Всі ми волею-неволею занурюємося в термінологію ведення бізнесу. І досить часто нам зустрічаються слова, сенс яких не до кінця зрозумілий. Одним з таких термінів є дистриб’ютор. Хто чи що це? Чим він займається? Що взагалі таке дистрибуція і навіщо вона потрібна? Чим дистриб’ютор відрізняє від дилера? Це і багато іншого ви дізнаєтеся з цієї крихітної замітки.
Дистриб’ютор – хто це такий
Дистриб’ютор – це офіційний представник виробника, який здійснює закупівлю у нього товару (за заниженою ціною), щоб потім його реалізовувати (за повною ціною) через свою мережу або через більш дрібних оптовиків (дилерів, рітейлерів).
Англійський термін distributor перекладається як Розповсюджувач. Незалежно від того, ким він є — юридичною або фізичною особою, він веде власний бізнес, просуваючи певний бренд, займаючись мережевим маркетингом, збільшує обсягів продажів.
Поняття офіційний дистриб’ютор відноситься до будь-якого представника цієї професії. Неофіційних дистриб’юторів не буває: всі вони наділені повноваженнями від виробника і мають право на захист торгової марки.
Завдання, права та обов’язки дистриб’ютора
Можна виділити дві категорії дистриб’юторів:
- генеральні, що займаються продажем товару з використанням власних ресурсів, у тому числі й інфраструктури;
- ексклюзивні, що продають товар через дилерів, рітейлерів.
Представники цієї професії рідко працюють з безпосередніми споживачами: вони співпрацюють з продавцями (гуртовими і роздрібними).
Обов’язки дистриб’ютора визначаються тим, яку саме продукцію він поширює. Якщо це дорогі компактні товари, то невелику їх партію може реалізовувати один дистриб’ютор. А якщо товар масовий, необхідний розгорнутий штат співробітників, кілька представництв в різних регіонах, налагоджена логістика і транспортне обслуговування.
До обов’язків ексклюзивного і генерального дистриб’ютора відносяться:
- маркетинг у всіх його видах;
- поставки товару (за договором);
- створення мережі, вирішення транспортних і логістичних завдань;
- рішення задач зберігання товару, контроль наявності запасів;
- укладання контрактів з визначенням майнових прав на парії товару;
- регулювання ціни.
Дистрибуція – це просування товару (послуги)
Що таке дистрибуція? Це завдання, що полягає в тому, щоб збути товар, а для цього потрібно представити в повному обсязі всі привабливі якості товару. Для цього можуть використовуватися виставки, презентації, та інші заходи, що дозволяють товару стати впізнаваним і продаваним.
Дистрибуція
Дистрибуція починається з покупки великої партії товару у компанії-виробника. Найчастіше виробником виявляється іноземна фірма, бо саме іноземні контракти економічно вигідніші.
Новий товар буде викликати інтерес, якщо при правильно побудованому маркетингу вдасться підтримувати цей самий інтерес досить довгий час. Купівля проводиться за спеціальною заниженою ціною. Але в цьому випадку виникають і “підводні камені”, так як зарубіжні виробники не завжди точно інформують розповсюджувачів про зміни в асортименті, і часто завищують плани закупівлі.
Нерідко на товари відсутні вітчизняні сертифікати, а пропоновані маркетингові та рекламні програми виявляються погано адаптованими до регіонального ринку.
Канали реалізації (дистрибуції) товару бувають різними: прямий продаж дилерам, організація розгалуженої дилерської мережі, організація власних підприємств торгівлі, а в окремих випадках — представництв за кордоном.
Виробник і покупець
Дистриб’ютор не відноситься до найманого персоналу, а виступає як окрема організація. Між ним і виробником обов’язково укладається договір про надання послуг, що стосуються поширення товару або бренду в цілому.
У договорі, як правило, вказуються обов’язки розповсюджувача:
- Брендинг, просування бренду – необхідна умова успішної роботи. Грамотне впровадження продукту на новий ринок свідчить про професіоналізм і компетентність.
- Робота з дилерами і рітейлерами, контроль попиту.
- Робота з претензіями: по ним обов’язково складаються звіти, те ж стосується і виявлення браку.
- Повернення грошей при відмові або при виявленні поганої продукції.
Дистриб’ютор і дилер, в чому різниця
Ці поняття нерідко плутаються і підміняються. Ступінь фінансової відповідальності перед виробником у них рівна, але завдання, які вони вирішують, і обов’язки розрізняються істотно.
Прибуток дистриб’ютора утворюється за рахунок придбання товару зі знижкою виробника, з подальшим поширенням його і реалізацією за повну вартість.
Прибуток дилера утворюється від націнки на товар, вона при ринковій економіці мало чим обмежена, тільки лише попитом.
Тобто дилер стоїть на одну ланку далі від виробника, ніж дистриб’ютор, і має більше можливостей у формуванні ціни, перепродажах і перерозподілі товару.
Офіційний дистриб’ютор може продати залишки товару або неліквід дилеру, а той вже зможе продати їх за низькою ціною. Фінансову відповідальність при цьому нестиме дистриб’ютор.
Можливий варіант співпраці дилера з виробником безпосередньо, тоді він стає ексклюзивним представником бренду в регіоні. У дистриб’юторів таких можливостей немає. Але вони будуть отримувати надбавку, просуваючи товар, і чим успішніше вони це будуть робити, тим більше буде надбавка.
І дистриб’ютор і дилер працюють з оптом, але перший і продає і купує товар великим оптом, а другий великим оптом купує, а продає в роздріб або дрібними партіями.
Завдання дистриб’ютора – це налагоджувати канали збуту. Дилеру з цим простіше – він більш мобільний і взаємодіє безпосередньо зі споживачем, тобто має можливість добре дізнатися реакцію споживача на товар.
Мета дистриб’ютора – просування, а дилера – продаж.
