Єдиний предмет в інституті, який мав реальне відношення до бізнесу, називався “Теорія ймовірності”
Скільки свіжих газет потрібно замовляти кіоску щоранку, щоб максимізувати виручку і мати мінімальні залишки? На прикладі мережі зі 100 кіосків, ми отримували величезний виграш від друкарні до логістики.
Завдання актуальне для 90% бізнесу, що ви бачите навколо.
У кафе біля будинку печуть смачні круасани, і кожен раз я помічаю, що кошик або порожній, або переповнений. Господар кафе може збільшити виручку до 40%, не роблячи нічого нового, лише відрегулювавши кількість.
Повертаємо клієнтів науковим способом
Буржуйська наука тому й існує, що служить в першу чергу бізнес цілям. Товариші Joseph Nunes і Xavier Dreze провели цікавий експеримент з картами лояльності на автомийці.
Половина клієнтів отримувала мийку безкоштовно за кожні 8 платних. Друга половина отримувала за 10 платних, але дві з них вже були “проштамповані”, і всіляко показували, що 20% прогресу вже досягнуто.
В результаті друга група поверталася в 1.79 разів частіше.
Схожий ефект описав якийсь Karlsson і назвав його “Принцип чутливості до втрат”
У двох словах принцип передбачає, що попередні інвестиції мають ефект тільки тоді, коли метою є мінімізація втрат.
Коли ж метою є максимізація прибутку, попередні інвестиції ігноруються.
Але, коли наш мозок бачить “вигоду” (безкоштовні мийки) і може пов’язати її з чистим прибутком, він перестає ігнорувати попередні “інвестиції” (проштамповані мийки), і сприймає їх як частину свого прогресу на шляху до прибутку.
Заплуталися? Загалом, шкода втрачати, тому купуємо. Дайте клієнту відчуття, що він заробив якусь вигоду у вашій воронці продажів, і йому буде легше повернутися і купити ще раз.
