Хто такий лідогенератор? Які функції він має виконувати? До якого етапу воронки, лідогенератор повинен вести ліда, коли, кому і як передавати комунікацію?
Це питання за моїм рейтингом точно входить до ТОП-5 найпопулярніших. Дуже часто в компаніях поточний процес відбувається так:
Лідогенератор збирає базу контактів, збагачує її, верифікує, створює ланцюжки повідомлень, запускає аутріч-кампанії, опрацьовує відповіді, і веде ліда щонайменше до призначення колу, а інколи й проводить перший кол самостійно.
У такому підході є одна, але дуже велика проблема, яка позначається на ефективності всього процесу і як наслідок на результаті.
Порахуйте вашу конверсію Replied -> Call scheduled. Найчастіше в цьому місці ви побачите дно.
А корінь цієї проблеми якраз у правильному розподілі ролей всередині команди лідгена.
Як робити правильно?
Мій досвід показує, що найефективнішим є розподіл тих, хто збирає та валідує бази, налаштовує та запускає кампанії (назвемо цю роль Data researcher), та тих, хто приймає та обробляє відповіді та доводить ліда до стану SQL (Sales Qualified Lead) (назвемо цю роль SDR).
(◕‿◕) Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Чому так? Я бачу, що найважливіший аспект – це абсолютно різний, я б навіть сказав, суперечливий набір хард- і софт-скілів у цих двох ролей.
Дата ресерчер повинен любити всім серцем рутинну і нудну роботу, копатися і розгрібати величезну кількість однотипних даних, мати непоганий технічний бекграунд, для налаштування парсерів, інших інструментів, написання регулярних виразів в google sheets, і багато іншого.
Тепер про людину, яка обробляє лідів і проводить їхню кваліфікацію. Це в першу чергу повинен бути відмінний комунікатор з сейлзовим майндсетом. Величезна кількість відповідей, які ви отримуєте, це заперечення, з якими потрібно вміти правильно і якісно працювати, а не відправляти кожну другу відповідь в негативні. Такі люди за своїм складом характеру терпіти не можуть рутину, і взагалі все, що повинні любити датаресерчери.
Тепер подивімося з боку на ситуацію, коли ми на обидві ці ролі ставимо одну людину.
Я за весь час жодного разу не зустрічав когось, хто має всі ввідні, щоб бути і гарним дата ресерчером, і сейлзом одночасно.
У підсумку отримуємо одне з двох: або ефективність і результати роботи людини, як дата ресерчера, залишають бажати кращого, обсяги виходять мінімальні, а процес хаотичний і сповнений помилок, або ми просто проґавимо величезну частину відповідей, з якими треба працювати швидко й професійно обробляти заперечення.
Задумайтеся про це, тому що зараз настав час ефективності, кожен ваш процес повинен працювати на максимумі.
