Не завжди, але часто. Якщо професія фахівця не пов’язана з маркетингом, як правило, продавати у нього виходить погано. Щоб зрозуміти причину потрібно розібратися чому люди купують.
У кожного з нас свої потреби. Одні більш значущі, інші менш. Чим більше важливість потреби, тим більше її цінність (грошовий еквівалент значущості) для нас і тим більше ми готові заплатити за її задоволення.
Вся суть продажу:
- Встановити контакт. Не просто сказати: “Добрий день, вам допомогти?”, а зав’язати розмову, в ідеалі довірчу.
- Виявити потребу, пов’язану з продуктом або послугою, або створити її, як у випадку з холодними продажами, але це вже складніше і довше.
- В ході презентації запропонувати рішення, зробивши його цінність для клієнта значно вище ціни, яку йому потрібно заплатити. Тоді не доведеться продавати – він сам захоче купити.
Для фахівців, професія яких не пов’язана з людьми складні будуть всі 3 пункти. До цієї категорії можна віднести більшість експертів в області IT-технологій: сеошники, програмісти, дизайнери, верстальники і тд. Це ідеальні клієнти для помножувача цінності. Без фахівця з продажу їм не обійтися і в принципі їх влаштує будь-хто.
Друга категорія фахівців, ті які безпосередньо працюють з людьми – психологи, астрологи, дієтологи, фітнес-тренери тощо. Для них 1 і 2-а фаза продажу проблем не викликає. Потрібен той хто вміє підвищувати цінність їх продукту.
Володіючи навичками продажів і розуміючи психологію маркетингу, можна побудувати чергу з експертів, які будуть раді помножити свою цінність, заплативши за це 20-50 відсотків.
Забігаючи трохи вперед скажу, що значимість теж можна підвищувати і це ключовий фактор успіху в житті, коли ми до неї дійдемо почнеться справжня спека.
