Експорт товарів – цілком реальна річ. Головне запропонувати конкурентоспроможний продукт – за якістю, споживчими властивостями та ціною. Не виключено, що перший час доведеться працювати в збиток або з мінімальною рентабельністю. Але це допустима плата за те, щоб закріпитися на новому ринку – величезному по ємності та потенційно високомаржинальному.
Багато підприємців мріють пробитися за межі вітчизняного ринку та знайти покупців в інших країнах. Це значно розширює територію для збуту продукції і створює можливості для масштабування бізнесу.
Тільки в державах, що входять до складу Євросоюзу, в сукупності проживає більше 500 млн. людей, а платоспроможність споживачів значно вище, ніж у Україні. Крім того, дуже привабливо виглядає перспектива отримання валютної виручки. Тому що дуже хочеться не залежати від курсових примх Нацбанку.
Але ті можливості, які відкриває експорт товарів, виглядають райськими хіба що на папері. Намагаючись налагодити поставки (навіть поодинокі) за кордон, підприємці неминуче стикаються з перешкодами. Починаючи з незнання особливостей нового ринку і закінчуючи прорахунками в просуванні свого товару і його логістики. Платити за ці помилки доводиться досить дорого і, зрозуміло, зі своєї кишені.
Взуття, меблі та посуд
При найближчому розгляді, продати за кордон можна все що завгодно. Був би попит і якась «родзинка» у продукту, яка надає йому особливу цінність в очах покупця.
«Перший досвід продажу за межі країни у мене був кілька років тому. З покупцем зі Швейцарії звели знайомі. Він зробив одне замовлення, потім ще. Виявилося, що в його країні клейма за індивідуальним ескізом майже ніхто не робить, це великий дефіцит. І я задумався про те, щоб продавати за кордон регулярно. Зараз у мене кожен місяць мінімум 5-6 замовлень з-за кордону. Причому географія дуже широка – від Німеччини і Фінляндії до Японії », – розповідає Микола, власник граверної майстерні у Києві.
Як не дивно, в інших країнах користується попитом і одяг, і взуття, і модні аксесуари нашого походження. Поки що це в основному поштучні або дрібнооптові продажі через інтернет.
Але нас там знають. Питання в тому, що споживачі в Європі розпещені локальними брендами, а в який-небудь Китай і зовсім не пробитися, тому що перебити ціну виробників з Піднебесної практично нереально.
А в самій Європі важливо не попасти в один сегмент з «одноразовою» і / або масової продукцією з Китаю та інших країн Азії, якими завалені полиці у величезних шопінг-моллах.
Але якщо подивитися на історію турецьких і польських компаній, на зорі своєї діяльності вони завойовували ринок якістю та привабливою вартістю.
І це в підсумку принесло свої плоди: такі бренди одягу як Colin’s, Reserved або Big Star знають і купують в багатьох країнах світу. Навіть білоруський жіночий одяг Lakbi продається в країнах Балтії, Німеччини і на Кіпрі.
Так що українським дизайнерам слід придивитися до цього досвіду. Якщо вони зможуть залучити покупців зовнішнім виглядом речей і низькою ціною (нехай в «нуль» або «мінус» на перших порах), відкриття магазину за кордоном – це лише питання часу.
Експорт товарів: Успішний старт
Для прикладу згадаємо, як в 2015 році справжній фурор на Kickstarter справив український проект Ohhio, зібравши 170 тис. дол. Його творці вирішили в’язати незвичайні пледи, светри, шарфи і шапки з вовни мериноса. Їх особливість – в’язання з дуже великої пряжі. Тепер вироби Ohhio продаються в багатьох країнах. Це приклад того, як можна створити ринок там, де його не було, і успішно заробляти. Приблизно така ж стратегія підійде і виробникам меблів, посуду, предметів інтер’єру. І в даному випадку важливі як якість і зовнішній вигляд, так і споживчі властивості продукції (довговічність, екологічна чистота). Саме на цьому і можуть «виїхати» наші меблярі і керамісти. За рахунок невеликих масштабів виробництва вони здатні контролювати всі його етапи та дати на виході продукт, який буде відрізнятися від «масовки» з Jysk або IKEA, але при тому зможе гарантувати гідну якість.
Зроблено руками
Крафт, hand-made прикраси та інші вироби ручної роботи – це, напевно, та ніша, де майстри з нашої країни відчувають себе більш ніж впевнено. Наприклад, на Etsy, одному з найбільших в світі майданчиків із продажу-купівлі вантажних і hand-made товарів, можна знайти дерев’яні шкатулки, дитячу шкіряне взуття, шарфи, прикраси, брошки, шпильки і іграшки з вовни мериноса, шовку і віскози. І все це – результат роботи наших співвітчизників.
Правда, і з крафтовою продукцією виділитися досить непросто. У ній повинна поєднуватися оригінальність, смак і відчуття тієї самої ручної роботи, за що і готовий платити покупець.
Можуть позмагатися з іноземцями виробники косметики, засобів гігієни. Їх «коник» – натуральність, нешкідливість і відповідність заявленим властивостям. Адже не секрет, що часто «чудодійні» лосьйони, креми, туші та губні помади – не більше ніж красива реклама. На цьому спотикалися навіть великі торгові марки. Тому, якщо покупець косметики дійсно отримає від неї те, що йому обіцяють, для нього буде не так важливо, звідки родом крем або туалетна вода.
Здавалося б, товари для дітей це точно та ніша, яка зайнята під зав’язку. Але і тут є де розвернутися підприємцям-ентузіастам. Найкращий шанс за межами України у тих, хто зможе запропонувати самим маленьким щось особливе і зроблене саме для них. Будь то одяг, взуття (згадуємо hand-made взуття ebooda на Etsy) або іграшки. Головне, щоб продукт привертав увагу, був безпечним для малюка і коштував дешевше конкурентів. Або ж його ціна була виправдана якоюсь «фішкою». Наприклад, дитячі м’які іграшки, всі частини яких тримаються на магнітах (такий проект з США, до речі, отримав на Kickstarter велику популярність і зібрав понад 100 тис. дол.).
Чисто і смачно
Не менш перспективний напрямок під експорт товарів – екологічно чисті продукти харчування. Особливо з огляду на той факт, що імплементація Угоди про Асоціацію з ЄС йде повним ходом. Правда, до сільського господарства та харчової промисловості набагато вище запити і до якості, і до безпеки, що вимагає серйозного ставлення до вирощування продукції, її переробки та фасування. Крім того, є певні складнощі з логістикою. Але українці довели, що їхні продукти з приставкою «еко» – це не просто маркетинг. В Європу та інші країни з України їдуть фермерські овочі, фрукти, горіхи, мед, баранина.
У 2017 році експорт українських абрикос, вишні, черешні, персиків, слив виріс в 6,2 рази, а поставки печериць – у 12,5 разів.
При цьому ринок еко продуктів харчування ще слабо насичений, як в Україні, так і за її межами. Тому можливостей на ньому – маса.
Сім разів відміряй
У гонитві за прибутком і до прагнення взяти покупців «нахрапом», підприємці часто роблять помилки. Одна з основних – незнання особливостей локального ринку і переваг споживачів. У Китаї майже не п’ють коров’яче молоко, так як організм азіатів погано сприймає лактозу. А в Західній Європі практично немає кетчупів і соусів в звичній нам м’якій упаковці. Там використовується пластикова або скляна тара. Також в Європі відсутній попит на шуби, як натуральні, так і штучні. Такий верхній одяг там просто не в моді.
І якщо підприємець, почавши просування і експорт товарів, не враховує такі нюанси, він змушений згортати бізнес, або адаптувати продукт під запити клієнтів. А це додаткові витрати та втрата прибутку. Крім цього, в багатьох країнах масовий споживач дивиться спочатку на ціну, а тільки потім – на виробника.
Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Покупці готові переплачувати лише за відомі бренди або продукти, які мають якісь особливі характеристики.
Тому намагатися завоювати ринок з високим цінником – нерозумно. Це можна робити хіба що в тому випадку, якщо немає глобальних планів продавати великими партіями, а тільки поштучно.
Обпікаються підприємці і на тому, коли організовують бізнес в іншій країні (відкривають представництво або магазин) та не вникнувши в нюанси місцевого законодавства, податкового – в тому числі. Краще, щоб реєстрацією локальної компанії, отриманням необхідних документів та дозволів, укладання угоди про оренду приміщення займався фахівець, який знає всі підводні камені та вбереже підприємця від штрафів і проблем з контролюючими органами.
Важливе завдання – організація логістики. Одна справа, якщо поставки товарів за кордон епізодичні. В такому випадку вистачить можливостей поштових операторів. Але коли потрібно налагодити системний експорт товарів, слід потурбуватися про пошук надійного партнера, який візьме на себе митне оформлення вантажу та забезпечить його доставку в руки покупцеві.
Двигун прогресу
Успішність виходу на інші ринки багато в чому залежить і від просування товару. При цьому малий і середній бізнес може достукатися до споживачів без колосальних бюджетів на рекламу і маркетинг в цілому. Інструменти розкрутки добре відомі: власний сайт, соціальні мережі, маркетплейси і онлайн-аукціони. Сайт відмінний спосіб познайомити потенційного покупця з компанією і її асортиментом, а також сформувати базу контактів, запропонувавши відвідувачам знижку на майбутню покупку в обмін на реєстрацію. У той же час створювати на базі сайту повноцінний інтернет-магазин для зарубіжних покупців – логічна, але досить дорога ідея. У такій затії є сенс, якщо компанія вже відома за кордоном і хоче розширити канали продажів.
Підприємцям-початківцям краще стартувати з соціальних мереж. Той же Fасеbook володіє багатим функціоналом як для розкрутки, так і організації продажів. Сторінка у соцмережі, наповнена унікальним і якісним контентом, дозволить органічно нарощувати число передплатників і підтримувати з ними зворотний зв’язок, що в підсумку виллється у зростання продажів.
Не менш дієвий канал – це глобальні онлайн-майданчики, які не вимагають особливих вкладень. eBay, Etsy, Amazon, Bonanza – цей список можна продовжувати довго. Фактично, продавець сплачує лише комісію у розмірі 5-10% від проданого товару, а натомість отримує готовий інтернет-магазин з інтегрованою системою прийому платежів. Лише одне «але»: на маркетплейсах величезна конкуренція, тому виділитися буде досить складно. Або доведеться вкладати додаткові гроші в рекламу в рамках аукціону.
А ще
Коли продажі вже вийшли на більш-менш системний рівень, і покупці в іншій країні знайомі з продукцією та брендом, варто задуматися про пошук торгового представника.
Він буде займатися подальшим просуванням продукту, в тому числі оффлайн (наприклад, в пресі, на радіо), розширенням збуту за рахунок оптових поставок і пошуку продавців, які можуть взяти продукцію під реалізацію.
Втім, це не означає, що керівнику або власникам бізнесу не потрібно вносити свій вклад у розкрутку. Відвідування різних виставок, конференцій та інших заходів – це давно відомий спосіб обзавестися новими контактами, знайти партнерів в інших країнах і укласти вигідні контракти на експорт товарів і послуг. І він як і раніше ефективно працює.
Експорт товарів: Досвід читачів
Геннадій, власник компанії
Одна з головних складових успішного експорту – це створення продукту тієї якості, яка потрібна на території, куди плануються відвантаження. Без цього можна і не думати про експорт товарів. Ринки дуже щільні, покупець розпещений та добре знає свої права, а також вміє ними користуватися. Спочатку бажано зробити «розвідку боєм». Провести тестові продажі на зрізі потенційних покупців. Наприклад, через Kickstarter і подібні майданчики.
Коли є впевненість в якості свого продукту і його потенційної затребуваності, можна шукати дилерів або займатися самостійним просуванням. Причому другий варіант має на увазі відкриття філії або представництва, створення монобрендових магазинів (офлайн або онлайн) або прямі відвантаження в рітейл. Все це досить складні процеси, які вимагають консультацій фахівців.
Головні помилки, які часто допускають підприємці – це завищена оцінка свого продукту, падіння якості товару або послуги, халатне ставлення до зобов’язань перед підрядниками та партнерами. Тому потрібно уважно вичитувати все, що підписуєте, особливо договори та додатки до них.
Взагалі складності роботи на нових ринках виникають через різницю ментальності та нерозуміння правил гри. Так що необхідно уважно слухати і покупців і партнерів, щоб зрозуміти їх, а також залучати людей, знайомих зі ситуацією на ринку зсередини. На цьому точно економити не варто.
Микола, засновник інтернет-компанії
Інтернет-маркетинг в інших країнах мало чим відрізняється від наших реалій.
Активно використовується SEO, контекстна реклама, SMM, PR-статті. Але майже всі це платно і часто дорого для малого і середнього бізнесу. З безкоштовних інструментів – Linkedin і Digital-преса.
Тому з маленьким бюджетом потрібно створювати контент, який можна вручну сіяти в індивідуальному порядку, а також через сторінки компанії в соціальних мережах, створених спеціально для обраної країни за кордоном.
Тобто гроші необхідно витрачати не на на рекламу, а на якісний контент. Він неодмінно повинен бути на мові ринку, куди планується виходити, і відповідати стилю, який хоче отримувати цільова аудиторія (tone of voice).
Як варіант, це може бути яскравий кейс, який вже був реалізований в наших реаліях, але оформлений і адаптований під ЦА на новому ринку. Це основа ефективного просування, без якої продати що-небудь неможливо.
Звичайно, можна заощадити на контенті. Але це обернеться тим, що потенційні споживачі не зрозуміють цінності продукту. А значить, реклама працювати не буде. Але буває і так, що контент сильний і якісний, тільки він просувається через сторінки в соціальних мережах з двадцятьма передплатниками. І знову-таки, нічого не працює.
