Для нас питання продажів стояло завжди гостро, особливо на початку. І я намагався це питання закрити різними способами. У цьому пості я розповім про основні принципи продажів у нашій компанії і впевнений, що вам це буде корисно.
Що таке продажі?
Для початку розберемося в терміні. Продажі – процес спілкування, коли потенційний клієнт звертається до вас і ви починаєте з ним обговорювати умови співпраці. Холодні дзвінки, розсилка поштою – це не функції відділу продажів, не варто їх змішувати.
Чому холодні продажі не працюватимуть?
В агентському бізнесі основний мотив працювати з вами – це довіра, а відразу її не заслужити. Пам’ятаєте про 7-9 торкань, перш ніж купити?
Хто повинен продавати в невеликому агентстві?
Якщо у вас є готовий продукт, то тоді можна наймати менеджера з продажу. Наприклад, якщо ви робите лендінги за 150 000 грн. тільки на певній платформі і більше нічим не займаєтеся. Коли ви штампуєте продукт, то сторонню людину нескладно навчити всіх премудростей.
В іншому випадку – власник. Жоден співробітник не зробить таку саму конверсію. Особисто у мене була така установка, поки ми не почнемо робити 1.5 млн стабільно на місяць, мови про наймання менеджера з продажу не буде.
Якщо ви робите замовну розробку, дорогий маркетинг, або все разом, то менеджер у відділі продажів буде зривати більшість угод, тому що навіть щоб у цьому хоч трохи розбиратися, треба витратити 1-2 роки.
Що робити, якщо вам складно продавати?
Якщо ви не вмієте продавати, то доведеться навчитися. Якщо не любите продавати, то можна розбити продажі на етапи і доручити їх співробітникам. Але це не будуть повноцінні менеджери з продажу, не варто плутати. Наприклад, складання документів і рахунків доручити діловоду. Робити тех. пресейл може будь-який ваш технічний фахівець. Але вирішальну думку або, як кажуть, “закрити угоду” має власник.
Що робити, якщо все-таки хочеться і колеться найняти?
Якщо ви залізно вирішили наймати людину на продажі, то вважайте це інвестиціями. Тобто не чекайте від неї, що вона буде в перші півроку себе окуповувати і тим більше не ставте їй KPI. Нехай людина спочатку вникне в процеси вашої компанії, подумає про ваш продукт, а ви, зі свого боку, краще вкладетеся в маркетинг, щоб підвищити кількість лідів.
Підсумовуємо. Поки ваше агентство не на плаву і ви не можете дозволити собі інвестиції у відділ продажів, то навіть не думайте про це. Якщо взяти регіон, то для запасу треба не менше 500 000 грн., щоб хоч якось стартанути (приблизно 60-100к на місяць).
В іншому випадку продавайте самі, через своїх співробітників, поки не обросте “жирком”. У наступних постах, я постараюся на наших прикладах показати, які ми робили успіхи і невдачі при появі відділу продажів.
