Уявімо воронку продажів у вигляді шляху літературного або кіногероя.
Ви, напевно, чули про таку річ як «Шлях героя». 12 кроків, які проходить головний герой у фільмі, серіалі, романі тощо. Усі історії будуються за цим шляхом. Так, усі. Так, виключно за цим.
Якщо великими мазками — то, герой живе своє прекрасне життя, нікого не чіпає, і тут до нього приходять і кажуть «каааапець, ти нам потрібен, давай допоможи». І герой такий: «ну так, зараз, я краще подивлюся щось на ютубі, навіщо мені цей ваш світ рятувати».
А потім у героя крадуть собаку і кажуть, що якщо він не допоможе, то його собаці кінець. Тоді герой вирушає в дорогу, в дорозі він виходить із зони комфорту, зустрічає наставника, потім він таки досягає мети, рятує собаку і повертається у свій звичний світ — але вже зовсім іншою людиною.
Такий шлях героя. По суті, всю дорогу спочатку він намагається відмовитися від дій, а потім вже не може не діяти.
А тепер уявімо, що читач живе у своєму фільмі, де він — головний герой. А ваші тексти — це інші персонажі фільму, які намагаються щось читачеві нав’язати.
Насамперед, треба визначити, на якому етапі шляху героя знаходиться ваш клієнт.
- Він живе у своєму світі і йому взагалі нічого не потрібно. На цьому етапі ви йому нічого не продасте, ну ніяк. Треба просто позначити йому проблему. Так починається поклик, але це вже другий крок.
- Поклик. Тут ви розповідаєте, що є проблема, яку треба вирішити. Випадання волосся. Випадає волосся? Приходь, треба це виправити.
- Відмова від поклику. Він, ймовірно, відмовиться і не прийде відразу. Але він уже знайомий з людиною, яка цей «поклик» йому підкинула. Щоб він пішов від цієї стадії куди-небудь, нам потрібно з ним «вийти на зв’язок»
- Зустріч з наставником. У фільмі Люк Скайуокер познайомився з Обі Ваном, Нео познайомився з Морфеусом і так далі. У житті ви пишете такий текст, який змусить клієнта підписатися на ваш канал, розсилку, ютуб і так далі. І ось ви його наставник.
- Перетин порогу. Наставник, тобто ваш контент, допомагає показати герою (клієнту) те, що відбувається поза його звичним світом. Наприклад, ви показуєте йому, наскільки крутіше люди виглядають з волоссям, показуєте опитування і дослідження, де чоловіки з волоссям досягають великих результатів (ну, наприклад). І він такий: «Уааау, ось що я весь цей час упускав».
- Дракони і союзники. Коли він побачив новий світ, починаються зустрічі зі злодіями і друзями. Дракони — це сумніви, побоювання, страхи і так далі. Щоб це все подолати — йому потрібні союзники. Люди з позитивним досвідом пересадки волосся у вашій клініці, реальні відгуки, спільнота і так далі. Відповідно, на цьому етапі ваші тексти повинні знімати страхи і сумніви. Тільки і всього.
- Точка доленосного рішення. Тут герой повинен зробити таки остаточний вибір. По суті тут — точка продажу.
На цих етапах ваші тексти вкрай важливі. Але найголовніше — зрозуміти, на якому етапі шляху героя знаходиться ваш клієнт.
Якщо він вже на етапі 7, а ви йому підсовуєте текст «а ви знаєте, що волосся випадає?», то це не спрацює. І навпаки, він лежить у себе, думає, що з волоссям все добре, а йому приходить «купи наш препарат від випадіння за 5000 гривень»
Решта — справа техніки. Там ще 5 етапів шляху героя, але це вже післяпокупний досвід. Розповім про це пізніше.
