Люди дуже гостро реагують на БЕЗКОШТОВНІ ПРОПОЗИЦІЇ. Їх не цікавить корисність, логічність і доречність. Цікавить тільки те, що це безкоштовно.
Ось уявіть, що хтось пропонує вам “хорошу” цукерку за 10 гривень і «не дуже», але за 1 грн. Яку б ви вибрали? Найімовірніше “хорошу”. Однак, що станеться, якщо цукерка «не дуже» буде коштувати 0 гривень і 0 копійок?
При такому розкладі попит різко зростає. Можливо, що саме вас би це не привернуло, як людину, що досліджує маркетинг, але на мільйонах інших це відмінно працює.
В експериментах на самих різних категоріях продуктів, нульовий прайс виявився куди потужнішим, ніж п’ятикратне зниження ціни. Люди сприймають цінність безкоштовного продукту як щось більше, ніж продукт. Отримати щось безкоштовно – це в деякому роді досягнення для людини, якими вона любить хвалитися.
Але як ви розумієте, компаніям і брендам перспектива роздачі своїх продуктів на безоплатній основі не зовсім цікава. Тому безкоштовний продукт завжди виступає супутнім до платного.
Свою назву цей ефект отримав від недавнього експерименту, проведеного в туристичному додатку Expedia.
Учасникам запропонували провести вихідні у Валенсії. У них був вибір: чотиризірковий готель Meliá і тризірковий Ibañez.
Спочатку учасники схилялися до першого варіанту, однак, коли їх увагу звертали на пропонований тризірковим готелем безкоштовний сніданок, рішення змінювалося.
Навіть якщо вартість сніданку в готелі Ibañez була, скажімо, 2 євро, то люди продовжували і далі схилятися до чотиризіркового. Але як тільки сніданок ставав безкоштовним – бажання оселитися в Meliá тут же пропадало.
Когнітивного в цьому ефекті те, що при отриманні чогось «безкоштовно», люди відчувають сильні позитивні почуття – вони відчувають себе переможцями змагань. Марафонець. Боєць. Добувач. А продати їм це почуття – добра справа.
Цим прихованим бажанням перемагати спритно маніпулюють маркетологи, генеруючи компаніям величезні прибутки. Беріть і ви “безкоштовний сніданок” собі на замітку. Адже в кінцевому підсумку, знижками споживача 21-го століття вже ніяк не здивувати.
