Чи чули ви коли-небудь про метод “5 чому” від засновника компанії Тойота? Так ось, він працює і в маркетингу. Дозволимо собі вільність і перейменуємо його в метод “5 навіщо”.
Для чого це робити і як застосовувати на практиці? Розглянемо на прикладі.
Припустимо, приходить до вас клієнт і каже, що хоче побудувати відгалуження залізниці, яке буде з’єднувати його завод з аеропортом.
З чого ви почнете? Напевно дізнаєтеся, де знаходиться завод, а де аеропорт. Вирахуєте протяжність дороги, прикинете, скільки потрібно матеріалу і так далі.
Але краще починати з методу “5 навіщо”. Навіщо з/д полотно? Доставляти вантажі у великих обсягах. Навіщо у великих обсягах? Заощадити на доставці. Ось. Це і є справжня потреба клієнта. Не дорога, а економія.
Далі вже можна розв’язувати проблему. Наприклад, орендувати або купити вантажний літак. І не потрібно затівати дороге і тривале будівництво, при цьому ще й купувати або орендувати вантажний залізничний склад.
Вирішивши його справжню проблему, ви отримаєте лояльного клієнта, який однозначно рекомендуватиме вас іншим.