Людям подобається вважати себе раціональними. Ми вважаємо за краще думати, що для наших вчинків є зрозумілі причини, а значить, роблячи їх, ми мали рацію.
Ця симпатія до власної правоти має побічний ефект: людина так намагається залишатися правою, що відмовляється визнавати, що помилилася. Через це народжується когнітивне викривлення, яке називають ескалацією участі або ірраціональним посиленням (англ.: commitment bias).
Його суть: нам здається, що якщо ми почали щось робити, значить, потрібно продовжувати це. Навіть якщо наслідки виявляються не такими, як хотілося б.
Так, пропрацювавши на одному місці багато років, буває складно піти на іншу роботу. Після всього, що ти зробив для компанії та продукту, може здаватися, що твої найкращі роки зусиль пропадуть даремно, якщо просто звільнитися. У результаті ти продовжуєш працювати, навіть якщо не влаштовує зарплата, завдання або колектив.
У бізнесі ескалація участі виглядає ще драматичніше. Під дією цього когнітивного викривлення компанії продовжують вливати кошти в невдалі проєкти, ігноруючи багаторічні збитки. Помітні приклади – літак “Конкорд” і Євротунель під дном Ла-Маншу.
Зазвичай ескалація участі посилюється якщо:
- у проєкт інвестовано багато енергії, часу та грошей: що більше вкладено, то важче відмовитися;
- поведінка була публічною: якщо ви хвалилися перед друзями своєю роботою, непросто визнати, що вона перестала подобатися;
- з проєктом пов’язані емоції.
Під дією цих чинників людина продовжує робити те, що робила, в надії на зміни. Ціна відмови стає ще вищою, зупинитися виявляється ще важче – і далі по спіралі.
Одночасно людина намагається раціоналізувати відмову щось змінювати. Навіть займаючись найнуднішим у світі завданням за мінімальну винагороду, ми готові пояснювати собі та іншим, що воно було цікавим і принесло задоволення.
Шкідлива порада. Ірраціональне посилення можна використовувати у власних інтересах. Якщо вмовити людину зробити маленький внесок у проєкт або взяти на себе нескладне зобов’язання, потім її можна буде просити про більший і більший внесок. Не бажаючи відрікатися від попередніх рішень, більшість людей погодяться допомогти, хоча сказали б “ні”, якби до них одразу прийшли з обтяжливим проханням. Це один із принципів, які описав у своїй “Психології переконання” відомий психолог Роберт Чалдіні.
Як уникнути
Відрікатися від своїх рішень – завжди дискомфорт. Навчитися переступати через нього і не триматися за колишній вибір – уже великий крок до більш раціональних рішень.
Другий крок: сфокусуватися на позитивних наслідках, які настануть, якщо ви відмовитеся від того, що почали робити.
Пам’ятайте:
- Помилки – це чудово, бо вони завжди допомагають навчитися чогось нового і надалі помилятися менше.
- Людина, яка відмовляється від не дуже хорошого рішення, викликає більше поваги, ніж та, яка слідує хибним шляхом будь-що-будь.
- Змінювати стратегію заради результату – це нормально. Можна ставити собі запитання: що корисніше для кінцевої мети: продовжувати робити так чи почати діяти інакше? Якщо друге – значить, немає причин і далі використовувати колишній підхід.
Нарешті, ось мантра: нераціонально робити щось тільки тому, що визнавати помилку неприємно.
