Ефект досягнутого прогресу

Єдиний предмет в інституті, який мав реальне відношення до бізнесу, називався “Теорія ймовірності”

Скільки свіжих газет потрібно замовляти кіоску щоранку, щоб максимізувати виручку і мати мінімальні залишки? На прикладі мережі зі 100 кіосків, ми отримували величезний виграш від друкарні до логістики.

Завдання актуальне для 90% бізнесу, що ви бачите навколо.

У кафе біля будинку печуть смачні круасани, і кожен раз я помічаю, що кошик або порожній, або переповнений. Господар кафе може збільшити виручку до 40%, не роблячи нічого нового, лише відрегулювавши кількість.

Повертаємо клієнтів науковим способом

Буржуйська наука тому й існує, що служить в першу чергу бізнес цілям. Товариші Joseph Nunes і Xavier Dreze провели цікавий експеримент з картами лояльності на автомийці.

Половина клієнтів отримувала мийку безкоштовно за кожні 8 платних. Друга половина отримувала за 10 платних, але дві з них вже були “проштамповані”, і всіляко показували, що 20% прогресу вже досягнуто.

В результаті друга група поверталася в 1.79 разів частіше.

Схожий ефект описав якийсь Karlsson і назвав його “Принцип чутливості до втрат”

У двох словах принцип передбачає, що попередні інвестиції мають ефект тільки тоді, коли метою є мінімізація втрат.

Коли ж метою є максимізація прибутку, попередні інвестиції ігноруються.

Але, коли наш мозок бачить “вигоду” (безкоштовні мийки) і може пов’язати її з чистим прибутком, він перестає ігнорувати попередні “інвестиції” (проштамповані мийки), і сприймає їх як частину свого прогресу на шляху до прибутку.

Заплуталися? Загалом, шкода втрачати, тому купуємо. Дайте клієнту відчуття, що він заробив якусь вигоду у вашій воронці продажів, і йому буде легше повернутися і купити ще раз.

Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: