Клієнти потрапляють до фрілансера за допомогою двох незалежних потоків: регульованого (з холодного ринку) і нерегульованого (рекомендації).
Клієнти за рекомендацією набагато простіше закриваються в продаж і мають вищий час життя за рахунок людських стосунків. Набагато цікавіше поговорити про холодну воронку.
Перед першим продажем клієнту необхідно зрозуміти кілька правил.
- Ви продаєте свій час життя, навіть якщо ви новачок => Не можна працювати з ким попало
- Шукайте знайомі ніші, де ви працювали, чим ви користуєтеся, чим захоплюєтеся, де самі є клієнтом і знаєте болі.
- Потенційний замовник повинен вам сподобається за спілкуванням.
- Обговоріть умови на березі (час безкоштовної роботи, гарантія відгуку і дати переговорів щодо ціни).
- Відразу налаштуйте себе на велике завдання – робити кейс, який не соромно вивести в соціальних мережах. Вам він стане в пригоді для платних клієнтів.
Воронка залучення першого замовника примітивна як валянок.
- Визначаємо нішу, в якій будемо працювати (бажано, представлену в Instagram).
- Оформляємо профіль в інстаграмі, щоб було зрозуміло, що ви за фахівець і чим можете бути корисні.
- Збираємо живі профілі у вашому часовому поясі.
- Пишемо повідомлення, що продає, за скриптом.
- Налаштовуємо розсилку.
- Усіх, хто відгукнувся, запрошуємо на 15-хвилинну консультацію в Skype / Zoom.
Потрібно отримати першого безплатного клієнта, довести його до результату й отримати відгук. Відразу після відгуку робиться продаж платної послуги.
Крім Instagram є й інші стратегії залучення “безплатних клієнтів” (насправді, ця технологія дуже поширена в Америці і так і називається “Trial work”).
- За допомогою телефонної книжки своєї/дружини (чоловіка)/друга брата можна знайти людину, якій потрібне просування (а потрібне воно всім).
- Якщо людина відмовляється, то завжди можна використати техніку “порадитися” (запитати, а чи може вона порекомендувати того, кому потрібне було б безкоштовне просування).
- У крайньому разі можна брати клієнтів через Quiz
У жодному разі не варто ходити на біржі фрілансу. Там божевільна конкуренція і вкрай занижена оцінка нормогодини.
Після першого успішного продажу потрібно порахувати для себе воронку: конверсії основних етапів продажу і тимчасові витрати на залучення одного клієнта.
Це дасть змогу не тільки правильно прогнозувати дохід, а й на старті підготувати платформу для найму і делегування простих повторюваних завдань.
Після того, як ви знаєте, скільки витрачаєте часу на залучення і розробку проєкту, можна порахувати фінальну декомпозицію за трудовитратами: скільки потрібно нових клієнтів і яким має бути середній чек для підвищення доходу хоча б до 40 000 грн. на місяць.
Виникає логічне запитання: а чому не можна просто поставити цінник 10 000 грн., знайти 4 клієнтів і шарашити по них?
Можна. Але тоді ви не зможете масштабуватися.
Тому що, після першого продажу повинна слідувати повторна оплата. Саме обсяг виживання клієнта і визначає підсумковий місячний дохід.
