Управляти за допомогою KPI ефективно, коли процеси вибудувані. Але що робити сьогодні, коли багато процесів перестали працювати?
Наприклад, KPI у вашій команді – зробити 100 продажів за квартал. Ви ділите його на частини: виходить приблизно по 35 продажів на місяць. І далі щотижня [в кращому разі], але в реальності раз на місяць фіксуєте кількість уже здійснених угод. Так це зазвичай відбувається, вірно?
За підсумками першого місяця команда робить тільки 20 продажів замість 35. Ви підіймаєте план продажів на два місяці, що залишилися. Але наприкінці другого місяця бачите 25 продажів замість 40. Знову не впоралися?!
У наведеному прикладі пущена в дію перевірена схема: змінили процес, поставили новий план із чекапом наприкінці встановленого періоду. Начебто все має працювати, але тільки… “лижі не їдуть”. Ви не досягли результату, та ще й час згаяли! Уже неможливо нічого змінити.
Чому так сталося?
Основною метрикою процесу було обрано запізнілий показник – кількість продажів. Запізнілі показники працюють для стабільних регулярних процесів. Коли ви спостерігаєте за результатом, а не керуєте ним.
Для змін і управління результатом я рекомендую вам відстежувати випереджальні показники, на які ви можете впливати щодня.
Повернемося в контекст продажів. На що ви реально можете впливати тут? Продажі залежать від кількості зустрічей. Більше зустрічей – більше продажів. Кількість призначених зустрічей залежить від кількості дзвінків. Отже, випереджальний показник – кількість дзвінків або кількість призначених зустрічей на тиждень. Достатньо відстежувати цей показник за умови, що конверсія в продажі відповідає статистичним даним і ви можете прогнозувати результат.
А тепер увага, запитання: скільки зустрічей призначено сьогодні у вашому відділі продажів?
Звичніше відстежувати запізнілі показники, але варто тільки переключити увагу на випереджальні, як ви вже керуєте процесом.
Особливо важливо відстежувати випереджальні показники в процесах, які ще не вибудувані [потребують змін, змінюються тощо]. Чекати на метрику, що запізнюється, в цьому випадку як грати в рулетку, тільки тут ви ставите свій бізнес на кін. Воно вам треба?
Коли немає впевненості в ефективності дій, контролюйте метрики, через які ви реально можете впливати на ключовий результат уже сьогодні.
Хочете навчитися керувати змінами через випереджальні показники? Пов’язувати випереджальні та запізнілі показники?
