сертифікати

Ще один блок, який зменшить занепокоєння клієнтів. Сертифікати, ліцензії та гарантії дадуть зрозуміти, що ви не шарашкіна контора, а справді надійна компанія, до якої сміливо можна звернутися.

Відгуки

Буде непогано, якщо ви свою роботу підкріпите відгуками клієнтів. Єдиний нюанс: не всі довіряють таким коментарям, адже компанія сама могла написати про себе. Тому щоб підтвердити відгуки, можна під час розміщення використовувати авторизацію через соцмережі, викладати скріншоти зі зворотним зв’язком, ділитися відеовідгуками, а також вказувати джерело.

Це були основні пункти, на які варто звернути увагу під час оформлення сторінки, що продає. Крім цього, також велику роль відіграє зручність і дизайн сайту, загальна структура сторінки, наявність лід-магнітів і багато іншого.

Інформаційне поле

Недостатньо однієї лише інформації на сайті, також необхідно створити позитивне інформаційне поле навколо самого продукту. Це можна зробити за допомогою двох інструментів:

  • PR
  • Реклама

Про кожен розповімо детальніше.

PR (Public Relations)

Головне завдання цього інструменту – створити навколо бренду і продукту сприятливу атмосферу, тобто всіма доступними способами сформувати позитивну репутацію і збільшити рівень довіри у кінцевих користувачів.

Піар працює не на збільшення охоплення аудиторії, а на позиціонування компанії на ринку. Тому щоб у клієнтів склалася правильна думка про вас, необхідно:

Публікувати матеріали в ЗМІ, на тематичних майданчиках і в блогах

Можна розмістити свій матеріал на сторонніх майданчиках як на комерційній основі, так і на безоплатній, все залежить від ресурсу і вимог до статей. Але якщо ви хочете, щоб публікація принесла ефект, вибирайте відвідувані майданчики, де сидить ваша цільова аудиторія, і пишіть якісні матеріали, які було б цікаво читати. В іншому разі такий контент-маркетинг вам нічого не дасть.

Працювати з відгуками на сторонніх майданчиках

Відгуки та офіційні відповіді компанії на них – це репутація і думка клієнтів. Якщо грубіянити клієнтам, наполягати, що вони не мають рації, а ви білий і пухнастий, то про жодну позитивну репутацію мови йти не може.

Добре, якщо про компанію пишуть і залишають свою думку, але є й інший випадок, коли на майданчиках немає жодного відгуку. Тоді у потенційних клієнтів виникають сумніви, чому немає відгуків і чи варто довіряти організації? На початковому етапі цю проблему можна вирішити за рахунок крауд-маркетингу. Він допоможе сформувати позитивний образ і попрацювати зі згадками бренду на різних майданчиках.

Виступати на конференціях, проводити курси, вебінари, якщо це потрібно

Чудовий спосіб підтвердити свою експертність і показати, що ви професіонали у своїй справі. До того ж, крім поліпшення репутації, виступи можуть привести нових клієнтів.

Брати участь у рейтингах

Чи може компанія назватися найкращою, якщо згадки про неї немає в жодному рейтингу, і вона не має жодної нагороди. Навряд чи. Хоч рейтинги часом бувають необ’єктивними, але присутність у них не зашкодить нікому. Крім того, багато користувачів досі покладаються саме на них. Та й якщо займете там провідні позиції, то з точки зору позиціонування буде тільки плюс.

Робота з лідерами думки, участь в інтерв’ю та інших проєктах

Якщо про бренд говорять лідери думки, то компанії безперечно варто довіряти. Не будуть же вони псувати свою репутацію і обманювати аудиторію? Те ж саме стосується й інтерв’ю. Тому не соромтеся давати інтерв’ю та ділитися своєю думкою.

Усі ці дії налагодять зв’язок із цільовою аудиторією.

Реклама

Чи варто згадувати, що реклама буває різною: спрямована на залучення клієнтів і брендова. Якщо говорити про інформаційне поле, то тут основне завдання реклами не отримати продажі, а робота на охоплення, тобто реклама працюватиме на впізнаваність бренду.

До брендової реклами належить:

Цифрова зовнішня реклама

Цей вид реклами з’явився не так давно, але дуже активно розвивається. Плюс такого розміщення (на відміну від звичайної зовнішньої реклами) – можна відстежити статистику, задати час показу і зупинити кампанію в будь-який момент.

Банерна реклама на пошуку, на головній і не тільки

За допомогою медійної реклами можна отримати велике охоплення, крім того, є можливість налаштувати таргетинг на користувачів: інтереси, рівень доходу, сімейний стан, професії. Але головний мінус у тому, що таку рекламу до дешевої віднести ніяк не можна.

Відеореклама і реклама на ТБ

Відеорекламу можна запустити в Google. Майданчики надають великий вибір форматів показу відео: мультиролл, in-page, Interstitial. Здавалося б, така реклама має бути дорогою, але ні. Щоб протестувати відеорекламу, не потрібно закладати величезні бюджети і записувати відеоролик у студії. А після тесту вам вирішувати, чи варто масштабувати кампанію і знімати індивідуальний ролик і збільшувати бюджет, чи ні.

Але крім відеореклами, не варто забувати про рекламу на ТБ. Там ви теж зможете отримати великі охоплення і привернути увагу до компанії, особливо якщо придумаєте слоган, що запам’ятовується.

Аудіореклама

Формат цікавий тим, що ще далеко не всі рекламодавці його спробували, а отже, це непогана можливість виділитися на їхньому тлі. Але, на жаль, аудіореклама підходить далеко не всім сферам бізнесу. Якщо у вас високий чек покупки, працюєте з B2B або продаєте товари миттєвого попиту, то не варто розраховувати на WOW-результат.

Канали залучення клієнтів

Як писала раніше, товар/послуга самі себе продавати не будуть, а шкода. Тому завдання маркетолога – знайти канали залучення трафіку і збільшення продажів. Розповідати про всі канали не буду – їх занадто багато. Але давайте на проблему з продажами подивимося трохи під іншим кутом, виходячи з попиту. Отже, він буває:

  1. Несформованим. Продукт тільки вийшов на ринок, і люди про нього поки що нічого не знають. Є труднощі з реалізацією, оскільки в аудиторії немає потреби.
  2. Звичайним. Товар/послуга всім відомі, люди про них знають і купують. Попит уже сформований.
  3. Підвищеним. Продукт хоч і користується популярністю, але всередині ніші велика конкуренція. Тому є труднощі з просуванням.

Виходячи з попиту орієнтуватися на такі методи просування:

Вид попитуНесформований попитЗвичайний попитПідвищений попит
ПроблемаАудиторія не знає про продуктЯк такі проблеми з просуванням відсутніВисока конкуренція всередині ніші
Канали просуванняРеклама у блогерів.

Як правило, до думки блогерів прислухаються їхні фоловери, тому це хороший спосіб розповісти про новий продукт аудиторії.

Контент-маркетинг.

Варто задіяти і цей інструмент. Розповідайте про продукт на тематичних і навколотематичних майданчиках: кому буде корисний, навіщо потрібен, нюанси тощо.

Реклама в КМС

Оскільки попит ще не сформований, то реклама на пошуку працювати не буде. А ось запустити рекламу за навколотематичними запитами в рекламній мережі Google, чому б і ні?

Таргетована реклама.

Тут все індивідуально і треба виходити від тематики соцмережі. Якщо в обраній соцмережі є інструменти для виходу на користувачів, яким потенційно цікавий цей продукт, то можна пробувати таргет.

Соціальні мережі.

Користувачі не будуть одразу купувати новий продукт, їм треба буде подумати і зібрати інформацію. Своє представництво в соцмережах ідеально підійде для того, щоб розповідати про товар/послугу і підтримувати інтерес користувачів.

Тизерна реклама.

Найдешевший вид реклами, але не можна сказати, що суперефективний. Однак якщо ви хочете привернути увагу потенційних клієнтів, то на перших етапах добре підійде.

Тут розписувати особливо нічого, оскільки підійдуть майже всі види просування:

Контекстна реклама
Таргетована реклама
Геореклама
Соціальні мережі
Контент-маркетинг
Посіви на сторонніх майданчиках
Пошукове просування
Співпраця з іншими компаніями
Реклама у блогерів

Оскільки конкуренція в ніші дуже велика, то і вартість реклами зростає в кілька разів. А бюджет не гумовий. Тому тут необхідно шукати раніше невикористовувані канали просування.

Контекстна реклама з упором на КМС

Оскільки ціна на пошуку стає величезною, то є сенс залишити незначну частину запитів для пошукової реклами і піти з показами в рекламні мережі.

Таргетована реклама від операторів зв’язку.

Реклама на тематичних майданчиках банери, розсилки тощо.

Справа не дешева, особливо якщо майданчик відвідуваний, але як мінімум за допомогою цих рекламних можливостей ви впізнаєте свою ЦА.

Пошукове просування

Якщо сайт оптимізовано, то він може отримати хороший трафік із пошукових систем. Тому не забувайте стежити за оновленнями пошукових систем і працювати над своїм ресурсом.

Конетент-маркетинг

Теж варто задіяти цей інструмент і якомога частіше миготіти з експертними матеріалами перед очима своїх потенційних клієнтів.

Посіви на сторонніх майданчиках

Як і попередній спосіб, допоможе примелькатися і відвести користувачів на свій ресурс.

Співпраця з іншими компаніями

Допомагає знайти суміжну аудиторію, якій могли б бути цікаві послуги вашої компанії.

Ці канали просування – не панацея, комусь вони підійдуть, а комусь ні. Тому будь-які маркетингові дії необхідно тестувати, аналізувати та, якщо все відпрацьовує на відмінно, то масштабувати.

Замість висновку

Клієнти зараз вельми розпещені і серед усього розмаїття пропозицій скоріше виберуть ту, компанію, у якої зрозуміло викладена інформація і є вигода. До того ж, як показує практика, продукт, який має маркетингову упаковку, набагато легше просувати на ринку. Тому на питання “чи важливо робити правильне маркетингове упаковування для кінцевого користувача”, можна сміливо відповісти – так.

Рейтинг
( 1 оцінка, середнє 5 з 5 )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: