Не кожна зустріч закінчується підписанням контракту про купівлю товару (послуги, реклами тощо). Багато менеджерів з продажу, не маючи точних даних про підтвердження клієнтом планів покупки, часто роблять помилку, прагнучи відрапортувати своєму керівництву про успішні «угоди», які так і не будуть завершені. Щоб правильно розуміти і оцінювати хід переговорного процесу і ймовірність здійснення продажу, менеджеру з продажу, необхідно пам’ятати, що угоду можна вважати узгодженою за обсягом і сумою тільки якщо у нього на руках є підписані фінансові документи. Поговоримо про це далі.
Зміст статті:
Підтвердження угоди
Отже, угода може вважатися узгодженою, а пропозиція продавця підтвердженою завдяки наступним документами від покупця:
- Письмовим підтвердженням прийняття комерційної пропозиції, в якій зафіксовано якість, обсяг послуги, що реалізується (товару, реклами) та її вартість;
- Письмовим підтвердженням медіа-плану, в який включено пропонований обсяг послуги і вказано її вартість;
- Прийняттям плану маркетингу підприємства-покупця, в якому затверджено придбання узгодженого обсягу товару (послуги, реклами);
- Твердженням бізнес-плану, в якому враховано придбання пропонованого товару (послуги, реклами).
Якщо вказані фінансові документи в наявності, то можна сміливо стверджувати, що послуга передбачена в планах закупівлі, і продавець може розраховувати на здійснення правочину. Але навіть такі дії покупця і документи не дають повної гарантії покупки.
В процесі угоди
В процесі оформлення угоди використовуються такі основні документи:
- Заявка на покупку товару, послуги або розміщення реклами;
- Договори разові або на певний період часу;
- Доповнення та додатки до договорів;
- Рахунок;
- Податкові накладні;
- Гарантійний лист;
- Акти виконаних робіт.
Всі фінансові документи для угоди повинен підготувати продавець.
Абсолютно неприпустимо відправляти покупцеві погано складений договір і просити його переробити документ. Або, неправильно склавши податкову накладну, не реагувати на прохання покупця її замінити або просто тягнути час.
