Що робити, якщо в переговорах з іншого боку бере участь декілька співрозмовників? Ситуація, треба сказати, дуже поширена, тому що на переговорах може бути присутні кілька людей з боку покупця.
Це може бути обумовлено такими причинами:
- У компанії прийнято колегіальне затвердження рішень або вивчення запропонованих товарів, тому з вами будуть спілкуватися кілька людей однакової спеціалізації, думка кожної з яких буде враховуватися в тій чи іншій мірі;
- Кожен з ваших співрозмовників має певну функціональну спеціалізацію і буде вивчати товар за своїм напрямом;
- У компанії прийнята «карусельна» система переговорів, коли кілька людей навмисно тримають вас у постійній напрузі, провокують і перевіряють вашу психологічну стійкість, а також домагаються втрати контролю з вашого боку для забезпечення максимально вигідних умов угоди.
Які б дивовижні, на ваш погляд, дії не вчиняв ваш співрозмовник або співрозмовники, пам’ятайте, що їхній емоційний стан і плани можуть бути ретельно приховуваними. І вони можуть навмисно вас провокувати на якісь відповідні дії або прояв емоцій з метою одержання про вас потрібної інформації або більш вигідних для себе умов угоди.
Що робити?
Правильним варіантом вашої поведінки, коли вам протистоїть декілька співрозмовників буде наступне: якщо переговори проходять коректно, і рівень тиску на вас залишається в рамках пристойності і норм культурної поведінки, не варто приймати близько до серця будь-які дії співрозмовників. Вони мають право проводити переговори так, як вважають за потрібне.
Виділіть серед співрозмовників того, до чиєї думки прислухаються інші, і основний упор в поясненнях робіть, звертаючись саме до нього. Але ні в якому разі не нехтуйте іншими учасниками зустрічі! Їх поведінка може виявитися хибною, і якщо ви не приділите всім їм належної уваги, вони можуть заблокувати угоду при обговоренні переговорів між собою вже після вашого відходу.
Не варто піддакувати комусь зі співрозмовників, а також приймати чиюсь сторону у дискусіях або суперечках, що відбуваються поміж ними.
- По-перше, ці суперечки можуть бути ігровими.
- А по-друге, у будь-якому разі вони, як колеги, завжди можуть між собою домовитися, а ви, як стороння для них людина, невірно оцінивши обстановку та здійснивши помилкові дії, підтримавши когось одного, так і залишитеся «при своїх інтересах».
