Є кілька способів, як зробити це грамотно.
Гарна ціна
Конкурувати за рахунок цін – це, вибачте, крайність. Це коли більше нічим крити. На цьому полі можна грати в тих рідкісних випадках, коли ви в змозі дозволити собі найнижчу ціну. Але тут уже навіть заморочуватися перевагами не варто – клієнти самі прийдуть і все куплять. До 99% бізнесів гра на цінах непридатна.
Найнижча ціна може бути тільки у когось одного, а всім іншим цей вид споживчої цінності не створити. Тож у будь-якому разі доведеться додавати цінності.
Перевага за якимось важливим атрибутом товару або послуги
Ось це дійсно цінність! Дивимося на свої товари і послуги та виділяємо те, що важливо для клієнта. Наприклад, доставлення вчасно – це важливо. Для когось цей фактор взагалі є критичним. Вони вам навіть переплатять, аби ви з гарантією доставили товар в обумовлений термін.
Зауважте, що доставка – це взагалі не ваш товар, це так – атрибут. Ще приклад. Ви купили принтер, а вам надали знижку на картриджі. Ось такі атрибути і можуть бути конкурентними перевагами.
А що робити, якщо немає ніякого “атрибута”?
На це запитання є дві відповіді:
- “Атрибут” є, але ви його не бачите
- Вам треба увімкнути фантазію і придумати його
Найкраща якість продукту загалом
Якщо у вас найякісніший товар на ринку, то клієнти до вас самі потягнуться. Це приблизно як із низькою ціною: можна взагалі не займатися ні маркетингом, ні рекламою, ні просуванням – сарафанне радіо саме приведе до вас публіку.
Тільки є нюанс: потрібно, щоб бізнес дожив до цього радісного дня. А бізнес за недостатнього попиту “їсть гроші”, а не приносить їх.
Щоб прискорити процес поширення слави, необхідно без сорому всім розповідати, показувати та доводити:
У нас найвища якість!
“Дати спробувати” – у цьому разі найефективніший спосіб просування.
Широта товарного асортименту
Найчастіше цінність широкого асортименту полягає в економії часу клієнта і зниженні ризиків. Купувати – це теж праця і відповідальність. Якщо ви можете полегшити життя клієнтам – чудово! Обов’язково розповідайте їм, як саме ви економитимете їхній час. А заодно – яку ще роботу ви готові за них зробити.
Інноваційні пропозиції
Інновація – це впроваджене нововведення, що забезпечує якісне зростання ефективності процесів або продукції, що потрібна ринку.
У вас є впроваджені нововведення? Те, що ви вже робите для своїх клієнтів, а інші ще ні?
Не соромтеся впроваджувати в міру можливостей. Це якраз те, чому конкуренти заздрять насамперед. Найбільш явна конкурентна перевага.
Загальна пристрасть до даного виду діяльності або товару
Ажіотаж навколо товару або послуги може бути створений зовсім не вами. Буває, він виникає стихійно; буває, людям просто щастить; а дехто вміє вчасно осідлати хвилю, бо читає правильні новини і вміє збирати достовірні чутки.
Але ажіотаж можна й організувати. Попит на iPhone – це далеко не випадковість, правда? Так само як і попит на шоколад у День Святого Валентина.
Скористатися ажіотажним попитом можуть ті, хто запропонує адекватний товар-замінник, або полегшить життя покупцеві під час придбання затребуваного товару – що теж, безсумнівно, є конкурентною перевагою.
Рекомендації та престиж
Рекомендації – це найпотужніший двигун торгівлі. Ми всі довіряємо рекомендаціям. Будь-яким. Навіть якщо вони не справжні. Ми їх не дивимося і не читаємо, найчастіше. Головне наявність.
А от якщо їх немає – це дуже підозріло. До речі, популярність бренду – це теж різновид рекомендації. Збирайте рекомендації та відгуки, показуйте їх клієнтам, і вам будуть довіряти. А отже, купуватимуть.
До речі, відсутність поганих відгуків – це теж хороша рекомендація. Головне, не забути нею скористатися. Розповісти клієнтам, що про вас ніхто нічого поганого не сказав.
